新常态下农行城区行经营转型策略研究

□吴国兵

新常态下农行城区行经营转型策略研究

□吴国兵

2014年11月，习近平同志出席亚太经合组织工商领导人峰会，指出中国改革已经进入攻坚期和深水期，要积极适应新常态，敢于啃硬骨头，敢于涉险滩，敢于向积存多年的顽疾开刀。农业银行必须充分认识经济新常态下的新特征、新趋势，在经营理念、经营方式、竞争手段上主动适应新常态。本文结合农行苏州新区支行经营实践，分析在经济新常态下，城区行所面临的主要矛盾与挑战，并就如何转型升级，开创业务经营新局面提出解决对策。

一、农行苏州新区支行发展现状

农行苏州新区支行自1993年成立以来，从初始仅有3家营业网点、20余名员工的小行快速发展成为拥有14家营业网点、300余名员工，在当地享有较高美誉度的现代商业银行。近年来，该行坚持“同业争第一，系统增贡献”的目标不动摇，以客户建设、产品渠道、有效投放、业务创新、风险防控为基础，在转型升级中不断扩大业务份额，2015年年末，该行各项主体业务市场份额均保持同业领先，点均、人均创利位居苏州农行系统前列。在业务飞速发展的同时，该行高度重视党建工作，全面落实从严治党、从严治行要求，扎实开展党的群众路线教育实践活动，认真践行“三严三实”要求，进一步加强企业文化建设，全行“比学赶超”意识明显增强，该行领导班子被省分行评为“四好班子”，实现了党建工作与业务发展两手抓双促进。

二、新常态下制约农行城区行发展的主要问题

（一）宏观层面。

一是从国际形势看。全球经济仍处于国际金融危机后的深度调整期，复杂性超过预期。美国经济目前复苏势头相对较好，但基础并不牢固，进一步加息也存在较大不确定性。欧元区与日本经济增长缓慢，存在通缩压力，仍在加大量化宽松力度。巴西、俄罗斯等多数新兴市场经济体增长继续放缓。特别需要关注的是，全球金融市场大幅震荡，原油等国际大宗商品价格急剧下降，资本市场震荡加剧、新兴国家资本加速外流、地缘政治风险仍在加剧。二是从国内形势看，经济增长下行压力加大，各种矛盾集中表现为“四降一升”，即经济增速下降、工业品价格下降、实体企业盈利下降、财政收入增幅下降和经济风险发生概率上升。2016年1月份，全国进出口总额同比降9.8%，PPI连续46个月负增长，投资增速提升乏力，有效需求不足。高杠杆率、产能过剩、融资平台等风险点增多，P2P平台坍塌、股市暴跌、汇市大幅波动等叠加共振，市场交叉传染，中国经济进入风险易发多发期。

（二）金融层面。

一是从外部环境看，银行同业竞争更趋激烈，金融产品、金融服务同质化程度越来越高，同时，阿里等电商企业跨界经营，他们充分运用互联网思维，致力建设使其自身处于核心地位的生态系统，正在冲击并改变着当前的金融格局和服务方式。二是从银行自身角度看，风险防控形势严峻。当前环境下，风险防控特别是资产质量管控压力不减，操作风险、员工行为和声誉风险管控形势依然严峻。稳增长任务艰巨，存款成本控制和结构调整压力加大，信贷有效需求疲弱，优质企业对银行融资依赖度下降，基础设施建设从融资向投融资转变，创新举措见效不快。三是利率市场化和降息影响将进一步显现，新的监管规则陆续出台，以及互联网金融、理财、同业业务监管的趋严，都对农行城区行当前经营管理提出了更高要求。四是精神状态仍需提振。面对经济发展新常态，部分干部员工自身素质无法适应当前业务发展需要，应对能力还不足，管理方法、经营方式还不活，业务能力、沟通能力还不高，少数干部员工存在抱怨、消极等不良情绪，把不好做或难做好的工作都归结于新常态，片面强调客观原因，自身素质无法适应当前业务发展需要。

三、经济新常态下农行城区行的经营对策

新常态下，尽管不稳定、不确定因素较多，但经济运行的总趋势是速度更加适宜、结构不断优化，这对于商业银行来说，是挑战与机遇并存，机遇大于挑战。因此，农行城区行必须保持冷静平常的心态，坚持稳健经营的策略，提升市场研判能力，切实创新增长方式，在服务经济社会的大局中不断完善自我，实现可持续发展。

（一）坚持五大理念不动摇。

一是坚持“看齐”的理念不动摇。不断强化“看齐”理念，自觉在思想上、政治上、行动上同以习近平同志为总书记的党中央保持高度一致，认清肩上的政治责任、社会责任和发展责任，带好干部队伍，着力营造风清气正、干事创业的工作氛围。二是坚持“从严治党、从严治行”理念不动摇。着重领会和认真落实习总书记提出的从严治党八项要求，自觉践行“三严三实”，加强全行党组织建设和班子建设，充分发挥党建工作引领业务发展的积极作用，实现“两手抓、两手硬”。三是坚持“文化引领”理念不动摇。充分发挥企业文化的引领作用，积极营造比学赶超的氛围，引领全行干部员工不断开拓进取。四是坚持“市场争第一，系统增贡献”理念不动摇。坚持“能当第一、不做第二”，既坚守已有的成绩和经验，又不断开拓进取，努力寻找新的增长点，对于各项指标任务，不仅争先，而且做好，在巩固现有业务优势的基础上持续提升系统贡献度。五是坚持长期目标与短期目标协调发展理念不动摇。多做打基础、利长远的工作，兼顾当前利益与长远利益，既注重为当前发展创造“显绩”，更注重为长远发展创造“潜绩”，以功成不必在我的胸襟，算大账、谋大事，一张好的蓝图干到底。

（二）推进对公业务与零售业务协调发展。

一是抓好重点领域、重点项目和重点客户，做“大”对公业务。加大力度介入财政、社保、部队等系统性、源头性机构客户和金融同业客户，加强卫生、文化、教育、水利等八大行业优质客户营销，强化核心客户的综合营销、总部营销及联动营销。同时，重点加强与当地政府沟通合作，从源头上掌握信息、提前介入，做实名单制管理，对重点领域、重点客户及重点项目逐一制定服务方案，逐一组建营销团队、逐一落实营销责任，积极拓展区域纳税百强、央企、先进制造业、知名外资企业、优质房地产企业以及发展前景较好的中小企业。二是大力拓展高价值客户和业务，做“优”零售业务。把握城市消费经济升级、居民财富快速增长的有利机遇，以抢抓个人高价值客户为重点，从渠道整合、产品创新、改善体验入手，提升零售中高端业务市场竞争力。渠道建设方面，加快网点布局的优化调整，全力推进精品自助网点建设，顺应“互联网+”趋势，以支付手段创新为引领，力促移动金融快速发展。产品创新方面，聚焦个人消费和信用卡，大力挖掘住房、旅游、文化、健康养老等领域的增长点。服务方面，要健全客户分层、分群营销服务体系，开展积分换礼和“圈子营销”等系列活动，丰富客户增值服务内涵。加强公私联动、交叉销售，通过对公客户营销联动营销个人高价值客户，提高产品渗透率。

（三）注重有效信贷投放和项目储备。

主动适应有效信贷需求增速趋缓的新常态，把握区域经济发展脉搏，深挖有效需求，不断优化信用组合。一是抓紧抓早重点项目投放和储备。加大基础设施类项目支持力度，重点拓展保障房建设及棚户区改造、水利水务、铁路公路地铁、美丽乡村、生态环境治理等基础民生项目。同时，继续加大央企、省国资下属企业、电力能源等优质项目的营销力度。二是大力抢抓新兴产业链项目。积极满足产业转型升级信贷需求，优先支持新能源、新型轨道交通、电子信息、医疗器械等新兴产业链项目，挖掘现代物流、科研教育、文化旅游、医疗卫生和养老等新型服务业投放潜力。三是提高中小企业金融服务水平。主动将单一信贷支持转向贸易融资、电子商务、现金管理、财务顾问、理财服务等高附加值金融业务，不断加强与融资租赁公司、中小银行、风险投资基金和上市服务中介等多方面合作，综合运用“信贷+咨询”、“间接融资+直接融资”、“投行+商行”等方式，为优质中小企业客户提供多渠道的融资帮助和个性化的咨询服务。四是深耕个人信贷市场。坚持个贷投放优先级，积极适应当前房地产去库存形势，把住房贷款作为投放重点，大力拓展居民刚需和改善性住房需求，加强营销当地住房公积金中心，带动组合贷款及其他业务发展。同时，抓住居民消费升级机遇，加大卡分期等个人消费信贷产品营销力度。

（四）加快推动新兴业务发展。

一是强化金融市场和投行业务增收的龙头地位。大力拓展企业资产证券化顾问业务，积极推进资产管理业务专业化运作，以产业基金为抓手拓展主流客户一揽子服务空间。以城市发展基金、PPP合作基金、国企改革基金等为重点，积极运作明股实债、股债结合模式。大力发展金融交易类业务，做大做强存放同业和理财同存业务，扩大低风险黄金租赁业务份额，重点挖掘以存单质押等低风险方式办理黄金租赁业务的潜在客户。二是加快国际业务转型发展。紧抓“一带一路”等战略落地机遇，通过出口信贷、特险融资等产品支持企业“走出去”，加快发展跨境人民币双向资金池等新型境内外联动业务。同时，深挖服务贸易市场潜力，大力拓展投标、预付款、履约等非融资保函业务，有效对接客户避险保值需求，加强人民币与外汇衍生等避险类交易产品的创新，积极推广人民币期权及其组合产品。三是高效推进互联网金融业务发展。加强城市新兴社区和新型城镇化的服务辐射与客户渗透，积极推进网点智能服务区建设，应用科技创新成果，压降网点管理运营成本，提升客户服务体验。同时，以移动金融和电商金融为两大重点，着力打造金融服务、电子商务、社交生活三大互联网金融平台。持续推进消息服务、网银、转账电话等电子银行业务扩户提质，有效提升市场渗透率。

（五）筑牢风险防控底线。

一是严防信用风险。严把准入关。在企业贷款准入过程中，以定性、定量结合的方式对企业进行全面评估，侧重对账户流水、高管素质、技术产品、成长性、对外担保、银行融资、民间借贷、企业涉诉等“软信息”的评估，着重把握企业经营的实质性风险，提高信用评价和风险监管的准确性与针对性。同时，狠抓贷后管理。对本行管理客户逐户制订贷后管理方案，落实账户资金监管、贷后检查、风险排查、风险预警与处置等工作。二是严防操作风险。制定详细的监管计划和方案，并按照计划有序开展全年监管活动，每月开展专项检查，每季开展“飞行”检查，按期开展团队化检查，经常性开展自查自纠活动，及时查找问题、发现问题并落实整改。同时，通过定期召开监管工作例会、运营主管例会、运营风险分析会，分析运营工作现状，提示运营工作风险，寻求整改方案，尽快提升运营管理工作质量，避免操作风险发生。三是严防人员风险。动态调整全行内控风险点，并根据员工岗位变动情况适时调整，形成员工“网格式”管理，使每位员工处于多方位关心、监督、管理的“网格”中。同时，建立风险排查常态机制，并在部门之间、条线之间、上下级之间实行层层管理，用常态化、标准化、系统化的手段固化员工行为管理责任，强化责任担当。

（六）强化干部员工队伍建设。

一是强化基层党建工作。认真践行“三严三实”，落实基层党建工作，扎实推进服务型党组织建设，选优训强基层党组织带头人，完善网点负责人任职资格审查制度。积极推进“双培养”计划，深入开展“创先争优”系列活动，推动党员发挥先锋模范作用。同时，坚持“从严治党、从严治行”，把党风廉政建设和反腐败斗争作为关系农行生存发展、固行兴行的基础工程，管队伍、管思想、管作风，把巩固和深化群众路线教育实践活动的整改工作作为落实“两个责任”的重要抓手，持之以恒地抓下去。二是选优配强领导班子。围绕好干部“五条标准”，选拔一批学历层次较高、实践经验丰富、能力业绩突出的优秀年轻员工，进一步优化领导干部结构。同时，打通进出通道，设定竞争淘汰机制，对不作为、缺乏战斗力、业绩长期上不去、群众不满意的干部坚决调整，形成能者上、庸者下的制度与机制，继续保持和发展好干事业、谋发展的良好氛围。三是加强员工队伍建设。按照“德才兼备”要求加快青年人才培养和储备，利用好青年研究会、人才库建设等平台，引导青年员工勤于钻研、提高素质、服务大局，继续实施中年员工续航计划，激发大龄员工潜能。同时，以提升岗位适应能力为重点，定期开展新产品、新业务、新制度、新工具培训，加大培训手段和方式的创新，广泛开展在线学习和远程教学。

（作者单位：农业银行苏州新区支行）