海外公开竞标收购流程与实务——以英国为例

John Dodsworth | 文

海外并购交易，是一个涉及多个专业领域的复杂艺术，需要有专业的顾问团队共同协助，特别是投行财务顾问和法律顾问。

在英国等欧洲国家公开竞标收购，是一种常见的收购资产方式，但并非价高者得。那么，公开竞标收购的具体流程是什么？中国企业在海外公开竞标收购中，需要掌握哪些关键点？

把准卖方企业的脉：为什么公开卖股权

对于英国，投资中所有权的限制没有具体规定，中国企业在英投资，例如核电站等敏感领域涉及限制，其他领域非常宽松。海外并购中，我们称东道国目标企业为卖方，我们中国投资人为买方。卖方企业公开拍卖股权，目的是希望把自己的资产和股权卖给一个好人家，卖出一个好价钱。中国投资者要在来自全球的竞争者中脱颖而出，是多方的较量。卖方企业向全球投资人拍卖资产和股权，所涉及的交易流程，每一个企业都有所不同。并购交易流程对中国企业来说非常重要，对交易流程有深入了解，对中国企业在海外的成功投资大有帮助。中国企业充分了解到卖方企业为什么要竞卖，即卖方企业希望获得的好处，透彻理解这些，对把握机会大有好处。一般情况下，卖方企业的目的是吸引更多的全球潜在买家、售价最大化、更优的交易条款、向利益相关人员提供获得最佳价格的证据等等。当然，卖方企业全球拍卖股权也有劣势，一是花费较高，二是影响企业管理和业务运作，三是股权拍卖失败会给业务带来不利影响。此外，在此过程中，可能还会向竞争对手披露一些企业的重要信息。

海外公开竞标并购交易流程图

海外竞标收购交易流程

卖方企业的第一阶段，聘用专业顾问阶段。公开竞标收购，按照流程，卖方公开拍卖股权，最开始是聘用顾问阶段，建议中国企业在决定参与竞标之初，就开始聘用律师、投行等专业机构，要将这些专业资源整合起来，成为海外收购的专业外脑智囊团。同时建议中国企业启动海外收购之前，有一个跨境并购专业机构的短名单，包括财务顾问、律师、会计师、人力资源、公关顾问、风险顾问等，为下一阶段的收购工作做好准备。

卖方企业第二阶段，规划交易时间表，收集买方企业信息。聘用专业顾问之后，卖方企业开始规划交易时间表。此时，卖方企业开始了解哪些竞标人会参加整个竞标程序，收集买方企业信息。在这一阶段，卖方做准备的时间非常早，公开竞标拍卖在这个阶段可能处于保密阶段，但投行等机构可能会在这个阶段适当向外透露一些信息。建议中国企业可以和一些投行、律师、会计师等专业人士以及一些跨境并购交易的项目信息平台合作，更早、更及时地获得卖方企业公开竞标收购的信息，优于竞争者出牌。

双方签署保密协议。卖方企业收集到买方企业意向，接下来，会发出企业宣传材料，吸引买家参与竞标收购。一些信息给出之前，双方会签署保密协议。买方，即竞标收购方会有10～14天的时间考虑是否参与竞标收购。比如有一些PE（私募股权投资）股权投资人每天会收到非常多的卖方反馈信息。

第一轮正式程序：卖方发出信息备忘录，筛选买方。卖方企业在这一阶段，会发出一个信息备忘录，同时，买方竞标者已经被筛选出来，双方会通过管理层会议形式，对卖方管理层提出问题，双方交流。建议中国的买方竞标者，在这个阶段聘用专业顾问。如果选聘顾问不成熟的话，至少在第二轮开始时聘用。

买方进入卖方的第二轮邀约，尽职调查。卖方企业从第一轮邀约买方到第二轮邀约，这个过程时间比较短，能够进入第二轮的竞标者已经不多，一般大约在十家左右。这时，卖方企业会准备一个尽职调查文件，由卖方企业聘用的专业顾问准备。同时，卖方企业会向买方开放一个企业资料室或者数据库，供竞标一方检索和搜集卖方信息。在这个过程中，中国的竞标一方对企业信息会进一步了解，或者提出要求，比如需要哪些方面的信息，卖方企业的专业人员一般会有一个反馈。

实地考察、管理层会议交流、股权收购协议（SPA）谈判。接下来一个流程，或者买方企业到东道国实地考察，举行管理层会议。其中，重要的内容是股权收购协议谈判。股权收购协议由卖方企业准备，这样的协议可能对竞标买方非常不公平。在此强烈建议中国企业聘任的专业法律顾问对协议进行非常细致地检查，并提出我方专业意见。在第二轮邀约的股权收购协议谈判中，作为竞标买方，会提供一些涉及价格和财务上更细节的信息。

第三轮流程：筛选几个竞标买方。接下来的第三轮竞标流程，整体程序和内容在很大程度上取决于第二轮邀约过程中买方和卖方的沟通情况，以及这一轮确定的一些实质性问题。在第三轮流程开始之后，卖方企业一般不急于确定买方，不急于与买方签署协议，此时，卖方企业倾向于筛选几个或者一批的竞标买方。

卖方筛选出“意中人”。最后，经过一小段时间的多方评估，卖方企业要挑选一个自己最中意的竞标买者，尽早细化各种各样细节，签署相关协议。接下来，卖方企业把流程推到交易环节。期间，卖方专业顾问会与各个竞标者一直保持沟通，询问是否修改一下合同条款，或者改一下价格条件等内容。卖方比较合意的买家，大约会在一周之内，有的时候甚至4～5天内，把整个程序推到最终交易，实现买卖双方的交割。

给中国企业海外公开竞标收购的建议

第一，选对专业顾问。海外并购交易是一个涉及多个专业领域的复杂艺术，需要有专业的顾问团队共同协助，特别是投行财务顾问和法律顾问。买方专业顾问的参与在成功并购的过程中，可以快速补齐中国企业的短板，企业家可以腾出更多时间思考战略问题。

第二，知己知彼，了解竞争动态。应该充分了解卖方企业的信息以及竞争者动态。如果卖方是上市公司，具体的信息相对容易获得；如果是非上市公司，则需要到专业的《全球非上市企业数据库》、《全球并购交易分析数据库》查询卖方企业／竞争买方的股东、财务状况等详细信息。同理，对于获得的来自全球的竞争买家的信息，也可以通过专业数据库一并掌握，做出下一步的估值、谈判等正确的策略。

第三，价格和收购确定性为卖方考量重点。价格因素不一定是并购交易中最重要的因素。需要关注的是，卖方企业非常重视交易的确定性，即到底能有多大把握与买方达成交易。而中国企业，常常因为决策流程长或者战略思路不清晰，让卖方企业失去信任的信心。

第四，注意时间管理。公开竞标并购交易过程中，从尽职调查、签署协议到最后交易达成，需要一段时间，包括中国和东道国的审批，卖方和买方都会关注这个过程。如果交易涉及并购控制或者反垄断方面的问题，会需要一定的审批时间。中国企业需要自己和买方顾问打理好这个时间管理，获得卖方的信任。

第五，注意交易条款。中国企业特别要注意，通过并购交易获得的资产与最初协议上的资产是否一致，如果有变化，需要如何进行调整或返还资金。这会涉及保证和赔偿的问题，出售一方一般是不大愿意给竞标方提供过多的保证和赔偿，特别是在竞标过程中有多家买家竞争激烈时。

第六，要重视管理层激励安排。卖方企业管理层在交易决策过程中能起到关键作用，到底给管理层怎样的激励安排，比如说股权或分红等，都需要做一个确定。如果想留住现在的管理层，激励的制度和措施非常重要。这涉及人力资源安排的专业内容，建议听取财务顾问和人力资源顾问的专业建议。