京津冀外贸公司还盘处理策略

荣华英

[摘 要]京津冀协同发展将大力促进京津冀地区外贸产业发展，在欧美经济增长乏力的背景下，妥善处理国外客户还盘是国际贸易专业人才需要具备的重要技能，重点从京津冀外贸公司接受还盘、重新还盘、拒绝还盘三大方面提出还盘处理相关策略建议。

[关键词]京津冀；外贸公司；还盘处理

[中图分类号]F723 [文献标识码]A [文章编号]2095-3283（2015）11-0025-03

2014年7月，“京津冀通关一体化”正式启动， 2015年4月30日，中央政治局审议通过《京津冀协同发展规划纲要》，京津冀一体化正式上升为国家战略，规划所涵盖的“一环、二航、五港、六放射”将使京津冀地区具有得天独厚的外贸区位优势。而受国际金融危机和欧债危机影响，当前欧美经济体仍然处在缓慢复苏中，增长乏力，在此背景下，京津冀外贸公司面对国外客户还盘函电的处理成为日常业务中的重要环节，本文将结合笔者多年来国际贸易工作实际操作经验，分析京津冀外贸公司还盘处理策略，以期对京津冀一体化背景下国际贸易专业人才培养和实操应用技能提升具有一定的指导意义。

一、接受还盘

（一）直接接受还盘

此处的接受还盘是指出口商完全同意进口商还盘中全部交易内容（通常包括货物的品质、数量、包装、价格、交货、支付等主要贸易条件）的肯定表示。出口商报价通常会设定利润区间，以家居类产品为例，在wholesale（批发）环节：promotion store： 15%-20% profit，furniture store： 35-50% profit。如果对方的还盘尚在可以接受的区间，出口商可以直接接受客户还盘。一般采用“accept”（接受）、“agree”（同意）、“confirm”（确认）等术语，注意出口商接受客户还盘时在函电写作中要显示出口商为降价和成交所做出的concession（让步），不要让客户感觉可以轻而易举bargain（砍价）成功，以免养成客户见价必砍的习惯。对于首次合作，出口商可以适当降低利润以吸引客户未来长期合作。例如：

例1： Although your price is below our level， we will accept your counter-offer as an exception with a view to initiate business with you.尽管贵方还盘低于我方正常价格水平，为了启动我们之间的业务，我方破例接受你方还盘。

（二）上下游工厂议价

如果单从利润调整角度不能达到对方的target price（目标价），此时可以考虑和上游原配料、原配件厂商以及下游包装厂商和物流厂商议价，以达到降低产品出口成本的目的，在与上下游厂商议价中，要显现出我方诚意，同时给对方以订单希望。来自于国内的上下游厂商，直接中文议价即可，针对来自于国外的上游进口原配料、原配件，英文可以采用建议降价策略，告知若降价成功，我方将会收到国外订单。例如：

例2：We have a pending potential order from USA， could you lower your electronic part price a bit so that we can conclude the transaction？ 我方有悬而未决的潜在美国订单，你方可否把电子元件价格降低一点，以便我们能达成交易？

二、重新报盘

如果我方不能接受客户还盘，但是感觉双方还有可以商榷的余地，此时可以重新报盘。主要有两种情况：一是直接重新报盘，二是根据客户还盘的目标价，我方提出达到目标价的可行性建议。笔者将结合灯饰行业实例重点提出达到目标价的策略建议。

（一）直接重新报盘

出口商重新报盘函电主要分为4个步骤：1.确认收到客户还盘，陈述还盘内容；2.对拒绝还盘致歉，说明不能接受的原因；3.出口商重新报盘；4.期待客户回复。

①Confirming receipt of the Counter-offer还盘函电处理的第一个步通常是确认已经收到对方还盘，表示感谢，陈述还盘内容。在商务信函中，此语步起到礼貌问候、点明主题、界定讨论对象、避免误解的作用。

例3：We acknowledge with thanks the receipt of your e-mail dated July 15，offering us PL21195 table lamp at USD15.50 CIF New York.我方已收到你方7月15日的还盘：将PL21195桌灯的价格降至15.50美元CIF纽约。

②Declining counter-offer and giving reasons对拒绝还盘致歉并说明不能接受的原因。在拒绝对方的还盘之前，先陈述不能接受对方还盘的原因，让客户更能乐于接受我方的拒绝。 此语步设定了有待商榷的内容，非常重要。要运用比较缓和的话语和沟通方式，使对方易于接受，顺利实现预期目的。可以用“appreciate”（感谢）、“regret”（遗憾）、“decline”（谢绝）等术语。

例4：As the cost of raw material and labor are soaring，we find it difficult to reduce our price by 10%.因为原材料和劳动力的成本都在飞涨，我方很难降价10% 。

例5：Your target price is not in line with the prevailing market， we feel regretful that we would decline your counter-offer due to no margin.你方的目标价与现行市场价不符，由于没有利润，我方不得不谢绝你方还盘。对此我方深表抱歉。endprint

③Making new offer重新报盘。此部分非常重要，因为它是出口商针对原始报盘重新提议的贸易条件。

例6：In reply， we are making new offer as follows， subject to our final confirmation.兹复你方来信，我方重新报价如下，以我方最终确认为准。

④Request Response请求答复。通过礼貌舒缓的语气请对方重新考虑交易条件，给客户留下真诚友好的印象，为以后成功合作做铺垫。

例7：We look forward to receiving your prompt reply and hope we can conclude the transaction soon.期待着你方尽快回复，希望我们能很快成交订单。

（二）达到目标价建议

为了达到客户目标价，促成最终实质性贸易交易，我方可以提出一些可行性建议，可以从数量、物流包装、配饰、产品等方面建议。下面以笔者所从事过的灯饰行业为例进行详细说明。（备注：由于不同灯饰产品结构不同，下文例子罗列了灯饰行业颇具代表性的一些方案建议，供相似产品参考和借鉴。）

1.数量折扣

数量折扣主要指出口商对大量购买产品的客户给予的减价优惠，以鼓励客户增加采购数量。一般国外客户购买量越多，我方折扣也越大，我方达到薄利多销的出口目的，与此同时，我方亦可能获得向上下游采购原材料、原配件和包装等数量价格折扣。

例8：If your quantity is over 1000PCS， the highest discount we can grant on this article is 10%.如果你方采购数量达到1000个以上，我方对本品最高能打九折。

2.包装策略

目前出口商主要采用海运方式，贸易术语通常采用FOB或CIF方式，FOB方式海运费由国外客户支付，CIF方式海运费由出口商支付。W/M计算运费是国际海运常用计费标准。W/M ：表示按毛重或体积计收，由船公司选择其中收费较高的作为计费吨。货物计费吨分重量吨（W）和体积吨（M）。重量吨按货物的毛重，以1000千克为1重量吨；体积吨按货物“满尺丈量”的体积，以1立方米为1体积吨；在“货物运价分级表”中，计费单位为“W/M”的货物，按货物的重量吨和体积吨二者择大计费。

以笔者所从事过的灯饰行业为例，灯饰属于按体积重来计算运费的抛货，包装大小直接影响国际运费。对于这类货物，可以在保证安全的前提下减小包装材积。

建议一：采用KD（knock down）包装，配备一把screw driver（螺丝刀）和assembly instruction（安装说明书）。建议二：Packing lamps and shades separately so that we can nest shades to reduce freight charge（将灯和灯罩分开包装，这样灯罩可以采用嵌套包装，减小总材积和运费）。建议三：改变散装每箱货物数目，或者将彩盒改为白盒或黄盒包装。

例如：Changing the original packing from 4pk/brown box to 6pk/brown box（由原来的4个一箱改为6个一箱），这样可以减小材积和包装费用。又如：Changing packing from 1pk/color box，4box/carton to 1pk/white box，4box/carton or 4pk/brown box.（将原来的“1个装一个彩盒，4个彩盒装一个黄盒”中的彩盒改为白盒，或者“4个散装”），白盒比彩盒的印刷成本低，散装黄盒的包装成本更低。

3.配饰策略

灯饰的主导产品灯，通常有shade（灯罩）、dangle（吊坠），可以考虑从这两项降低成本。建议一：改变灯罩布料。例如：We suggest to use similar cheaper substitute fabric No.25 for No.20.（我们建议用相似更便宜的25号代替20号布料），通常要求pattern（花纹）和质感都和原样相似，此时我们可以发照片给客户，如果客户感兴趣，随后可以寄送替代品实样给客户确认。建议二：改变灯罩结构。例如：revise the shape of shade from round bell to rectangle， or use single-folded trim instead of double folded， or remove the eyelash， trim or dangles，or remove tassels， or use zinc for brass steel parts.（将钟形灯罩改为长方形灯罩，或用单边代替双滚边，或者去掉毛毛、吊坠或流苏装饰），亦可以减少吊坠个数，或者用五彩镀锌替代黄铜配件。

4.产品策略

产品策略主要从产品本身降低成本。仍以灯饰产品为例，主要从产品尺寸和配件两方面来考虑。建议一：改变底座和高度尺寸。例如：revise the structure， shrink the diameter of base from 7.5 to 5， or change the shape from round to rectangle，or reduce the height from 16 to 13.（改变底座，从7.5英寸缩到5英寸，或者由圆形底座改为长方形，或者将灯高由16英寸降至13英寸），这样可以减少用料或降低包装材积。建议二：更改配件。例如：change hand-cut glass font to mould font，or use brown cord instead of clear， or change switch from dimmer to on/off.（将水晶球手工雕花改为模具工艺，或者将电线由透明的改为褐色，或者将开关由微调式改为两段式），通常透明电线价格比褐色要贵，美国家庭喜欢antique（仿古做旧）风格，褐色电线和深色家具正好相配。微调开关价格比on/off要高。

三、拒绝还盘

如果当前出口商市场行情很好，供不应求，而国外客户还盘很离谱，这时我方可以直接拒绝还盘。注意态度谦和友好，要对拒绝还盘致歉并说明不能接受的原因，相关要点前文有所重合，此处不再赘述。

[参考文献]

[1]唐丽君.外贸英文函电中还盘拒绝策略探析 [J].六盘水师范学院学报，2012（10）：21-23.

（责任编辑：马 琳）endprint