投标报价的策略分析

兰千龙

【摘要：】投标报价不等于工程概预算，是通过概预算方法预测工程细目的预期单价和费用，进而预测建设项目成本和在此基础上的利润。在科技进步的时代，投标报价方法还需要深入研究，希望能为施工企业的生存与发展探讨出更完善的报价方法。

【关键词：】投标报价 投标报价；策略

随着国家法制建设的日益完善，工程招标投标领域的法规也更加成熟，尤其是国家《建设工程工程量清单计价规范》〔GB50500-2013〕的颁布和实施，我国建设领域的投标法规完善程度已经基本接近发达国家的水平。目前几乎所有工程项目（尤其国有或者国有占大部分比重的项目）均需通过招投标方式发承包，投标已成为施工企业市场经营活动的重要组成部分，而投标报价则是招投标双方共同关注的焦点，投标的成功与否很大程度上在于报价的合理与否。但是，工程价格构成复杂，计算烦琐，在实际施工过程中又存在许多变数。因此，研究工程项目投标报价的形成过程，探讨合理科学确定投标报价的方法，以适应目前招投标市场的变化是非常必要。

一 一、建筑工程投标报价的策略

1.1 生存型报价策略。

投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。这种建筑施工企业是以企业生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，抱着能维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。但是，这种环境下的施工企业要仔细研究推敲招标文件，做深入细致的调查研究，尽可能了解竞争对手的报价情况，在基本能维持现状的情况下，报以最低价，力争夺标。

1.2 竞争型报价策略。

投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。通常在出现以下情况时，可采取这种报价策略：建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请招标较少，竞争对手有一定实力，对本企业会构成严重威胁，同时企业又试图开辟新的投标市场，业主投标项目风险小、工艺简单、工程量大、有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备开发的项目，这种类型的工程建筑施工企业如果报以有竞争力的报价，在这种投标环境下，企业最有中标可能。

1.3 盈利型报价策略。

投标报价以盈利为手段。建筑施工企业在该地区的局面己经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势。相对而言竞争对手较少、实力弱，工程项目的施工难度大，利润丰厚。在这样的环境下，可采用这种以盈利为目标的报价方式.这种类型的建筑施工企业有较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信心，也最放心.如果这样的企业能中标，应该最能保障工程项目的质量，因此尽管这样的企业报价会稍高，但业主往往还是会将工程的承包权授予这样的施工企业。

1.4 低价获得项目策略。

随着评标机制的不断变化，国外成熟的最低价评标方法在一些项目中逐步得到应用（主要是外商投资项目、国外金融机构的贷款项目、国外政府贷款项目），采用最低价评标方法。建筑施工企业投标某一工程，招标文件中明确规定采用最低价评标方法时，企业的报价具有竞争力是非常重要的，此时，企业可以采用低价策略赢得项目，同时对招标文件进行详细的研究，利用招标文件、施工图纸、合同文件中的漏洞，进行索赔，以提高获利空间。

1.5 依靠核心技术取胜策略

施工方案是施工企业对所拟建工程作的总的部署、对工期、质量、安全的承诺，主要作用是为了计算相关的费用、编制报价、中标后编制施工组织设计。在投标中，施工企业可以根据自身的经验和优势，根据企业的特点，本企业的核心技术，在充分研究设计图纸和现场调查的基础上，提出对设计图纸的改进意见，并与业主充分商榷，说明其利益的可行性，从而体现出本企业技术优势，以提高自己的知名度和中标概率。

1.6 进度取胜策略

当前我国在评标中，一般的工程主要采用多指标评标机制。在多指标评优中，对工期一般是以15-30天作为一分数段，面对多指标评优的工程，建筑施工企业在编制施工组织设计时，应针对具体情况，对生产要素进行合理配置，从缩短工期为切入点，提高对业主的吸引力，同时又为降低投标报价创造条件。

1.7 以质取胜策略

施工企业在竞争中具有优势，首先应具有管理优势，通过强化管理，合理的组织施工、采用合理的施工工艺、降低生产中的人、材、机消耗，科学的组织施工，使工程项目质量优良、价格合理，施工企业投标时应通过质量保证体系的相关措施，保证被授予合同后工程质量达到最好，最终以质量赢得业主的信任。

二 二、投标报价技巧

报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，只要掌握了一定的报价编制技巧，就可以作出合理的报价，从而赢得工程，获得较高利润。报价编制技巧，是在报价策略的前提下，采取的具体做法。

2.1 不平衡报价方法

不平衡报价通常是指在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例，提高或降低某些项目的单价（或费用），保持总造价水平不变。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。

（1） 能够早日结账收款的项目，其报价可适当提高，后期施工的项目其单价可适当降低，在确保总价基本平衡的情况下，可使资金尽早回收，早日发挥其作用。如项目的开办费、场地平整及基础工程，包括土方开挖和桩基础工程等项目的单价可适当报高。

（2） 预计工程项目的数量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；预计工程量可能减少或取消的项目，其单价应适当降低，工程结算时损失就会减少。因此，在投标前一定要对招标文件和施工图纸进行认真的分析和研究，与工程量清单的项目和数量进行对比，找出不同点，特别对出入较大者，要重點关注并分析，准确的计算或估计工程项目和数量，并正确估计施工项目可能的变化趋势，为不平衡报价的正确使用提供可靠的依据，争取中标后获得更大的收益。

（3） 对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些，而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些。

（4） 对没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余项目，单价可适当报低些。

（5） 暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体问题具体分析，因为这类项目是否实施或由谁实施还不能确定。如果工程只由自己一家施工企业施工，对其中肯定要做的工程项目，其单价可高些，不一定做或估计要取消的项目单价则应低些。如果工程可能再分标或可能由其他施工企业施工时，就不宜报高价，以免造成损失。

采用不平衡报价时还应特别注意，有的项目在招标文件中要求投标人报价不允许出现太大的不平衡报价，这时投标人应完全响应，不可盲目采取不平衡报价而造成较大的偏差。一般来说，国内的不平衡报价幅度控制在正负10%以内是比较合理的，且业主可以接受的，否则将会引起业主的反对，造成扣分或中标后重新调整报价，得不到应有的效果。所以不平衡报价必须掌握好尺度，不能用得过多、过大或过于明显，否则会导致不良后果甚至会引起废标。

结 语

投标报价是一个相当复杂的系统工程，尤其对那些大型复杂的工程项目，仅仅依靠单一的报价方法和思路已经远远不能适应，必须综合运用各种手段，对整个工程项目进行统筹规划，在准确把握工程本身实际成本的基础上，全面测算影响工程造价和费用开支的各项费用，有时甚至这个部分的开支要大于工程本身的实际造价的。同时要综合考虑采用一定的报价策略，以获得更良好的效果。

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