实惠App：“抢福利神器”养成记

张襦心

优惠不稀奇，免费才给力

周忻是易居中国的董事长，他正热推的这款App名为“实惠”。

如今创业者一提起App，就会长叹一声：推广too贵too困难！在去年的全球开发者大会上，苹果公司称iOS应用总数已达120万个。一款新应用投进去连个水花都没溅起来是件很正常的事情。花钱买流量，周忻说这不是他想做的事情。他选择的切入口是免费福利。

对商家而言，实惠是一个基于移动互联网的精准营销平台，这是免费福利的来源。对普通用户而言，福利是吸引他们的“奶酪”。用户通过实惠App登录加入所在办公楼、住宅小区或学校，能抽摇品牌商家提供的免费福利，查找浏览周边商户服务信息，查看商户的优惠折扣，进行低价商品团购，并进行社交互动交流等。

记者随意注册了北京朝阳某小区，今日福利为91元的杂志大礼包，发放2000份，已有1743人中奖;价值980元的中医养生减肥，发放55份，已有36人中奖。此外还有苹果礼包、美容套餐、植物养发护理，家居商场的现金券、温泉门票已经抢光，已经结束的福利里还有老城一锅的羊蝎子。

在PC时代，周鸿祎曾经非常起劲地到处推荐《连线》总编克里斯·安德森那本著名的《免费》，他说：“传统经济的本质，是低买高卖。但互联网最激动人心的地方，在于不仅能向亿万用户提供非常好的免费产品，还能因此获得巨额财富。”这话放在移动互联的今天，换个场景，依然适用，关键考验运营能力。

实惠打出的口号是：“优惠不稀奇，免费才给力。”截至2014年末，实惠App官方联合广大商家在上海、北京区域已经送出285万份，总金额6个多亿的各种福利，收获了近170万用户。有一次周忻很奇怪地发现自己的司机蹲在地上摇手机。司机大哥也很坦率：“老板，实惠App攻略上写着，蹲着摇概率更高呀！”有人甚至把它当作每天的“运气测试”，9：30准时“摇一摇”，看看今天的手气如何。

去年7月，实惠App上线放的第一把火是免费摇午餐+每天10部iPhone6从天降，活动期间，实现了超过60万人的下载量。7月29日就职于清华辰安的“想当老鸟的菜鸟”发微博说：“已经抽到四份午餐啦，爱疯赶紧到碗里来。”同一天，上海BDGH公司的网友“wayne_dwwok”也给自己打气：“已经摇到7份饭了，iPhone6还会远吗？”

“免费午餐刚推出去的时候，有些人在他的手机上每天把闹钟定好，到了时间就摇。一开始的时候怎么也没有想到，一个新的网站在短短的三分钟之内会出现十几万、几十万次的这样一个迸发，有一天把我们的机房给打爆掉了。”周忻说，“我们在重庆推广，最关键的问题是棒棒到底用不用智能手機。要是他们用智能手机，知道有这个东西会怎样？”

1月8日是实惠“点亮10城”的大日子，运营团队在1月份给天津准备的是38000份煎饼果子、老婆饼、比萨饼和索尼相机、小米手机等;给武汉的是万份热干面、免费午餐、海鲜年夜饭和新款iPhone6……

根据零点1月份发布的《实惠App“免费抢福利”活动评估报告》，45.6%的消费者表示每天至少会参与摇奖3次以上，具有非常高的用户黏性。有86.5%的消费者对自己的收获周期表示满意。在用户中，女用户占到62.5%，25-36岁的人占60.3%;超过80%的为大专和本科生;企业一般职业为62.9%，月入3000-5000元的占到35.2%，5000-8000元的占26.7%。零点董事长袁岳称其为“成长中的新中产阶级，社会发展和消费市场的中坚力量”。

“25-36岁的用户有100万，这是大头。接下来我们会再找收入在5000元以下以及年龄再大一点的。大妈+屌丝，这是‘贪婪+侥幸模式’最适合的人群。”周忻认为。

豪门的脏活、苦活、累活

根据流行的说法，实惠一出生就是豪门，它有4个富爸爸：易居出钱出人，把战场定在社区、写字楼与学校，也就是周忻口中的“脏活、苦活、累活我来”;新浪出技术，搞定支付闭环;分众传媒在电梯间发力宣传，专门俘虏年轻白领用户;申通快递负责送餐送货，解决最后一公里难题。但就是这样一个“豪华创业”，一开始去扫街向商户“讨福利”，依然碰了一鼻子灰。

“我们的体系有两种，一种是跟品牌大客户接触，谈一些批量性的货品;一种是偏本地生活类的，扫街串巷。实验阶段，我们在上海投入了近1000人的地推，按城区、板块、小区一级一级划下去设点，任务就是把商户走完，拓展各种各样的福利。每个员工每天的有效拜访量需要达到30-50家左右，其中至少应该有1-2单能够成功。每个月每人至少要谈到2-3个全城性的福利，以及针对区域板块的十几个福利。”实惠首席运营官杨熙告诉记者，“一开始有的商户不太信任你，以为是骗子来了。有的商户我们只是采集它的优惠信息，承诺帮它放上，它都不相信，甚至比较极端的会有人追出来，撕毁我们的采集表。实惠上的商家，就是我们的管培生这么一家一家，跑遍上海282000家商户门店跑来的。”

截至2014年12月末，各地实惠团队已经在本地拓展福利852.5万份，总计金额约22.6亿元。

周忻认为自己最大优势的在于团队的基因、服务的基因、对互联网认知的基因：线下团队是最强的优势，有着长期从事服务业的基因，而且相较其他传统公司较早认知互联网。“要有线上的入口、资源，最重要的是对互联网的认知，才能去做这个事情。没有线下做团队、线下做服务的经验，脏活、苦活、累活是做不来的。而更关键的在于，线上线下如何结合。传统行业做互联网很土，IT人又不接地气。实惠第一版上线，只有一个摇奖器。中完奖以后，我们需要把中奖人的电话、地址，通过excel表导出来，打印成一张张的纸，每个人发几张，把饭给送用户过去。第一天，系统刚刚出来，乱得一塌糊涂。但是我们负责送饭的2000人，7月份最热的天，在大草坪上从下午3点一直等到晚上六七点钟，8个小时不乱，这支线下部队，你让做技术做产品的人来玩玩看？我们是做服务的，这就是带团队，在这点上我很自豪。”

根据零点的统计，目前实惠App上的实物快递型福利口碑相当好，而到店消费类福利的兑奖率还有待提高，只有29.4%，去了之后有14.7%产生了额外消费。

从单个社区用户量来看，记者在万科星园看到了30人，媒体村天畅园51人，融富中心写字楼13人，天居26人。个别用户留下了个人身份信息，如《第一财经周刊》华北区资深客户经理Tinals和水晶石项目总监Crystal，可以点开他们的头像添加联系人。从精准营销的商业价值而言，实惠目前亟待把用户池子做大。

杨熙也坦承：“商业模式这块实惠还在不断地演进，我们今天首先做的是一个社区精准营销的平台，一个导流的平台。可能对我们目前而言，最重要的还是整个用户数的吸引以及用户更多上来使用的场景，还没有设计到完整的商业闭环，还在把池子扩大的过程中。”

健身、按摩、温泉、养身、餐饮……摇一摇的福利清单越来越长。