国内机床厂商在俄销售方式研究

马静

（山东经贸职业学院 山东潍坊 261011）

一、国内机床厂商现阶段在俄主要销售方式

现阶段，我国机床厂商与俄罗斯客户取得交流、联系的最主要的方式是国内的大型机床展会。通过展会让俄罗斯客户了解到各个工厂的产品进而进行销售。从全球来看，从北美到欧洲一些地区，以及亚洲的大部分地区，市场都相当繁忙。在前不久举行的EMO2011机床展上，与会者似乎都在寻找能解决生产问题的加工方案，而不只是随便采购。机床制造商在展会上的销售似乎相当强劲。许多行业都提供了增长良机——航空（特别是商用飞机）、砂石设备汽车、医疗和能源行业的发展都大有前景。

其次，通过销售给国内的外贸公司来进入俄罗斯市场。但是通过外贸公司来做，把利润分一部分给外贸公司，外贸公司之所以比工厂客户多是因为前期投入比较多的费用在宣传上面，所以机床厂商也要多投入宣传费用，树立自己的品牌，多宣传自然会有客户找到你。

二、国内现阶段在俄主要销售方式的弊端

1.不了解俄罗斯市场的独特性

俄罗斯市场存在着其独特性，它不同于大多数欧美国家的市场。大多数欧美国家在采购的时候有自己国家长期形成的采购制度，而俄罗斯采购商在采购的时候并没有具体的采购制度，简单来说，不同的俄罗斯采购商有自己不同的采购喜好，那么如何抓住俄罗斯采购商的喜好就变得十分关键。

2.无法掌控俄罗斯市场的最新动态

通过展会与外贸公司的方式进行销售只能了解到俄罗斯客户现阶段的需求，而俄罗斯市场有什么最新动态工厂无法得知。要想更好的开发俄罗斯市场，工厂必须要了解到俄罗斯市场的最新动态，为提高销售业绩做充分的准备。

3.与俄罗斯客户沟通障碍

想要在俄罗斯市场进行销售，那就必须要和俄罗斯客户取得有效的沟通，而大多数俄罗斯客户只会讲俄语，即使部分客户可以与工厂进行英语交流，在涉及到机床的专业英语的时候交流也会变得十分困难。很多工厂因为无法取得和俄罗斯客户的有效沟通而错失了和俄罗斯客户合作的机会。

4.无法掌握俄罗斯客户的最新反馈

因为缺乏与俄罗斯客户的有效沟通，工厂往往不能得到客户对机床使用后的反馈，某公司在销售一台得卡M 1363后，在购买了一次机床之后就没有任何反馈，失去了与客户再次合作的机会。

只有了解到客户的反馈，才能提供更好的服务，更有效地开发俄罗斯市场。

5.价格混乱

在现有的销售模式下，机床价格往往会比较混乱。客户往往会在国内多处询价，而代理商的价格和工厂价一模一样甚至高于工厂价格，这会使代理商失去了竞争的优势，失去开发市场的动力。要想有效提升工厂在俄业绩，就必须形成一套具体的价格体系，避免一旦多询，恶性竞争。

6.销售业绩不能得到有效提升

因为上述种种原因，工厂在俄罗斯的销售业绩往往不能得到有效提升，那么我们就需要一种适合俄罗斯市场的销售方式来提升工厂的业绩。

三、新方式探讨---代理商合作制

1.代理商合作制简介

这里所说的代理商合作制针对的是机床厂商在俄罗斯市场的代理，利用在俄罗斯市场的优势帮助厂商打开俄罗斯市场，有效提升厂商在俄罗斯市场的销售业绩。以机床老牌厂商A公司为例。A公司成立于1969年。建厂60多年以来，A公司已累计生产各种机床10万余台，销往全世界100多个国家和地区。包括炮塔铣床，平面磨床，数控铣床，加工中心，龙门铣床，龙门镗床等数十种类别上百种产品。A公司秉承以客户满意度为准则的生产原则，采用ISO9001:2008质量管理体系认证标准严格把关产品质量。于此同时A公司的产品也通过了严格的CE认证。

2.代理商合作制的优势

1）本土优势，更加了解俄罗斯市场

A公司员工均为专业对俄贸易人员以及俄罗斯籍人员，我们更加了解俄罗斯市场，能更好地与俄罗斯客户沟通。另外，我司在俄罗斯有长期的合作伙伴，能更好地发挥本土优势。

2）沟通优势

因为代理商为本地商家，更加有针对性地和俄罗斯客户进行沟通，消除与俄罗斯客户沟通的障碍。

3）销售及采购联系更直接

与客户之间建立更为直接的联系，能够更加及时有效地带来客户的反馈信息，为工厂的销售发展做好铺垫。

4）直接推广厂家品牌

直接以A公司的品牌进行宣传，提高A公司在俄罗斯市场的知名度，进而提升A公司在俄的信誉度，让更多的客户接触到A公司，最终达到提高A公司在俄销量的目的。

3.代理商合作制下的成效预期

1)中国及A公司对俄出口额对比

据统计，机电产品连续3年位居中国对俄出口第一位，达到约100亿美元，约占对俄出口额的48%，在出口的机电产品中，通信设备、计算机、汽车和零备件，以及大型工程机械、成套设备等技术含量和附加值较高的产品，取代了传统的家电和消费类电子产品，成为增长最快的类别。

中国对俄的机床出口一直保持着增长的态势，俄罗斯市场将会成为中国机床厂商发展的广阔天地。A公司现阶段对俄的年销售额约在100万人民币左右，存在着广阔的发展空间。

2）预计可提升的年出口额

以代理合作制在俄罗斯市场进行销售，预计能在2014年将A公司在俄销量提升至200万人民币，2015年400万人民币。

4.具体操作模式

1）代理直接销售（贴牌出口）

代理商直接进行销售，以客户的标牌进行销售。

2）融资模式

A公司与俄罗斯公司签订一年期内的采购合同，引入中信保对此份合同进行担保，俄方在采购时支付预付款，于合同约定期限内付清余款。

在这样的操作模式下，俄方可以采购多台设备，并可以在俄罗斯参加展会，对A公司进行宣传。

3）代理商直接销售A公司品牌

代理商直接销售贴A公司标牌的设备，从工厂拿取佣金。在这种方式下，A公司需要获得俄罗斯的销售认证GOST。

4）与代理商合作参加展会

合作参加中方以及俄方的展会，中方展会上代理商可以派代表陪同A公司一起参展，更好地与俄罗斯客户交流。俄方展会代理商可以和我司合作参展，更好地宣传A公司。

5.作为工厂需要给代理商提供的便利

1）价格优势

工厂需要给代理商提供更好的价格，这样代理商才能获得优势，更好地进行销售，拓展俄罗斯市场。

2）付款优势

工厂为代理商提供更好的付款条件，减轻代理商的资金压力，让代理商有资金去开发更多客户。以沈阳机床厂为例，在中信保担保下，他给客户百分之十五预付款，余款一百八十天内付清的优势付款条件。

3）交付期优势

工厂为代理商提供最快的交付期，很多国外的客户因为交付期慢最终拒绝合作，一个优势的交付前会对销售有很大的帮助。

4）质量保证

产品的质量始终是最重要的，没有好的质量其他一切条件都会变得无效。工厂保证给代理商产品的质量，让代理商的销售没有后顾之忧。

好的质量也能为A公司在俄罗斯市场取得更好的口碑，这是打开俄罗斯市场的必备条件。

另外建议企业用第三方交易平台进行营销推广,借助第三方电子平台开展销售策略是开拓国际市场的主要重要方式之一，能提高企业整体的营销推广能力。

[1]齐姗姗.全球化背景下制造企业的国际电子商务之路[J].商品与质量, 2011;(s6).

[2]中国机床工具工业协会.2011年机床工具行业运行情况分析[J].制造技术与机床, 2012;(4).