云南旅游散客集散中心市场营销对策研究①

2015-08-15云南师范大学徐磊李庆雷杨颖

中国商论 2015年9期

云南师范大学徐磊李庆雷杨颖

在世界旅游市场“散客化”潮流的背景下，我国的散客旅游市场发展迅猛，从1998年上海市成立全国第一家旅游集散中心开始，武汉、宁波、杭州、北京、成都等省市陆续筹建了自己的集散中心，以解决大量散客的出游问题。然而，由于各省市旅游市场的需求状况各异，加之采用不同的运营和管理方式，使得上述旅游集散中心在实际的发展过程中出现了不同的结局：有的持续亏损，不得不关门停运；有的苦苦支撑，举步维艰；仅有少数集散中心实现了盈利。本文在总结借鉴国内旅游集散中心经验、教训的基础上，通过实地考察及访谈，对新近挂牌成立的云南旅游散客集散中心进行调研，从市场营销的角度，分析其存在的问题，探讨其今后的发展策略。

1 云南旅游散客集散中心的发展现状

1.1 云南旅游散客集散中心的历史沿革

事实上，早在2005年，云南旅游散客集散中心有限公司就挂牌成立了，当时中心由云南旅游集团下属的省旅游汽车公司与民营企业通海大众工贸有限公司共同投资组建的，属于混合所有制的企业。由于选址、定位以及经营管理等原因，中心并未充分发挥对入滇散客进行旅游集散的基本功能，因此空有其名，乃至有的学者在统计全国旅游集散中心数目时，并不把它纳入其中[1]。直到2014年6月7日，由云南世博旅游控股集团有限公司旗下的云南旅游汽车有限公司、云南报业传媒集团旗下的云南春晚传媒有限公司以及昆明锦爱旅游集团旗下的昆明锦爱国际旅行社有限公司共同增资扩股，才重新筹建了新的云南旅游散客集散中心。

1.2 云南旅游散客集散中心的运作模式

云南旅游散客集散中心(以下简称“中心”)由云南世博旅游控股集团联合云南报业传媒集团、昆明锦爱旅游集团共同组建，企业性质为股份有限公司，控股方为云南世博旅游控股集团。

1.3 中心的宗旨及使命

中心以“拒绝零负团费、传递旅游正能量”为经营宗旨，力图打造成为云南省推广旅游标准化的基地和城市旅游的新型综合平台。

1.4 中心的经营理念及经营范围

中心以“永不闭幕的旅交会，您身边的年货街”为其经营理念，业务范围涵盖旅游交通服务、游客咨询服务、“最云南”伴手礼特色商品卖场、景区及旅游目的地营销、旅游地产品项目展示平台等不同类别。

1.5 中心的区位

中心总部位于昆明市主要交通枢纽关南立交一侧(原南部客运站内)，东临官南大道，南临锦苑花园小区，西临盘龙江，北临二环南路。距昆明火车站约1公里，距昆明长水机场22公里。

2 云南旅游散客集散中心在当前营销中存在的问题

通过笔者在2014年8月的实地走访调查，结合目前国内其他城市旅游集散中心的营销管理经验，新近成立的云南旅游散客集散中心，主要存在以下的不足和困难。

2.1 营销宣传不到位，知名度较低

中心从2014年2月试营业至今，已近半年，就其目前的运作来看，显然没能在广大的入滇散客和昆明市民中间产生较大的影响。笔者随机采访了中心附近小广场(距离中心100米)纳凉休闲的市民和路过的游客，鲜有人知道附近还有这样的一个地方。再问及旅游集散中心为何物时，更无法回答。出现这样的状况，与中心的营销宣传工作不到位有着直接的联系。

首先，作为散客旅游信息来源的重要渠道——网络搜索，中心所能传递的信息少得可怜。如通过公众最常用的百度搜索引擎，以“云南旅游散客集散中心”为关键词进行搜索，在前两页结果中，仅能获得有关中心成立运营的三篇报道。而通过百度地图，以“云南散客旅游集散中心”为关键词进行搜索，得到的唯一一条信息还是错误的(显示中心位于昆明市关上民航路663号，中心现在的地址是昆明市官南大道122号)。

其次，中心的官方网站尚未上线运营；微信平台尚未开通；官方的微博平台刚刚启动，关注人数不足百人。因此，中心很难通过网络、微博、微信这些平台，与游客互动，建立双向的信息沟通和反馈机制，扩大中心的知名度和影响力。

最后，在其他传媒，如报纸、电视、广播、杂志以及户外广告等媒介上，对中心的宣传报道也较少。如从昆明市最大的旅行社散拼区(南窑火车站片区)到中心，虽然其直线距离不到1公里，但沿路就没看见一个标识牌能引导游客找到云南旅游散客集散中心。这导致了目前直接通过中心完成散客自助旅游的游客数量稀少，乃至部分从中心出发进行旅游的散客，还是从其他旅行社拼团过来的。

2.2 旅游线路少，线路设计有待改善

目前，中心以“门票+车票”的旅游服务形式，开通了石林、九乡、恐龙谷、元阳梯田、阳宗海华侨城、阿庐古洞、武定狮子山、普者黑等八条旅游直通车线路。在这仅有的八条线路中，只有石林、九乡及恐龙谷三条线路能做到每天发车，且每天早上仅一个固定班次；其余线路，则只能做到周末发车。以上投入运营的这些线路，都属于较为成熟的线路，几乎所有的旅行社都在经营，无法突出中心特色。再加上班次固定，需要提前一天预订，无法随到随走等不足，显然无法赢得入滇散客和本地市民的认同。

2.3 服务项目少，服务形式单一

由于中心处于项目运营的初期，目前推出的服务项目十分有限，游客仅能获得旅游直通车服务、旅游咨询服务以及通过置于大厅左侧的火车票自动售票机购买火车票的服务。像广大游客普遍需要的票务代理(机票、火车票、高快票代理)业务以及证照代理(港澳通行证、赴台证、签证办理)业务，尚未开展。而在全国旅游集散中心中知名度较高的上海旅游集散中心，以“班次频、线路广、景点多、购票便、车况好、服务优、价格惠”和无须预约，随到随走的自助旅游形式为特点，成为上海市民及在上海的国内外游客短途出游的首选，成为发展都市旅游和完善城市旅游服务功能的重要组成部分，成为推动长三角旅游合作的重要平台。

显然，中心目前提供的服务无法满足散客的多样化需求，作为云南省的旅游标准化示范基地和城市旅游的新型综合平台，其功能还未能得到很好的发挥。

2.4 配套设施不足，建设滞后

虽然中心自试营业至今，已近半年，但相关配套设施的建设明显滞后。如一楼散客接待大厅，仅配备了三名前台工作人员、两个报刊架、一台火车票自动售票机及一排沙发，而像对集散中心最重要的触摸屏旅游信息查询系统、可上网的电脑等设备等，尚未配备。

其次，为了满足散客的购物需要，原拟定在中心二楼建成的“最云南”伴手礼特色商品卖场，目前仍在招商阶段。在一楼接待大厅左侧的商品卖场，开始营业的商户不到半数，且经营的品种较少、缺乏特色。

另外，为了实现中心的宣传功能，原定在二楼打造的云南16个州市旅游特色项目展示区，目前也仍处于合作洽谈阶段，无法与游客见面。

上述种种，直接阻碍了中心的快速发展，使中心失去了趁热打铁的良好时机。

3 云南旅游散客集散中心的营销对策

3.1 加大营销宣传力度，提高知名度

对于尚处运营初期的云南旅游散客集散中心来说，目前的当务之急是推进营销宣传工作，提升中心的知名度和影响力，以扩大其客流量。具体而言可尝试在以下方面加以改进和完善。

首先，加强网络营销工作。例如，中心应尽快让官方网站上线，使公众通过这个窗口能全面、详细地了解中心及其相关的产品、服务，增加公众对中心的认知度。同时，借助中心的官方微博、微信平台以及网站的在线客服、论坛、企业邮箱等，建立与游客的双向沟通渠道和信息反馈机制，以便从顾客需求的角度来进行旅游线路、旅游产品的开发设计。此外，应设法改善中心在百度搜索等重要搜索引擎中的排名状况；尽快纠正中心在百度地图上显示的错误信息。

其次，中心可定期在昆明本地的报纸、电视、广播、杂志等媒介上，进行品牌推广活动，利用游客对这几种媒体关注度高的特点来提高知名度。

再次，中心作为云南省推行旅游标准化改革的试点项目，可利用此契机，争取得到云南省委宣传部等部门的支持。如利用其官方短信平台，向入滇游客及本地市民推送有关云南旅游散客集散中心的宣传提示性信息，进行营销定位工作。例如，用“老客运南站，新集散中心”的口号突出其位置；利用“乘坐旅游直通车，拒绝零负团费”的口号突出其产品的功能特点。

最后，在机场、车站、酒店、景区等游客密集区域，中心可加强与上述单位的合作，设置广告牌并发放相关资料，投放旅游集散中心的信息。同时，中心应加快在这些区域的引导标识设置，完善旅游引导系统，方便游客能快速到达中心。

3.2 丰富旅游线路设计，开发特色旅游产品

中心可借鉴目前国内运作较好的旅游集散中心的开发经验，改变目前旅游线路少、班次固定、产品缺乏特色的局面。如上海旅游集散中心，旅游产品形式多样，可提供自助游、团队游、社区游、专题游、旅游直通车等类型的产品；170余条旅游线路，主题鲜明，分为都市游、古镇游、园林游、山水游、公园游等；从日程上，涵盖一日游、二日游及多日游。云南旅游散客集散中心，应充分挖掘云南丰富的民族文化旅游资源，推出以短程一日游为主的旅游线路。

在产品开发设计时，还应结合季节变化，推出应时应节的产品。如在傣族泼水节、彝族火把节、白族三月街等重要的少数民族节日推出区别于传统团队旅游线路的散客旅游线路(传统线路一般会将目的地分别设于西双版纳、石林、大理三地，而散客线路在设计时，可避开以上热门景区景点，在云南省另外的地方找寻替代的旅游目的地)；在暑期推出一些近水的旅游项目(如云南华侨城温泉水公园一日游、澄江消夏游、安宁养生温泉游)；在中秋推出西山滇池(或金殿等地)赏月游；在瓜果成熟的季节推出对应的采摘游(如富民樱桃采摘游、安宁团结乡苹果采摘游、呈贡宝珠梨采摘游)等一些特色产品。这样的产品，既富于特色，又贴近民生，不和一般的团队旅游线路重复，避免了竞争，迎合了散客旅游自主性、灵活性和多样性的特征[2]。

3.3 丰富服务项目，完善服务形式

中心目前推出的服务，项目少，形式单一，无法满足散客“一站式”服务的要求，也无法起到云南省旅游标准化示范平台的作用。后期，建议在以下三方面加以完善。

第一，尽快开展票务代理(机票、火车票、高快票代理)业务以及证照代理(港澳通行证、赴台证、签证办理)业务，中心可考虑自营或引入资质、信誉较高的商户。从服务形式来看，除了现在的电话预订，可考虑利用中心的网站、微信平台，开发网络订票、售票功能。另外，中心可在机场、火车站、汽车站设置柜台或与之合作，建立票务销售网络，为入滇散客提供便利。

第二，完善现有的旅游交通服务，增加发车的线路、数量、班次，并可尝试开展车辆出租服务。

第三，对于向游客提供的咨询服务，目前的一部热线电话显然不够。可考虑通过其他方式来弥补，如在中心的网站设立在线客服，开辟论坛；开通微博和微信平台与游客互动。

3.4 加大资金投入，完善配套设施

中心作为一个服务型企业，基础设施是高水平的服务质量、高顾客满意度的保障和基础。因此，建议中心应加大资金的投入，完善相关的配套设施。

近期，首先，应尽快在一楼散客接待大厅配备触摸屏旅游信息查询系统、可上网的电脑等设备，在整个中心开放免费的WI-FI，以利于游客方便地获取中心提供的旅游信息，同时还能满足游客上网娱乐的需求。其次，尽快开放在中心二楼的“最云南”伴手礼特色商品卖场，以满足游客购物的需求。另外，分布于中心一楼的云南世博旅游控股集团下属四大景区展示区(昆明轿子山、陆丰恐龙谷、红河哈尼梯田、丽江老君山)、二楼的云南省16个州市旅游特色项目展示区，也应尽快完善相关的配套设施，配备讲解人员或展示屏，争取早日与游客见面。

远期，中心应从为游客提供“一站式服务”的需求角度入手，从“食、住、行、游、购、娱”等方面进行中心的配套设施建设，为旅游者出行提供必需的条件。