关于奶粉进药店的销售情况的调查报告

内蒙古大学　李逍萧　刘晓玲

关于奶粉进药店的销售情况的调查报告

内蒙古大学李逍萧刘晓玲

摘要:近几年来在中国出现的一系列的奶粉安全事件，使人们对我国的奶粉品质失去了信心。为了保证奶粉的质量安全中国开始效仿在其他发达国家如美国、德国、法国等在药店销售奶粉。我国从2013年10月以来开始在北京和江苏等20家药店试点。作为作为一条新的销售渠道，在美国、德国、法国等其他国家的市场上已经取得成功，再加上国家的扶持，我们推测效果应该很好。然而事实却恰恰相反现实的情况与我预想的不符合，这一矛盾这就是我做这个调查的出发点。

关键词:奶粉 药店 消费者

一、调查对象

2015年1月15日到2015年2月15日在呼和浩特市调查了20家药店，以及内蒙古大学附近的30名消费者。在呼和浩特市的19家药店中有1家是大药店，剩余的19家是中等规模的药店。30名消费者中有6名是中老年妇女，有24名是刚当妈妈的年轻妇女。

二、调查目的

在新闻中了解到目前消费者对药店销售奶粉不看好，对比国外的情况，形成巨大的反差，这引起了我们的兴趣。我的调查目的有以下几个方面：

(1)通过市场调查，了解奶粉在药店的推广程度；

(2)通过市场调查，了解药店的奶粉销售情况；

(3)通过市场调查，了解消费者对药店销售奶粉的认知度；

三、调查方法

通过发放调查问卷，分别对药店和消费者进行调查。对药店共发放了20份问卷，收回有效问卷20份，对消费者发放了30分问卷，收回30份有效问卷。在调查对象填写问卷的同时也进行了口头访谈。在获得第一手资料后通过Excel进行数据分析。

四、调查背景

(一)奶粉的需求情况

我们了解到可以看出我国目前处于人口生育的高峰,每年新生婴儿数量在1700万左右。中国目前是仅次于美国的全球第二大婴幼儿奶粉消费国。近年来，伴随着我国乳品行业和婴幼儿食品行业的快速发展，我国婴幼儿奶粉市场持续“走高”。我国高端婴幼儿奶粉市场销量保持两位数的增长速度。而且，现代家庭独生子女多，加上婴儿期的孩子还很娇嫩，家长们舍得在这些用品上花钱。因此婴幼儿奶粉市场的前景被大为看好。

(二)药店销售奶粉的优势

第一，药店的销售人员都是通过考试并且获得执照的专业人员，他们可以根据婴幼儿的具体情况为他们搭配其他的营养品。第二，药店销售奶粉在其他发达国家已经普及，为了紧跟时代潮流，中国必然也要加大对药店的投入，有了政策的照顾，就能更好地发展。第三，在质量方面能得到更好地监控。主要体现在对不良反应的检测上，药房作为国家药品不良反应监测体系的一环，能对不良反应信息进行有效收集和上报，最大限度减少可能发生的产品不良反应对社会大众健康的不利影响。

五、调查内容

(一)奶粉在药店销售的推广程度

首先，呼和浩特市作为一个大城市，应该首先响应国家的号召，药店这一销售渠道应该已经成熟。在我们所调查的20家药店中，只有6家销售奶粉，其中销售奶粉的药店所占的比例是30%。其次，呼和浩特是一座北方城市，我们在网上查找资料可知已经有很多南方城市的药店销售奶粉，在国外，药店这一奶粉销售渠道也已经很成熟。再次，在调查过程中，当我们扮演消费者上前咨询奶粉的相关问题比如某种奶粉适合什么年龄段的婴儿食用时，60%的销售人员会表现得不专业。最后，在销售奶粉的药店中基本上只销售一个品牌的奶粉，而且只有6—8罐在售，也就是说如果一个消费者一次购买2罐奶粉，只能满足3—4个消费者的需求。

(二)奶粉在药店的销售情况

在我们所调查的并且销售奶粉的药店中有一家是规模较大的京远大药房，剩余五家均是小规模的药店。京远大药房的店长表示他们家的奶粉销售情况很好。其他五家均表示奶粉销售情况一般。我们在某个药房调查时也询问了在该负责人关于其他药房的销售情况，负责人认为其他的药店奶粉销售情况不好。我们的调查时间是基本上是上午9点到下午14点，在这段时间内，药店基本上没有顾客进入。在调查的6家药店中奶粉的摆放位置均是在门店的正中间，消费者一经过就能看见，但是在对每一家药店调查的时间内，都无人问津。

(三)消费者对药店销售奶粉的认知度

目前产品宣传方式主要包括广播、电视、报纸、网络、手机短信、传单、口口相传。我们在满都海公园附近调查了30个奶粉的消费者。其中24的消费者表示不知道现在可以在药店购买奶粉。剩余6的消费者表示他们知道在药店可以购买奶粉，但大多都是通过药店宣传得到信息，其中通过电视广告和报纸了解信息的只有2人，而且这一部分的人表示他们通过报纸、新闻这些媒体得到的告关于药店销售奶粉事件的消息大多是一些负面报道。在调查过程中还有一个问题引起我的注意，我们所调查的30个消费者中，有27个人表示不会尝试去药店购买奶粉，但他们都表示对药店的奶粉的质量完全信任。

六、原因分析

(一)呼和浩特市奶粉在药店的普及程度偏低的原因

在调查过程中我们得到以下信息。第一，药店的销售人员表示药店销售的货物都是总部授权过后并且由总部统一进货过后才能销售。由此可见药店对销售奶粉不是很热衷。第二，药店是一种专业性很强的销售场所，在传统模式中，药店只销售与医疗有关的商品，奶粉作为一种其他商品要克服很多障碍。比如以前的销售人员都是在消费者上门过后询问消费者的情况后再根据自己的专业知识由销售人员选择药物销售给消费者，而奶粉的需求者大多具有很强的产品意识，他们有自己选择的品牌，药店的销售人员对这类型的消费者还不熟悉。

(二)销售人员认为奶粉的销售情况不理想的原因

如下图1所示，销售人员认为最主要的原因是消费者的消费习惯。在药店开始销售奶粉以前，消费者的传统习惯是在超市、育婴店等场所购买奶粉，在药店销售奶粉刚开始的阶段，消费者还无法适应药店这一新的渠道。其次是宣传力度与奶粉品种单一。在所调查的6家药店中目前都只销售一种品牌，只有伊利或者蒙牛。还有一个重要原因是结算方式的问题。京远大药房的负责人表示大约50%的消费者在药店消费习惯用医保卡进行结算，负责人表示因为奶粉属于食品类，尽管

在药店销售，但是依然不能用医保卡销售。

图1　：销售人员认为销售情况不理想的原因

(三)消费者对药店销售奶粉的认可度低的原因

图2　消费者不去药店购买奶粉的原因

第一，由于在调查的人群中中老年妇女占20%，而中老年妇女对这方面的信息不怎么关注。药店销售奶粉还处于起步阶段，宣传方式还不成熟。第二，可以由图2可以50%左右的消费者认为药店只是销售与医药有关的商品，具有很强的专业性，奶粉作为一种食品就应该在超市、育婴店等销售食品的商店购买。他们觉得药店销售婴儿奶粉肯定没那么专业，而且到药店买奶粉没有什么售后服务。第三，40%的消费者表示婴幼儿的身体免疫系统弱，在吃惯了某种奶粉过后就不能随意更换，就连购买地点也不能随便更换。第四，大约10%的消费者认为药店的奶粉价格比市场价格高。长期以来药店销售的药物价格高，由此消费者容易联想到药店销售的奶粉价格应该比市场价格高。

七、总结与建议

通过此次调查我了解到目前药店销售奶粉的现状以及不被看好的部分原因。分别从药店和消费者两个角度来看待药店销售奶粉这一事件。在调查过程中对药店的结算系统没有进行具体地调查，还有总部在采购新的商品时需要经过什么程序也没具体了解，希望在以后的调查过程中能相关的信息。下面是根据调查结果提出的建议。

第一培训药店的销售人员。目前药店销售人员的普遍现状就是缺乏工作激情，习惯了消费者主动上门咨询购买，缺乏主动寻找顾客的经验和激情。所以需要培训销售人员这方面的专业知识。

第二改善宣传方式，加大宣传力度。从前面提到的调查情况可以知道，目前的消费者的日常生活里都接收不到药店销售奶粉的广告，所以可以在电视广告、新闻报纸、电台广播、网络等路径投放广告。

第三增加药店销售奶粉的品牌。药店购进货物是需要总部授权并且同意购进，总部没有增加品牌数量第一个原因是成本提高，打开一个新的市场需要成本，货物的存储也需要成本。所以怎么压缩成本也是个难题。

第四在政府应该加大扶持力度。方面可以通过减免税收对扶持药店。另一方面，可以促进药店的结算系统的改进。