传统企业基于电子商务模式的管理探析

王翠

[摘要]随着技术进步，一个企业以后的发展趋势是需要越来越少的生产人员，但企业却永远无法不依赖于消费者而生存和发展。因此，把消费者放在核心地位，让消费者与消费者结合，让消费者与企业结合，这无疑是最具生命力的电子商务模式。在多种电子商务并行的今天，商家、消费者与营销员逐渐融合，形成一个B2B2C联合创收平台。这种B2B2C电子商务模式符合商业发展的趋势，其商业价值不可估量。

[关键词]传统企业；B2B2C电子商务；商业模式

[DOI]1013939/jcnkizgsc201550077

在企业转型“互联网+”的道路上，如何持续依靠技术驱动进行创新性发展？大数据如何助力企业的精细化运营？比如，门店对于线上实体店推广积极性掌控、入驻店铺整体推广、线上线下品牌商利益矛盾都离不开himall大数据的支持。[1]

B2B2C把“供应商→生产商→经销商→消费者”各个产业链紧密连接在一起。整个供应链是一个从创造增值到价值变现的过程，把从生产、分销到终端零售的资源进行全面整合，不仅大大增强了网商的服务能力，更有利于客户获得增加价值的机会。该平台将帮助商家直接充当卖方角色，把商家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商获得更多的利润，使更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让广大消费者获益。这是一类新型电子商务模式的网站，它的创新性在于：它为所有的消费者提供了新的电子交易规则。该平台颠覆了传统的电子商务模式，将企业与单个客户的不同需求完全地整合在一个平台上。B2B2C既省去了当当卓越式B2C的库存和物流，又拥有淘宝易趣式C2C欠缺的盈利能力。

B2B2C电子商务平台将企业、个人用户不同需求完全整合在一起，缩短了销售链，从营销学角度上来说，销售链条中环节越少越好，越是成熟的行业，销售链条越短；B2B2C通常没有库存，充分为客户节约了成本（其中成本包括时间、资金、风险等众多因素）；并建立了更完善的物流体系，根据客户需求选择合适的物流公司，加强与物流企业的协作，形成整套的物流解决方案。

随着技术进步，一个企业以后的发展趋势是需要越来越少的生产人员，但企业却永远无法不依赖于消费者而生存和发展。因此，把消费者放在核心地位，让消费者与消费者结合，让消费者与企业结合，这无疑是最具生命力的电子商务模式。在多种电子商务并行的今天，商家与商家，消费者与消费者，商家与消费者，直销与零售；商家、消费者与营销员逐渐融合，形成一个B2B2C聯合创收平台。这也就是当今时代最先进的营销模式——B2B2C电子复合。显而易见，这种B2B2C电子商务模式是最具潮流性的，它符合商业发展的趋势，其商业价值不可估量。不仅可以实现商家与商家的直接网上交易，还可以借助其强大的平台特性，让更多的消费者寻找自己想要的交易目标。它改变了人们的生活方式和消费观念，从而利用一个新型商业模式的网站来实现自己的财务自由和时间自由。

B2B2C既没有B2C的标准化高质量服务，又没有C2C的商品丰富度，和两种模式相比价格也没优势。其实B2B2C更靠近B2C，用户通常会以B2C的标准来要求B2B2C，那么我们就来看看B2B2C相比B2C的劣势。

1标准

由于控制价格、商品质量、服务、配送、售后等关键因素的是众多参差不齐的商户而不是平台本身，所以平台没办法制定统一的标准，这自然也会影响用户体验。

2库存配送

平台本身没有库存，也不可能和几十或上百个商户的库存系统对接（有部分商户可能都没有库存系统），导致上架商品实际库存的不可知性，完全靠商户人工更改，那么就很有可能出现下单没货的现象。再看配送，国内的物流环境本来就差，快递公司送货速度慢、损坏、丢件、少件都是很常见的事，就看发货方与快递公司的博弈。B2C的订单集中，件数多，又有专门的物流部门负责管理，可以在与快递公司的交涉中掌握一定话语权；而B2B2C的商户订单分散，件数少，在与快递公司的交涉中没有什么话语权。有很多小快递公司光靠接卓越、当当的订单就够生存，那么自然卓越、当当对他们的要求他们一律满足，以前就曾发生这这样一件事：一个卓越的用户与快递公司的配送员发生冲突，用户投诉到卓越，卓越当即停了快递公司一半的订单，结果快递公司的副总亲自上门向用户道歉，并且开除快递员。这虽然是个例，但B2B2C的商户显然是没有这种实力的。另外，由于平台的特性，所以B2B2C通常不支持货到付款，而货到付款正是B2C的核心优势之一。而且在运费上，绝大部分B2C为了竞争都会采取运费补贴的政策，但 B2B2C的商户显然不太可能这么做。

3客服售后

平台的客服不涉及订单处理，也不了解商品的问题，对用户的需求和问题只能转达给商户，不能第一时间响应，而对商户又没有控制力，只能沟通协调。售后也是同样，商品出了问题，其实平台作为中介，解决的能力是不够强的，很多时候，商品出现问题，说不清是谁的问题，或者商品已经使用过，不符合退换货条件。B2C的客户是用户，可以去以客为尊满足用户，大不了自己承担损失。而B2B2C的客户实际上是商户，却又依赖用户来吸引商户，作为利益导向的商户，抱着能不承担就不承担的心理，平台只能去协调解决。至于一些平台和线下卖场打出的“先行赔付”概念，一是认定难，二是即使认定了，赔付也难，因为商户不认可，如果平台贸然拿商户的押金去赔付，很容易演变成商户和平台的纠纷，而且强势的商户甚至进驻平台的时候就不会给押金，而平台如果用自己的钱去赔付，那就成了替人受过了。

4价格劣势

商户本身很难有价格优势：一是商户自身实力所限，真正有实力的大型商户要不就专注线下业务，要不就自建 B2C或借助卓越或淘宝这样的成熟线上通路，需要平台的往往是实力不够的中小型商户；二是商户的利润导向，不会像B2C那样为了冲规模拿投资去撇脂策略低价竞争；三是平台收取费用增加的成本，B2B2C是要收费的，不像C2C去免费经济，这个费用加在商户身上，商户要么在商品上加价，要么在自己的利润上扣除，前者的可能性更大些，毕竟作为商户并不愿意自己的利润减少。

5参与度

商户有自己的主营业务，只把平台当作一个额外的销售渠道，不会投入非常大的精力和资源，目标是盈利赚钱，不像B2C那样为了市场份额；品牌和上市不计成本的投入。而平台自然的中介性质决定了其不可能像B2C那样投入大量精力与财力在技术和推广上。所以对于B2C的5大因素：价格、服务、速度、库存和Web端的用户体验，B2B2C都没有什么优势。

如果把在线零售比成餐饮，B2C就像大饭店，靠牌子；标准的服务和硬件条件吸引讲究食客；而C2C则像街边的大排档小饭铺，便宜，便捷，量大份足，食客倒也可以饱腹。两者都有自己的顾客群，而B2B2C则两边都够不着。从全球来看，B2B2C成功的案例也不多。能够在本土市场占据很大份额的只有日本的乐天和中国台湾的雅虎奇摩，它们之所以能发展，主要基于以下原因：①岛屿国家和地区，区域小，物流高度发达；②商业成熟，商户素质高；③与遍布全岛的7-11等便利店相结合展开自提和配送；④人口少，B2C少。

6运维情况

那么B2B2C是不是一定就做不好？也不是，但要看是谁去做，如何做，什么时候去做，竞争对手是谁。 Amazon也有B2B2C部分，而且做得很好，这部分的利润（注意，是利润，不是规模）占了Amazon整体利润的40%。但有几个先决条件：

（1）Amazon已经把B2C做到目前的“极致”，拥有8500万优质的忠实会员，Amazon上有什么他们就会买什么；

（2）Amazon对入驻商户是有严格要求的，必须符合一定的条件，所以入驻的都是素质高的优质商户；

（3）Amazon在基础设施上投入了数十亿美元，它的FBA是一整套服务，从系统、推广、支付、仓储到配送，商户只管卖东西就好了。

而国内的企业并不具备Amazon所具备的条件，所以以前的搜易得、雅购乐都失败了，最典型的失败案例当属一直学习Amazon的当当，在不对的时间，不对的条件，用了不对的方法做了个完全失败的店中店，相反，和Amazon一脉相承的卓越就很聪明，在首页卖卖广告，就给广告主带来不错的效果，广告价格也很“媒体”，没少赚钱。据说淘宝要在各地建仓库，入股快递公司，以淘宝的用户基础来做这个事，还是靠谱的。淘宝B2C就是试水，其中也出现了很多问题，并不断地在做调整。若干年后，待条件足够成熟，Amazon若把FBA引入卓越，恐怕要和阿里巴巴来一场“巅峰对决”了。

所以想一上来就做B2B2C的企业，都是想避开库存和配送，但这个问题是无法回避的。开创了E国一小时的唐丁说过：“瓶颈是对所有人的，既然绕不过去，那就把它做到极致，就成了门槛，成了核心竞争力。”当年Ebay的創始人参观Amazon的仓库后回来说：“绝对不能学Amazon的模式。”不是因为这种模式愚蠢，而是因为不是谁都能做得到。Amazon在全球建几十个大库不是白建的，卓越和京东建立自己的配送公司也是有其道理的。请记住，全球综合商品在线零售NO1 Amazon是做重库存的；IT商品在线零售NO1 Newegg也是做重库存的；鞋子在线零售NO1 Zappos还是做重库存的。在线零售的本质还是零售。

7模式实质

B2B2C是一种电子商务类型的网络购物商业模式，B是Business的简称，C是Customer的简称，第一个B指的是商品或服务的供应商，第二个B指的是电子商务的企业，C则是表示消费者；第一个Business，并不仅仅局限于品牌供应商、影视制作公司和图书出版商；第二个B是B2B2C模式的电子商务企业，通过统一的经营管理对商品和服务、消费者终端同时进行整合，是广大供应商和消费者之间的桥梁，为供应商和消费者提供优质的服务，是互联网电子商务服务供应商。C表示消费者，在第二个B构建的统一电子商务平台购物的消费者；B2B2C来源于目前的B2B、B2C模式的演变和完善，把B2B和C2C完美地结合起来。成功运用这一创新模式的有易兰礼品和商易网。

易兰礼品，厦门一家B2B2C的礼品行业，成功地在B2B2C立足。一是礼品的多元化：产品丰富，种类齐全。二是礼品的个性化：Logo个性印制。三是渠道的扁平化：超低价，高品质-经营的专业化：方便，快捷。以品质为生命，以服务为基石，“品类齐全、个性定制、品牌荟萃、质优价廉 ” 为礼品行业企业提供最专业的“一站式”采购解决方案，方便礼品商的采购。

商易网，采用创新的商业模式，营造“B2B2C”的商业环境和商业价值循环为企业发展方向，通过利用电子化（互联网、移动终端、电子支付、移动支付、数据中心、在线客服中心、在线服务平台等）平台建设，将平台优势植入传统实体渠道体系之中，进而形成崭新的全方位立体化渠道布局，从而借助电子化手段，降低渠道布局的运营成本和建设时间；同期，在渠道布局过程中，通过资源整合和资源合作，快速而低成本铺设渠道网络，以便降低渠道网络建设成本，提高整体利润率；基于此，商易网将利润中的大部分与资源合作者和消费群体分享，提升资源的整合力度，返利消费者加速渠道物品的流动性和重复购买力，继而带动整个商易网的商业利益的循环进展，最终形成“B2B2C”的商业环境和商业价值循环价值链。

8前景

随着电子商务市场竞争的“云谲波诡”，每天都有电子商务网站想打造出全新的运营模式，以突破单纯的B2B、B2C、C2C模式，走出阿里巴巴、淘宝、京东、拍拍、卓越此类电子商务巨头的覆盖市场，一夜之间跻身网络巨头行列。在这些新模式中，由于应用概率较大，所以最值得一提的就是B2B2C电子商务模式。早在几年前，马云就曾预言：“各种电子商务形态在未来都将融合，结合在一个大平台上运行，打通B2B和C2C平台之后，一种全新的B2B2C网络交易模式将会产生。”

融合了“阿里巴巴”和“淘宝网”的全新B2B2C模式不存在物流、配送和库存等瓶颈。中国的电子商务发展并不成熟，还存在多种缺陷，导致网站经营者不能准确预测社会对商品的需求，实际生活中的配送物流体系同样处于起步尝试阶段。而全新的B2B2C模式正适应了中国电子商务的发展环境，使“阿里巴巴”巧妙避开了由于商品积压、配送、物流体系建立不完善而产生的风险。全新的B2B2C模式不同于传统的B2C模式，会建立一种多维的供应和需求网络。传统B2C交易模式（一对多）提高了商家的生产和营销成本，同时在一定程度上限制了消费者的选择，典型的例子就是“亚马逊”和“当当网”。而全新的B2B2C模式不仅为生产商赢取了更多的订单，而且减少了生产商由于积压和库存而产生的成本，更扩大了消费者购物时的选择范围，使消费者不出家门就能买到自己称心如意的商品。

9B2B2C模式建站公司的选择

91拥有固定办公场所

你也许遇到过这种情况：当你提出要去给你做网站的公司实地看看时，对方會找出种种理由推托，极力阻止你去，同时却以低于市场价很多的价格向你承诺各种服务。可想而知，那些连公司的地点都不愿告诉客户、不敢让客户去他们公司看看的网络公司一定都是含有欺诈成分的公司，而缺乏足够的办公环境、技术实力，所做的承诺也只能成为不切实际的空中楼阁。

92具有多年的网站设计经验

我们不否定新生事物，但如果从长远考虑，建议选择具有多年网站设计经验的公司，一方面在网站设计的过程中他们会考虑到的东西更多，更能了解客户的需求；另一方面这样的公司积累了大量的客户群体，也不会轻易倒闭。

93网络公司自己网站的水准

作为专业的网站建设公司，如果他们自己公司的网站都一塌糊涂，你还会相信他们有多大实力吗？如果对自己公司的网站都可以将就，你还会期待他们对你多负责吗？

94你信任的并且对网络行业、对技术了解的人给你的意见

互联网发展到今天，网站的好坏早已不是凭网页上动画是不是很多、颜色是不是很鲜艳、是不是有声音有录像等这些表面的东西所决定。支撑网站正常运行的后台管理技术、资讯实时更新技术、流量统计分析技术、在线沟通技术等才是关键。思考这些东西是他们公司自己开发的吗？能不断升级更新吗？技术上是领先的、可靠的、实用的吗？

95网络公司技术人员与业务人员的比例

一个网站建设公司如果全是业务员的话就要注意网站报价的水分了，因为业务员是一个公司的基础，当然也会拿大量的订单回报，所以说合理的技术与业务人员比例才会保证客户的费用真正的用在网站的建设上面。

96网站案例

不要只看他们自己的网站。因为有些网站制作公司自己的网站都是别人给设计制作的。网站案例中只有截屏的小图不能说明问题，一定要有客户网站的正式链接，并且您一定要到客户的网站上看一看。因为一般网站的界面缩小后，看起来效果都不错，很多细节根本看不出来；还有，通过切实访问该公司为客户制作的网站，了解一下网站的访问速度。这些也是检验网站制作公司的工作是否精细的重要环节，因为一个网站做得好不只是设计这一方面，还包括页面制作是否认真负责，图片是否在保证效果的前提下，尽量做到最小，以提高网站的访问速度。

97不要相信那些大包大揽的公司

他们可能只是为了得到你的单子，但没有考虑服务的问题，所以可以任意向你承诺。

98网站报价

不能只看网站报价，中等规模以上的网站需求需要的不仅仅是一份报价单，而是一个全面的网站策划方案书。网站的制作质量一定是和费用相关的，过低的报价不可能提供优秀的网站设计，更无法保证网站项目的质量与服务水平。从事或号称能网站建设的人员很多，包括在个人自学的学生，但开发人员的经验非常重要，而且需要多人合作且具有一定项目管理实施过程才能圆满完成网站的建设与发布，这样网站的含金量也大大不同。选择网站开发公司比较费用时，应该比较的是“性价比”，即花费同样的费用是否可以得到最好的结果。

参考文献：

[1]王海茵电子商务环境下物流配送存在的问题及对策[J].中国市场，2014（22）.

[2]李艺，王力立，袁峰我国电子商务发展动向研究[J].中国市场，2014（50）.

[3]梁淑慧，荣聚岭，周永圣电子商务物流发展现状与对策研究[J].中国市场，2015（12）.