在“对方的地盘”谈判

武向阳

常言道：“在家千日好，出门一时难。”仔细推敲这句话，的确有一定的道理。就谈判场地而言，很多谈判者认为主场谈判更具优势，其实，所谓的“主场优势”和“非主场优势”都是谈判人员的心理暗示，无论是主场还是客场其实并没有想象中那么重要。

在谈判之前，通常情况下我们会审视谈判日程，挑出那些对我们不利的安排并要求修改。然而， 身处“对方的地盘”谈判终究会有一些不便之处，很多时候由于形势所迫我们必须接受一些不利的安排，这时一定要摆正心态。在这里，我提醒大家注意以下几点：

1.到对方的地盘上谈判，有些话不能说

然然是一家外贸公司的谈判代表，上班没多久便被公司派往日本，与日本的一家企业进行商务谈判。

下了飞机，日本代表已经在机场等候了。于是，然然和另一名经验也不是很多的同事，跟随其中一名日方代表上了车，准备前往他们的住处。

车上，日方代表充分展示了“东道主”的热情。“两位优秀的女士，欢迎你们来到日本。”日方代表说道。

“谢谢。”然然礼貌地回应道。

“以前有没有来过日本呀？”这位日方代表看似无意地闲聊道。

“没有呀，这是第一次。”然然答道。

“哦，那等谈判结束后，可要多待一段时间。我们日本有很多名胜古迹，值得一观。”对方代表说道。

“估计不太可能，时间上有些紧张。”然然遗憾地说道。

“真是可惜。对了，和你们一起的那位年纪稍大一些的女士，是这次谈判的负责人吗？”日本代表一刻不停地问道。

他的这个问题，引起了然然的警觉。她忽然意识到对方是在套取信息。于是，她将目光投向了窗外，没有再回答对方的问题。

很快，然然和她的队友到达了目的地——一家环境很好的酒店。寒暄一阵之后，日本代表陆续离开了，房间里只剩下自己人了。然然找到谈判的负责人，将车上的情况如实地描述了一遍。只见这位稍长然然几岁的负责人脸色沉了下来，并严厉地批评了她。随后，她亲自来到酒店前台，一次性付了半年的房款。

这个消息很快被日本代表掌握了。于是，他们立即修改了原定的拖延策略。

然然遇到的这种情况就是我后面提到的时间问题。在很多客场谈判中，由于谈判人员身处对方的地盘，所以在谈判时间上有一定的局限性。很多谈判人员急于结束谈判，将时间控制得很紧。这是在“对方的地盘”谈判时，经常遇到的一种情况。很多时候，对方正是利用我方的这一心理，故意拖延时间，从而赢得谈判。幸运的是，案例中的谈判负责人是一位经验丰富的谈判高手，及时识破了日方的伎俩，成功地粉碎了对方的“阴谋”。

2.时间安排要合理，避免仓促谈判

上述案例讲述的就是时间安排问题，在这里不再重复。

3.不要掉进对方的“人情陷阱”

前面已经提到了有关“人情陷阱”的内容。在这里，我再补充说明一点：在谈判时，特别是“在对方的地盘”谈判时，一定要坚持把人和事分开对待的谈判原则。双方进行谈判的主要原因是为了某种商业目的，在谈判的过程中，谈判人员代表的不是自己的个人利益，而是某个企业、某个团队的整体利益。

因此，我提醒大家一定要切记：不能用企业或团体的利益来偿还个人欠下的人情债。

4.事先对谈判场地进行一番考察

针对一些外界因素对谈判人员的客观影响，我建议大家，在进行客场谈判之前，先对谈判场地进行一番考察、了解，从而减小外界因素的影响。

5.将所需资料带齐

出门在外，不比家里，将所需材料带齐，有备无患。

6.放松心情，就当这次谈判是边旅游边谈判

这点主要是针对客场谈判人员的不安心理。很多谈判人员在对方的地盘谈判时，总觉得自己是客人，处处拘束，浑身不自在。这样的心理会影响谈判者的临场发挥。对此，我建议大家，在客场谈判时，放下心中的担子，权当是一次外出旅游。

最后，我想告诉大家，客场谈判错综复杂，但是万变不离其宗，只要谈判者摆正心态，放下负担，认真备战，即使在“对方的地盘”进行谈判，一样可以反客为主。