基于工作过程的美国婚礼策划师培训教学设计

崔杰

[摘 要]美国婚礼策划培训经过多年发展，已非常成熟，本文通过介绍其培训课程体系和培训方式，给国内婚庆培训领域带来一些启示。

[关键词]婚礼策划；竞争优势；营销；婚礼统筹

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.01.124

美国婚礼策划师培训围绕着婚礼策划师的工作展开，从认识行业、开展运营活动到营销管理，是一个全方位、整体的培训。

1 基础课程

1.1 婚礼策划师的定位

什么是婚礼策划师/婚礼顾问？婚礼策划/咨询行业的背景。婚礼策划/咨询领域的收入信息。各州的普通婚礼策划/咨询开支。对婚礼策划师/婚礼顾问有哪些新需求？婚庆产业的内幕，认识婚礼策划师的咨询技巧，评估婚礼策划师的“内容”技巧，评估婚礼策划师的“过程”技巧，人们为什么聘请婚礼策划师（顾问/协调员），人们聘请婚礼策划师/婚礼顾问的主要原因，聘请婚礼策划师人群的概况，客户对婚礼策划师/婚礼顾问的要求，成功的婚礼策划师/婚礼顾问所需的技巧，婚礼策划师/婚礼顾问的概况，新娘心理学，婚礼策划和咨询的三个阶段，即初步咨询，规划阶段和婚礼当天的协调。

1.2 婚礼业务

婚礼业务，创建新业务，业务名称，婚礼策划师/婚礼顾问的保险要求，经营观念的发展，市场分析和市场调查，经营策略，市场调查，竞争分析，获取竞争优势，市场占有率，婚礼策划师的业务特性，婚礼策划师婚礼顾问协调员的营销主体，广告、营销和促销，对婚礼策划师婚礼顾问协调员进行营销的重要性，成功获取婚礼客户的方法（包括各种获取免费业务推广的方法），追踪婚礼策划师的促销活动。

1.3 运营

制定规则与规定，批发购买，成为合格的批发采购员，为婚礼策划师的咨询服务定价，行业规则，支付政策，保证金，未付余额，费用和支付政策的公开，合同，专业陈述，办公室/陈列室外观，办公室布局，婚礼策划师作为专业人员的形象，婚礼策划师的行为举止，特殊接触，整理婚礼策划师的作品集，作品集的构建技巧，作品集细节，作品集图片，继续进行市场调查。

第一部分提供的材料是第二部分中主题的必要基础。第一部分为理解婚礼咨询领域打下了基础，并帮助学生更好地熟悉婚礼统筹员这个角色。同时本节还解释了为什么对婚礼统筹员的需求越来越大，并讨论学生如何从行业发展方式中获利。通过本章节，学生可以彻底理解潜在客户考虑婚礼统筹员服务的各种驱动因素和原因。通过这种深入理解，学生能更好地推销自己，并在业务运作过程中满足客户的需求。同时还将讨论新娘心理学，帮助顾问更好地理解客户的需求、需要、愿望和目标，有助于改善客户/顾问关系并使顾问获得更高的客户满意度。

接着，第一部分着手打下业务基础。在此从较强的业务视角将学生一步一步引入提供婚礼咨询服务的全过程。涉及范围更广的话题。这些内容包括但不限于提出业务概念和规则，如何于开展业务时在当地进行市场调查，如何开展独特的业务使自己在竞争中脱颖而出，如何为婚礼策划师的业务建立战略竞争优势，以及如何选择一个强有力的商业名称。同时通过法律文件指导学生展开业务，包括但不限于名称注册，核算，为家庭婚礼顾问减免税款等，这样一来，原本极其混乱的过程就可以变得直截了当了。

帮助学生估算其在当地的预期市场份额，对其进行进一步指导，并且提供收入估算的公式。具体内容包括讨论作品集的建立，以增强潜在客户的信心为目的帮助专业的婚礼顾问设立家庭办公室以及咨询区域，呈现专业形象需要考虑的内容，以及顾问在说服客户婚礼策划师是规划和协调其婚礼的唯一人选时可能用到的技巧。

另外，还包含广泛介绍专业婚礼统筹员/顾问引进业务时可能采用的最为成功的针对特定行业的营销和促销手段。学生可以通过成功顾问的经验学习哪些方法最为本轻利厚、利益最大，为确保潜在客户的业务水准，应尽力避开哪些方法以及必须使用哪些方法。同时还介绍了几种在婚礼咨询领域获取免费广告和促销的方法。我们教学生如何在竞争中突出其业务并建立较强的竞争优势。课程中详细介绍了婚礼顾问采用的各类定价和费用设定方法，包括行业中用到的精确计算公式。另外还将进一步指导学生签订业务合同（提供样本）以及如何设置支付结构（决定何时收取客户保证金、后续付款以及尚欠余额时用到的典型结构）。

最后，将为学生提供进入业务和招待第一位客户的专家意见，即使他们之前没有专业的婚礼策划经验。本课程解决了由来已久的困境：因为婚礼策划师没有专业经验，所以无法得到第一个客户；但是只有当婚礼策划师得到第一个客户后，才能获取专业经验！学生在获取克服此类障碍的技巧后，他们的业务将变得越来越好。

学生可以根据自己的进度完成第一部分的学习，学生在获取毕业证书的过程中需要完成和提交任务。在该业务中，学生必须将第一部分中的理论成功运用到真实环境中，以展现其水平。然而，更重要的是，此类任务/测试必须手把手一步一步引导学生，将业务的所有建筑模块落实到位。按字面意思，这是成功开展婚礼咨询业务的“蓝图”。

2 进阶部分

2.1 建立销售商数据库

会见销售商，评估质量，大量订货折扣价或客户激励措施，销售商的详细信息，整理婚礼策划师的销售商文件。

2.2 定义服务

预算开发，预算管理，销售商建议，销售商选择，销售商会议，销售商谈判销售商合同综述，计划进度管理，婚礼当天的行程安排，仪式磋商，销售商的追踪和确立，彩排晚宴协调，旅行安排协商，住宿安排，仪式现场管理，接待现场管理，设计服务，婚礼当天的现场协调服务，编辑咨询服务，附加服务等。

2.3 初步咨询

初步咨询问题，婚礼策划师拥有发言权：推销婚礼策划师自己，新娘的决策过程，进行预订，选择服务，签约，咨询工作表/客户访谈表。

2.4 服务的履行

婚礼预算，费用的划分，分配预算，方法的更改，管理预算，如果婚礼策划师在规划过程中被雇用，预算，就婚礼预算方面回顾婚礼策划师/婚礼顾问的角色，婚礼费用，以婚礼预算总额的百分比表示，婚礼平均费用，以美元、数字表示，计划进度安排，婚礼当天的行程安排，订婚通告的布置，假如婚礼取消，主题婚礼，参考合同和销售商谈判，销售商特定合同，选择花店，花店的合同，花店的租赁项目和道具，样品花束和安排，何时预订花店，选择摄影师，诀窍，前后照片，编辑照片“愿望清单”，校样，协调员在摄影环节的角色，摄影师的合同。

第一部分的任务/测试完成后，学生就可以进行第二部分的学习了。第二部分在动手操作和专业婚礼策划、客户互动和关系以及销售商/供应商关系的职责方面提供指导。对所有可能的服务以及顾问可能提供服务的水平进行详细解释，以便顾问能准确决定他们能或不能为客户做的事。

第二部分完成后，学生需要完成最终任务/测试，教师能以此评价学生为客户进行专业婚礼统筹的水平。如果出现弱点，教师将为学生提供额外指导，以帮助学生进一步發展其业务。成功完成课程后，学生将获取专业婚礼咨询和协调方面的毕业证书。

参考文献：

[1]Kenneth Rapoza.美式婚礼策划师走俏中国[EB/OL].[2013-05-21].福布斯中文网，http：//www.forbes china.com/review/201305/0025892.shtml.

[2]高欣.从价值链角度看企业社会责任实践与企业竞争力的关系[J].中国市场，2014（46）.