浅议如何加强销售财务管理ぬ岣咂笠敌б

石广营

[摘要]销售财务管理作为企业财务管理中的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关，销售财务管理，是保障公司销售环节畅通的重要一关，是企业实现销售任务和利润最大化的保障。因此，应作为企业财务管理系统的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营作出应有的贡献。

[关键词]销售；财务管理；控制

销售财务工作是企业开展销售活动中的一个重要方面，所谓销售是指按计划和合同发出商品，按照等价交换原则收回货款，实现产品价值的过程。许多企业的财务管理人员已深深体会到随着市场经济的逐步完善和发展，销售财务岗位的地位越来越重要，原有计划经济的一套销售会计模式已不能适应新形势的需要，必须不断进行补充、完善和发展。因此，应从当前财务与销售的矛盾关系入手，通过加强销售财务管理控制来提高企业效益。

1财务与销售的基本关系

销售是企业最重要的业务，没有销售，财务部就没有结算。而销售一旦发生，就产生会计科目，即使销售还没有发生，类似于市场考察和调研的费用也已经发生了。同样，财务部也是企业不可或缺的关键职能部门。销售部希望财务管理“松”一些，在资金额度、投资项目和回款速度等方面都能够比较宽松，因为，这是他们与客户进行交易过程中每时每刻都遇到的困难。而财务部门因为担负着资金管理这样一个重大使命，稍有“松懈”都可能造成直接的经济损失。这一“松”一“紧”的矛盾制约着所有企业，而管理的艺术恰恰也在这里。按照辩证法的观点，要在财务与销售的矛盾关系中抓住一个主要矛盾，那就是“资金流”的问题。财务部的本质业务是“收入与支出”，这与销售部的核心业务“买入与卖出”其实是一回事。只有在财务部的统一核算下，对销售部的“买卖”严格把关，才能使销售部的“买卖”走上健康发展的轨道。没有财务部科学管理下的“良性循环”，就没有销售部的“健康发展”，而企业财务管理是否科学，最终要看销售“业绩”——以合理的支出和最低的成本来获得最大的效益，使企业不致发生资金短缺而造成不应有的危机。

2销售财务管理的组织控制

2.1销售部门派驻财务人员

销售部门是一线部门，直接面对广大的消费者和客户，平常工作的重点都放在市场的拓展和销售任务的完成上，但是销售部门又和财务部门有着密切的联系，需要考核费用、审批预算、价格监控、核算利润、对账等工作。因此，公司财务部专门委派财务人员到销售部门工作。财务人员依然由财务部门直接领导，分别向销售部门的领导和财务部门的领导汇报工作，对财务部门负责。所有派驻销售部门财会人员的招聘、离职应由财务部、人力资源部备案或审核，销售部负责人无权任命或解聘财务人员。增强销售部财务人员的独立性，有利于销售财务控制政策的独立执行。

2.2建立公司财务部与销售部之间的运行机制

财务部和销售部之间的运行机制也是组织控制的重要内容。建立健全组织运行机制，是实现组织控制的重要保证。销售部负责人和财务部负责人具有公司规定的相应权责范围，职责上相互制约，对费用报销制度、商品销售制度、促销费、返利确认、销售合同、广告合同等重要经济事项，在确立制度之前必须征求财务部的意见，实施两个部门联签制度。

3销售财务管理的业务控制

3.1事前控制

在ERP系统中进行销售财务事前控制，主要包括销售和销售费用预算以及应收账款的事前管理。

（1）制定相关的销售和销售费用预算。对销售人员下达销售指标时应充分听取销售人员的意见，要客观分析市场状况，制定的销售预算应有翔实的依据来支持，并可以录入ERP系统作为以后考核的依据。销售费用预算方法主要有销售百分比法和目标任务法。销售百分比法就是以一个特定的销售量或销售额的百分比来安排销售费用；目标任务法就是公司或营销人员要明确自己的特定目标，并以达到这一目标所必须完成的任务以及估算完成这些任务所需要的费用来决定费用预算。当销售预算发生变化时，销售费用预算同步进行调整。将销售费用预算好后录入ERP系统作为以后考核的依据。销售预算和销售费用预算制定完毕后，销售财务人员将会对预算的执行情况进行考核和分析。

（2）加强应收账款的事前管理。第一，加强事前评估，确定适合企业的信用标准，降低应收账款风险。公司在进行信用销售决策时，应考虑信用销售对销售收入、成本和融资成本的影响，确定适当的信用标准。信用标准是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。第二，判断客户的信用品质。公司与某一新客户打交道，首先设定其信用标准，评估其赖账的可能性，判断其信用品质。第三，设定客户的信用额度。财务部门应根据客户的业务量和信用情况，为每一客户设定一个信用额度。

3.2事中控制

（1）销售预算的执行和统计。销售财务应对预算内收入和成本费用及时予以审批，积极对归口的销售预算执行情况进行统计并将之录入ERP系统，将实际金额和预算金额进行对比，并及时给财务部门和管理层提供预算执行报告。预算管理在为绩效考核提供参照值的同时，管理层也可以根据预算的实际执行结果不断进行修正，优化绩效考核体系，确保考核结果更加符合实际，真正发挥评价与激励的作用。

（2）销售价格管理财务控制。稳定有序的价格政策是公司市场操作的关键，销售过程中价格体系混乱，就可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力，也是形成窜货、销售人员舞弊的重要因素。销售财务必须对重要的价格加以监控。建立价格信息库，及时收集本公司产品价格信息，监督销售和经销商价格执行情况。主要监控点有：销售部门或经销商对外批发价是否低于或高于规定的指导批发价；经销商零售标价是否低于或高于建议零售价；销售人员或经销商是否在公众媒体上发布未经批准的非正常价格信息。对于违反规定的价格，销售财务要及时予以制止，要求改正或重新获得新价格的审批。

（3）“收支两条线”与收入财务控制。公司设立货款专户，货款账户只收不支，收入资金一律汇入专门账户，并通过签订银企合作协议，货款快捷划回总部。货款结算尽量通过金融部门进行，不用或尽量少用现金结算。对于以现金结算的要谨慎，以防销售人员挪作他用或用于个人。对于大额的现金销售，可以派分公司出纳和销售人员一同前往收款。财务部门制作资金日报表并上报公司总部，同时抄送销售财务。资金日报反映当日销售收入、收款金额和应收金额，累计当月销售收入、累计收款金额和累计应收等销售数据信息，销售部门通过销售财务来了解销售回款情况。

3.3事后控制

（1）销售预算执行情况的核对和分析。销售财务在一定的会计期间对预算的执行情况进行统计后，应积极对归口的预算完成进行分析，在分析时以销售财务人员为主导，结合销售部门相关人员，对预算完成情况进行客观评价，并做出分析报告，及时提供给管理层，让预算真正发挥评价与激励作用。

（2）强化应收账款的事后管理。销售财务要对应收账款的运行状况进行经常性分析，及时发现问题，提前采取对策，防止问题恶化。定期分析应收账款的账龄。密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。在应收账款的账龄结构分析中，财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。

（3）销售成果的计算和分析。财务部门核算销售部门在一定会计期间的销售收入、销售成本、銷售费用的情况，给出销售业务毛利的状况，并与销售部门进行研究，以便更好地提高企业的毛利和市场占有率。

（4）风险评估。财务部门作为监督部门，定期检查销售制度执行情况，搜集整理销售部门员工的日常操作，分析员工的工作内容及行为方式是否合乎规范，评估存在的风险，提出改进措施，并及时修订不再适宜的销售制度。通过对销售财务的强化管理，销售流程环节变得更加畅通，企业销售任务和销售利润都得到了很大的提高。应收账款的收回率大大提高，坏账的比率下降了不少。更重要的是，通过销售财务的管理，销售部门对自己的销售活动心中有了底，可以看到销售工作为公司提供的毛利贡献，对于潜在的风险也明白如何控制。

参考文献：

[1] 张震，付斌.财务管理是企业经营管理的中心[J]. 经济师，2000（11）.

[2] 陈刚.加强企业财务管理 促进企业发展[J]. 科技进步与对策，2000（2）.