论“双赢”的供应商关系管理策略

2015-05-30李元爱

中国市场 2015年10期

[摘要]供应商关系管理是企业管理非常重要的环节，良好的供应商关系管理能使供应商、企业及客户达到“双赢”的局面。本文在介绍了供应商关系管理的基本概念后，对供应商关系的发展做了具体的分析，并提出了构建双赢的供应商关系管理的策略。供应商关系管理，能增强供需双方的竞争优势，实现企业稳定、健康、快速的发展。

[关键词]双赢；供应商；关系管理

供应商关系管理是企业管理非常重要的环节，良好的供应商关系管理能使供应商、企业及客户达到“双赢”的局面。随着供应商关系管理理念在企业中的运用，越来越多的企业已经意识到进行供应商关系管理的重要性，加强了供应商关系管理策略的研发，力图使供应商关系管理在整个供应链过程中创造更多的价值，提高市场竞争的能力。

1供应商关系管理的含义

供应商关系管理是企业与供应商建立长久的伙伴关系，供需双方长期保持一种互利互惠的关系，供应商的资源能有效地渗入到企业的整个过程，利用企业与供应商资源的整合优势来共同降低成本，共同保证和提高质量，实现信息共享，实现即时制采购，最终达到企业和供应商的双赢局面。

2供应商关系管理的发展过程

以前，企业与供应商仅是一种短期的合作、对立的竞争关系，一方赢得多则另一方失得多，需方总是尽力把价格压到最低，而供方总是以特殊的服务、特殊的质量等各种理由来抬高价格。随着经济的不断发展，这种敌对的竞争模式已不能满足现代经济发展的要求，而与之相对应的“合作模式”被大家看好，采购方与供应方把彼此当作 “伙伴”而不是竞争对手，彼此保持一种长期合作的关系。

2.1“竞争模式”的主要特点

（1）采购方以供方主动的地位来欺压供应商。采购方使用各种方式去挑选供应商，力求从多家报价的供应商中选取到报价最低的供应商，而供应商为了能被企业选中，通常会报出比成本还低的价格，这种报价方式，很难保证原物料的质量。

（2）供应商在签订合同时很难按报价执行。供应商尽管在报价的时候把价格压到最低，但是很难真正给企业带来低成本，供应商一旦被企业选中之后，就会采用各种方法、各种原因要求企业调整价格，所以，最开始报的低价格只是暂时的，低报价不能带给企业低成本高效益。

（3）管理资源及技术资源互相保密，不能实现双方信息共享。因为企业与供应商是一种“你赢我输”的对立关系，所以，企业与供应商彼此的内部信息都不愿透露给对方，生怕对方知道各自的产品成本、生产技术等信息，彼此不能实现信息共享，不能进行充分有效的沟通。

（4）企业与供应商彼此的高库存、高成本。因为企业与供应商彼此关系松懈，彼此都使用比较保守的方式即高库存来应对出现的紧急情况，高库存带给企业的是成本的增加，成本的增加削弱了企业的市场竞争力。

（5）企业的供应商数量多。出于企业对供应商的不信任，为了保险起见，每种类的物料都会与多个供应商合作，而且都是短暂的合作。

（6）没有建立完善的质量保障体系。产品质量不是检验出来的，而是生产出来的，在竞争模式下，企业通常采用不良率对来料质量进行评价，而且是等到产品出现问题之后才来检验，结果花更多的时间、更多的精力去解决问题。

这种竞争模式，由于采购方与供应商之间的一种敌对关系，只是一种短暂的合作，带给企业的是高成本低效益，很难满足企业稳定、健康、快速的发展。

2.2“合作模式”的主要特点

（1）将供应商进行分层。企业将供应商进行分层，包括已经得到认可的供应商、需要长时期关注的供应商、运作相关联系的供应商、共同承担风险的供应商、自我发展型供应商五个层次，通过对供应商分层，不同层次的供应商采用不同的管理方式。

（2）供需双方共同降低成本。企业与供应商在一种确定的目标价格下，共同分析产品的成本，共同分享利润，企业充分利用自己在管理、技术专业方面的优势，来帮助供应商降低成本，通过成本的降低，供应商从中获得利益，供应商的积极性也会提高，更会想办法来降低产品的成本，从而提高了产品的市场竞争力。

（3）共同提高质量。企業与供应商都认识到产品不良会给双方都带来损失，因此双方共同努力提高产品的质量，即使出现了质量问题，企业也会与供应商一起通过“5W”等方法来分析问题并解决问题，双方互相信任，互相沟通产品的质量，有的时候，企业甚至可以对来料不检验就直接使用，这都是基于对供应商的信任的前提下。

（4）实现信息共享。企业积极主动地向供应商分享企业管理、工艺技术及产品开发设计等方面的经验，同样，供应商的成本控制信息也对企业公开，而且供应商还能随时了解企业的生产计划、出货安排、供货计划，包括未来的发展规划，真正实现信息共享。

（5）企业只需少量的供应商。每类物流只长期与两个左右的供应商合作，彼彼互相信任，信息共享，当采购的数量较大的时候，而且供需双方又是长期合作的关系，供应商会增添机器，扩大设施及生产设备，尽最大可能去满足采购方。

（6）实现即时制（JIT）采购。即时制采购就是在合适的时间、合适的地点，以合适的数量、合适的质量提供合适的原物料，由于企业与供应商建立了一种长期的信任关系，不必为每次采购讨价还价，也不用对每批原料进行质量检验，双方都能互相了解彼此的生产计划，因此，即时制采购能大幅度减少原材料及外购件的库存、提高采购物资的质量、降低原材料和外购件的采购价格。

3构建双赢的供应商关系管理策略

以供应商关系管理理论为基础，结合供应商关系管理的发展过程，为企业供应商管理提出完善供应商关系管理的策略体系。

3.1供需双方共同参与新产品的研发策略

在传统的供应条件下，企业在新产品开发设计阶段很少邀请供应商参加，即使供应商提出一些意见，也很难被企业接纳，但在实行“合作模式”的供应商关系管理的条件下，企业主动让供应商参与产品的设计研发，并在整个过程中担任重要的角色，企业与供应商进行充分的沟通，期望供应商在产品研发设计阶段提出宝贵的建议，设计出让客户满意的产品。总而言之，新开品研发的整个过程，从设计到规划再到实施，供需双方完全是平等的地位，涉及原材料的品质和零配件的性能等方面，企业充分尊重供应商提出的意见，供应商在遇到产品技术上的问题时，也会主动与企业沟通，供需双方共同参与新产品的研发。

3.2供应商分层管理策略

将供应商分为五个层次进行管理，通过对供应商分层，不同层次的供应商采用不同的管理方式，把重点放在供应商关系管理层面。

第一层次的供应商采购金额小，采购品种多，没必要把太多的精力放在此类供应商或供应市场上，只要求供应商能提供合理的价格就可以了，而且这类供应商一般是采用现货购买，不会提前下订单订货。

第二层次的供应商要求对供应市场有一定的把握，能够了解价格发展的趋势，关注点是对供应市场长期接触，争取能购到价格最低的原物料或零配件。

第三层次的供应商供需双方相互关联，明显的特征是公开、相互信任。只要企业选中了这类供应商，彼此就会真诚的合作，实现低成本、高效益。通常这类供应商提供的产品对本公司来说是很重要的，这类供应商会考虑长期合作。

第四层次的供应商能共同承担风险、长期合作，明显的特征是双方需力求强化合作，并且通过合同的形式把长期的关系确定下来。

第五层次是相互配合而形成的自我发展型关系，双方有共同的目标，能长期合作，并且在合作中不断地优化协作，供应商能主动参与企业的产品开发，企业也会利用这类供应商的优势提高产品的市场竞争力。

供应商类型商业型供应商优先型供应商

伙伴型供应商

供应伙伴设计伙伴

关系特点运作联系运作联系战术角度考虑战略角度考虑

质量方面按客户要求按客户要求、供需双方共同控制供方保证、客户审核供方保证、供方早期参与设计产品的质量标准、客户审核

供货方面按订单訂货协议供货主动向供方提供物料需求计划供需双方数据信息共享

成本价格市场价格折扣价格最低价格价格成本透明化、供需双方通过不断地改善来共同降低成本

3.4供应商细分管理策略

将供应商细分，实施供应商关系策略管理，依据供应商分类模块法将供应商分为伙伴型、优先型、重点商业型及商业型四种进行管理，如下图所示。在这种分类模块中，如果采购方和供应商双方都认为该采购业务对各自都很重要，那么该采购业务所对应的供应商就是“伙伴型”的；如果只是供应商认为该采购业务对采购方来说很重要，这样的供应关系对于采购方来说是有利的，属于“优先型”；如果只是采购方认为该采购业务对他们来说很重要，这类供应商就属于需改善提高“重点商业型”；如果采购方和供应商均认为该项采购业务并不非常重要，那么这项采购业务所对应的供应商就是普通“商业型”的。针对不同类型的供应商进行不同的管理。

用供应商分类模块法的方式对不同的供应商进行细分管理，能针对供应商的不同情况采取不同的供应商关系策略，也是进行供应商关系管理的先行环节。

供应商分类模块法

对于“商业型”供应商，也就是采购方的小配件供应商，只需供应商提供合理的价格就行，处理这类供应商的关系可采取现货采购的方式；对于“重点商业型”供应商，主要是采购方的零配件供应商，采购的重点是对供应市场保持不断的接触，争到采购到价格最低的原物料；“优先型”供应商，主要是采购方的原材料供应商，供应关系要做到双方运作相互联系；“伙伴型”供应商，主要针对采购方的主要原材料供应商，供需双方共同承担风险，长期合作。

4供应商关系管理的意义

供应商关系管理的意义，从以下几方面体现出来。

4.1低成本高效益

在“合作模式”供应商关系管理的前提下，供应商会尽力帮助企业降低成本，包括质量成本、产品研发成本、交易成本及售后服务成本等，运用供应商关系管理能使公司的采购成本降低20%左右，实现企业的低成本高效益，提高企业的市场竞争力。

4.2实现规模经济

实现供应商关系管理，企业可以把没有能力投资的一部分技术转让给专业的供应商，利用供应商的人力、物力及财力，双方通过合作并分配技术投资任务，共同完成新产品的开发设计工作，以此扩大公司的生产规模，实现企业的规模经济。

4.3减少风险

因为实现供应商关系管理，彼此合作共赢，供应商会第一时间把安全的关键性的原材料告诉企业，使企业在生产过程中降低潜在的风险与一些不确定的影响产品质量的因素。通过供应商关系管理，供应商积极参与新产品的开发设计，降低了企业在未知领域的风险。

4.4提高顾客的满意度

通过供应商关系管理，在供应商的大力支持与配合下，企业能缩短交货时间，提高准时交货率，提高产品质量，最终提高顾客的满意度。

目前，供应商关系管理还处在初级阶段，但随着经济不断的发展，市场竞争越来越激烈，传统的“竞争模式”供应商关系带给企业的风险只会加大。事实证明，“合作模式”的供应商关系管理，在很大程度上可以整合行业资源，优化资源配置，增强供需双方的竞争优势，还能将经营风险降到最低，实现企业稳定、健康、快速的发展。

参考文献：