体验：远东集团线下店逆袭电商

陈喆

根据麦肯锡的统计，目前71%的中国数字消费者已经在使用O2O服务。在O2O大潮下，传统线下大型商业地产或将走向衰微，不过，这并不意味着线下优势不复存在，事实上，O2O正催生一些新的商业形态，以乐视LePar、苏宁云商、百万腾电商为例，它们都在构建电商与线下门店融合，集体验、购买与服务等为一体的新型O2O模式。由此可见，线上线下渠道并非完全对立，未来还将进行更深入的整合。

在国家政策和“互联网+”时代背景下，直销行业也会出现一些新常态。最重要的趋势之一，便是实体店大批转型体验店，体验更热，跨界整合成常态。

作为“互联网+”概念的深度挖掘与开拓者，吉林远东集团（以下简称“远东集团”）走在了许多浅尝辄止或者秉持观望态度的企业和行业前面。

成立于1992年的远东集团，原本是一家以药业为主的现代综合性集团化企业，2003年转型之后，全面转向以蓝莓、五味子为主的农业种植及深加工。从2013年开始，远东集团通过线上线下融合，构建了以直销、电商、微商、线下门店为核心的O2O渠道体系。

其中，维玛健康连锁项目，作为远东集团打造全民大健康养生平台的重磅力作，接纳社会各阶层人员参与其中，通过专业合理的教育培训，以及店面助理运营，真正帮助开店人员收获健康与财富，实现其创业梦想。同时，集团期望其健康养生理念，能够引起全社会对健康的关注与重视，以及对生命的敬畏与关爱。

线下体验，价值共创

如果说过去是产品服务阶段，未来必然是体验经济时代的到来。顾客绝非千人一面，他们的体验自然也彼此各异，这种差异性和不可操纵性，对经理人、技术系统、管理体系都提出了新的要求。而共同创造，正是从产品服务经济跨向体验经济的一把钥匙。

远东集团执行总裁刘阳认为，在体验经济时代，搭建广域的线下体验场所，将成为未来市场获胜的关键。“我们将打破寻常的O2O模式，专注于经营能够现场体验的产品，启动线上开店、线下体验的双重经营模式。”

为了满足消费者的线下体验需求，2014年，远东集团重磅推出核心战略模式——维玛健康连锁直营店。刘阳向记者介绍，集团与中国食品发酵工业研究院签约，以远东生态农业产业为强大基础后盾，研发生产出绿色、天然、有机的健康优质产品，从源头保证了维玛健康连锁直营店的产品需求及品质，将高科技、高品质、高附加值的高端前沿健康产品，真诚地奉献给广大消费者朋友。集团计划每年开设1万家线下销售体验店，用10年时间达到“无处不在”的市场效果。

传统的主流理念认为，企业和消费者分别扮演不同的角色。企业提供价值的载体——产品或服务，并和消费者进行价值交换。企业设法理解并巧妙地操纵消费者的需求，使其与自己提供的产品相符。市场是生产者和消费者交换价值的场所。按照这样的理念，价值的创造只限于企业内部，与市场浑然无关。

现在，这一理念正受到挑战。消费者不再是被动的受众，他们希望参与构建自己的个人体验，而这种体验正是价值的源泉。公司不能再希冀以旧有的方式创造产品（价值）和进行价值交换了，他们应该在与顾客互动的过程中与顾客一起创造价值。这就是“价值共创论”。

在维玛健康连锁直营店内，店员们思考的不是如何进一步了解顾客，以便加强针对性，而是将顾客视为共同解决问题的伙伴。在现有价值链中，如何开创性地创造用户体验空间，从产品价值创造向“共同创造”转型，是这个时代带给远东集团的启示和突破机会。

“互联网+”是一种趋势，但并非所有传统企业都合适，对于连锁直营店来说更是如此。如果只是销售行为的网络化，后面的供应、物流跟不上，就会使得“互联网+”降格为“+互联网”，失去了原本的深刻涵义。

而维玛体验店，正是集团厚积薄发、水到渠成的产物。依靠多年积聚的生产、供应、物流系统，集团对上游渠道产生的价值，有效地进行了重塑和融合，并以门店的形式呈现在消费者眼前。曾经隐藏在背后的价值链由此得到了展示的机会，顾客对于品牌也更容易加强认知、产生黏性。

刘阳表示，我们在推出‘互联网+战略之前，其实已经积淀多年，具备了种种条件，比如我们有电子商务平台、O2O模式、电子商务产业园、物流园等配套，让我们有了深厚的互联网积淀，转型也有了足够的抗拉伸能力。同时，我们的子公司规划也有明确的思路，无论是电子营销、网络营销，都有坚实的后方支持。所以，虽然我们早在两年前就进行了相关探索，但是直到今年才提出‘互联网+思维，我们等的，就是各方面的条件成熟，而不是跟风。”

万店工程，三网互动

维玛健康连锁直营店，以连锁店铺形态展开经营，在方向规划、运营管理、资源共享等方面占据极大优势。日常运营由公司教育系统助理运营讲师团队和市场行政保姆团队辅助，不定形式和不定时地高效开展健康与文化沙龙、家庭聚会形式为主的日运营工作。

近期，“维玛健康快乐体验营”已在北京、吉林、辽宁等多地陆续拉开帷幕。“体验营”旨在清除人体垃圾毒素，远离肿瘤疾病，为打造中国第一预防肿瘤店而助力。几十名伙伴相聚于此，在轻松愉悦的氛围中，分享排毒保健的知识，尽享排出毒素的健康体魄，感受维玛直营店的业务形态，在娱乐中享受拓展市场业绩的快感。

短短两天的体验营，往往就能让人感受到健康生活方式的可贵。据一位参加本次活动的企业老板告诉记者说：“因为生意的原因，我需要经常参加酒局进行应酬，身体已经严重透支。这次的体验营活动得知可以排除身体毒素，我的岳母极力劝说我一定要参加。来到这里感觉从来没这么玩过，特别放松。这种健康的生活方式让我仿佛找到了自我。”

体验营还为直营店的店长们提供了交流探讨的良机。“第一次这么轻松的玩一天，太开心了，唯一遗憾的就是没获得优胜小组。中间的招商环节很接地气，我很愿意接受，朋友也觉得融入其中很舒服。我每天都坚持喝花青素，我现在每天都努力的想让身边的人共同一起致富，并且获得健康。我希望带动我们村民致富，让我们村子闪亮，让我们这些农民也能漂亮的成为稻田中的风景线。”一位来自农村的体验者这样分享。

体验店是塑造口碑、营造气氛的地方。为了有效展开市场教育及顾客引导，维玛健康连锁直营店形成了天天有演示，周周有活动的宣传机制。这种体验营销、产品演示、现场推广的运作，切实有效地与客户形成了互动，与店长达成了紧密的配合。

高颖女士来自大庆，原本在法院工作的她，正当还有两年时间就可以退休安享晚年时，得知了维玛健康连锁直营店，这一旨在打造全方位立体化预防肿瘤的养生平台。这样的美好初衷，与她多年来的情怀不谋而合，她提前退休，选择了远东。截至目前，高颖女士同她的事业伙伴已经营了3家维玛健康连锁直营店。像这样的例子还有很多。

所谓O2O，无非就是线上销售线下体验，但维玛的O2O战略有着自己的独特之处。一般说来，不管是电子商务平台还是微商平台，都是典型的线上渠道，都需要借助大量推广增加流量，花费巨大。而维玛依托母公司远东集团本身拥有的海量会员和消费人群，凝聚力强、忠诚度高，恰好弥补了电商的不足，可以为电子商务提供点击率和固定的消费会员，带来流量和忠诚度。二者结合，可以盘活海量会员，同时聚焦企业的对外吸引力，吸引更多经销商加盟。

为国人健康保驾护航

维玛健康连锁直营店的构建，根植于远东集团传统农业与健康产业，致力于推广“预防肿瘤和全面养生健康”理念，为国人的健康保驾护航。刘阳强调，远东集团的愿景是成为“健康生态圈”的领导者，“所以，我们说的创新也好，创业也好，都是与健康密切相连的。”

据远东集团副总裁、中国区教育总监肖建国介绍，维玛健康连锁机构是远东集团立体化营销模式中的一大重点业务板块，其发展理念为打造全方位立体化预防肿瘤养生平台，包含维玛健康连锁加盟店模式、维玛健康连锁直营店模式，并且两种店铺模式中都包含有全国青少年视力保护工程指定产品服务站模式。

基于“预防肿瘤和全面养生健康”理念，维玛健康连锁直营店提供品种多样的产品供消费者体验，其中既包括远东集团主打的蓝莓系列健康产品，也包括资源整合而来的各类深受消费者认可和喜爱的健康产品。记者从一家直营店中看到，展示架上有排毒类产品、防癌类产品，还有空气净化类产品，正如刘阳所介绍，“维玛打造的预防肿瘤养生平台是全方位且立体化的。”

据了解，蓝莓系列健康产品是维玛健康连锁直营店的明星产品，深受广大消费者的喜爱。一名直营店店员告诉记者，维玛提供的蓝莓系列产品之所以广受好评，与背后远东集团的雄厚实力以及对品质的不懈追求不无关系。

作为远东集团的主打产品，蓝莓具有改善视力的作用，其中的花青素是维护眼睛健康、预防视力受损的重要元素，可保护眼睛的微血管，促进血液循环，同时更有加速视紫质再生的作用，而视紫质正是良好视力不可或缺的物质。刘阳说：“我们希望用10年时间，让我国青少年近视率下降30个百分点。我们能为我们的民族做点事情，我们的工作是光荣的，是有意义的。”

2014年，远东集团与中国食品发酵工业研究院进行深度合作，潜心开发系列产品。据了解，远东集团已经在蓝莓花青素提取上采用全球领先的、独创的醇提工艺，近期将推出全球首款蓝莓酵素，其他一系列蓝莓衍生产品也正在紧锣密鼓地筹备。由中国食品发酵工业研究院牵头的蓝莓科研产业研发中心也以成立，远东集团也将在领航蓝莓产业方面发挥更重要的作用。

目前，远东集团共有75个蓝莓种植基地，拥有从其他国家引进的159款蓝莓品种，完全就是一个中国的蓝莓基因库。旗下蓝莓花青素、蓝莓汁糖、蓝莓果粉等多款优质蓝莓产品，在国内同行业中首屈一指，产品堪称真金品质。

“服用了蓝莓汁糖之后，我儿子老眨眼睛的毛病好了很多。因为儿子的亲身验证，我也随后考察了远东集团的视力保护工程活动，随后，我建立了视力保护工程服务站，我希望让更多视力有问题的孩子都能了解并购买到远东集团神奇的蓝莓护眼产品。”远东集团全国青少年视力保护工程指定产品服务站的一位站长如是说。

2013年7月31日，远东集团在北京正式启动了全国青少年视力保护工程活动，在全国范围的推广和铺展视力保护工程。2014年7月，经过一年的探索与总结，远东“全国青少年视力保护工程指定产品服务站工作委员会”全面推出全新的“公益营销模式”，以此更有效有力地推进全国青少年视力保护工程指定产品服务站的建立与建设工作。

全新的护眼工程服务站模式的推出，不仅能够让更多的人参与其中，加入到服务站的建立及蓝莓推广中，还可以让加盟服务站的站长们收获更加可观的利益回报，同时，也能够促进全国青少年视力保护工程指定产品服务站的有力推广及发展。