21世纪经济报道

5100矿泉水高铁销售渠道中断

押宝市场化求自救

7月28日晚间，矿泉水企业西藏5100对外宣布，公司与中铁快运签订的合作合同已经结束，合同期限为2014年7月1日至2015年6月30日。

5100矿泉水方面称，公司管理层已跟中铁集团的公司探索未来的可能合作方式。在2014年度，5100矿泉水向中铁快运销售瓶装矿泉水的销售额为1亿元，占其2014年总营业额的13%。

公开信息显示：从2008年开始，中铁快运一直是西藏5100矿泉水最大的销售额客户。2007年，5100矿泉水与中铁快运正式建立战略合作关系，5100的产品被允许从2007年至2010年12月31日在高铁和动车上为约2亿乘客提供瓶装水，这也使得5100矿泉水能够通过铁道部广泛的经销网络进行经销。

作为5100矿泉水主要的销售客户，在其鼎盛时期，中铁快运渠道所贡献的销售占到5100矿泉水销售比例高达90.9%。

由于高铁与动车上出售5100矿泉水价格奇高，也曾引发舆论质疑。后来铁路系统进行改变，由于其他品牌饮用瓶装水打入该市场，5100的竞争力和销售量也就大幅下降。

如何应对失去中铁快运这个主要客户所带来的业绩下滑，5100矿泉水方面似乎将宝押在了市场化上。公司方面曾表示，为了更好地促进市场化，公司不断增强市场推广的团队建设。2014年年底，前嘉士伯中国主席王克勤被委任为执行董事，负责公司的市场化经营管理。同时，5100矿泉水也从达能依云矿泉水公司挖来了相关营销团队以负责5100矿泉水的营销业务。