论如何打造良好的外部销售渠道

摘 要：本文以如何打造良好的外部销售渠道为研究主题，首先，简要分析了企业做好外部销售渠道的必要性，随后，从四个方面对当前企业外部销售渠道发展的困境因素进行了分析，最后，从四个角度提出了打造企业良好的外部销售渠道的具体策略。期望本课题的研究可以对相关人士及专家学者有所启发和帮助。

关键词：销售渠道；目标市场；销售模式；销售策略

一、企业做好外部销售渠道的必要性分析

1.企业应对市场压力的必然选择

随着国际和国内经济大环境持续的不景气，企业外部销售渠道的建立、维护、开发受到了猛烈的冲击，传统优势行业面临转型的压力，新晋的新业务面临创新突破课题，企业若想在激烈的竞争中站稳脚跟，必须要直面日益透明化、公开化、合理化的市场竞争态势，关注外部销售渠道建设，已然是企业应对市场压力的必然选择。

2.企业自身发展的必然诉求

之所以说企业做好外部销售渠道是其自身发展的必然诉求是基于以下几点：一是外部销售渠道的再开发成本很高，从运营成本上分析，需要企业平衡做好新市场开发与老客户维护的关系；二是销售渠道的深度和广度决定了企业在市场的占有率，脱离了销售渠道的稳定发展，企业就失去了可持续发展的有力保证；三是外部销售渠道不仅仅为企业赢得经济收益，通过渠道扩展而带来的品牌影响力、社会效益等综合收益，是企业未来发展的关键。

二、当前企业外部销售渠道发展的困境因素分析

1.销售模式的选择不够科学

当前，各类不同的销售模式充斥于市场上，有的企业一味跟风新模式，有的企业则固守传统模式，在尝试过程中，部分企业的销售渠道维护上出现了漏洞，部分企业销售渠道铺的太大，缺少深入的拓展，部分企业忽略了自身产品的营销特点、自身营销费用的承受力，导致销售下滑，企业经营陷入困境。

2.销售人员的培训不够充分

外部销售渠道发展受困，其中一个重要因素就是渠道销售人员的工作有瓶颈，究其原因，主要是企业忽视了对销售人员的各类专项培训。一方面，企业“走过场式”的培训，不仅不能提高销售人员能力，反倒增加了销售人员的负荷；另一方面，企业针对性较差的培训现状，又多花了经济成本，又多增加了时间成本。

3.目标市场的定位不够精准

外部营销做的好坏有一个重要的评价标准，即目标市场的定位精准程度。一般来说，目标市场决定了企业立足的根本，外部销售的第一步永远都是针对目标群体进行的，从产品的研发、产品的宣传到产品的出售、产品的定价等等。而当前，很多企业误判目标市场或者盲目定位目标市场，导致销售陷入被动的困境而不知，其影响是直接的。

4.销售策略的制定不够实用

销售策略的制定是营销成败的重要因素之一，企业一般都有内部的策略制定系统，也常常会聘请外部机构来做营销策略的辅导，但是，很多企业仍然会陷入营销困境，主要还是由于销售策略同质化现象严重、调研不深入导致适用性差等原因。

三、打造企业良好的外部销售渠道的几点策略

1.深入研究，确立高效务实的销售模式

深入研究，确立高效务实的销售模式是企业外部销售成功与否的关键所在，在体验经济、O2O模式等被众多商家热炒的当下，企业更需要结合自身实际、区位状况、地方政策、消费特点等，摸索并确立适合自身的销售模式。不是片面的追求新潮的销售模式就一定可以成功，也不是迷信所谓的万能模式就可以摆脱困境，企业还是要深入调研，做好数据搜集和分析，设计好具有“生命力”的销售模式。

2.集思广益，搭建科学严谨的培训体系

培训体系的积极作用越来越得到企业的普遍认同，但是，大部分企业的培训虽然有培训计划，但是却没有成体系，特别是销售类培训，通用类的销售类课程基本没有针对性，下大力气组织的培训课程也越来越难以引起受训者的共鸣。要解决这些问题，需要做到以下几点：一是选用专业的内部或外部人士，打造一套成熟的销售培训体系；二是使得销售类培训系统化、常态化、高效化；三是发动全员参与到计划制定及执行中来，能够增强培训体系的落地性。

3.深耕细作，定位针对性强的目标群体

目标群体的定位精准需要做到下面几点：一是要做好基础的调研工作，从问卷设计到发放，从数据整理到分析，从不断试错到成功，需要扎实工作；二是产品的研发要符合市场变化，不能一成不变，产品的功能、外形、文化定义等都要因地制宜；三是结合当前消费者的心理变化和行为特点，定期或不定期的调整销售方法。

4.结合实际，制定针对性强的销售策略

结合实际，制定针对性强的销售策略是每一个企业都要直面的课题，效果明显的销售策略的制定需要企业认真把握好几个关键点：一是销售策略的执行要量力而行，不能给企业带来不可承受的巨大风险；二是销售策略的制定要谨慎为上，要特别注意操作合规性，不能触犯法律底线；三是销售策略要依据年度计划推进，杜绝漫无目的的随意行为。

参考文献：

[1]郭文婷.企业渠道策略对渠道成员满意度的影响研究[D].暨南大学.2011年.

[2]汤伟.消费品分销渠道设计的创新[J].市场研究.2010年10期.

[3]吕秀英，宋继华，孙丹.饮品分销渠道管理效果测评模型的构建[J].佳木斯大学社会科学学报.2013年06期.

作者简介：刘亭亭，女，汉族，辽宁省沈阳市人，大学本科，单位：沈阳师范大学，研究方向：金融学