我国“互联网＋家族信托”模式研究

王婷婷，张 欢

（1．中泰信托股份有限公司，上海 200020；2．南京财经大学金融学院，江苏 南京 210023）

改革开放以来，我国经济飞速发展，积累了丰厚的社会财富。2008 年以来，个人可投资资产大约保持20%的年增长率，2014年个人可投资资产更是达到112 万亿；高净值人数大约保持16%的年增长率，2014 年高净值人数已突破100 万人；2014年高净值人群可投资资产达到32万亿，并保持着20%的年增长率［1］。然而企业家们辛苦创业积累的家族财富，很多却没能逃过“富不过三代”的魔咒，家族财产纠纷问题时有发生［2］。来自麦肯锡的一项研究显示，从全球范围来看，家族企业的平均寿命只有24年，而其中只有30%的企业可以传承到“第二代”。另一方面，传统的财富管理方式比如理财产品和存款无法实现对财产的持续经营。家族信托作为国外一种先进的财富管理模式，能够有效地实现对财产的持续经营和顺利传承［3］。我国的家族信托业务刚刚起步，国内家族信托市场需求旺盛，因此如何打造具有中国特色的家族信托模式具有现实意义。

在互联网金融快速发展的背景下，互联网为各行各业（包括家族信托）搭建了一个快速、高效、低成本、高信息化的基础平台。以互联网为平台构成的金融服务新模式不仅快速、便捷、边际成本接近于零，而且基于云计算和大数据等工具具有智能化、交互化、普惠化的特点，它的兴起和普及对家族信托的未来发展、形成核心竞争力来说是一个重大的契机［4］。不仅如此，随着移动互联技术的普及，互联网因素的引入为家族信托的创新提供了更多可能。

一、文献综述

从当前已经开展家族信托的金融机构业务模式来看，各金融机构对家族信托模式创新的认识十分统一，但打造家族信托的目标模式有很大差异。而家族信托目标模式是否科学，直接关系到家族信托能否健康、快速发展，也关系到该模式能否成功转型。

近几年，国内金融机构对家族信托模式开始进行探索。2013年年初，平安信托发行内地第一只家族信托——平安财富·鸿承世家系列单一万全资金信托。2013 年，招商银行与外贸信托合作，宣布成立国内私人银行第一单家族信托。2014年5月4日，信诚人寿和中信信托联袂推出国内首单保险金信托，实现了保险服务和信托服务的创新融合。国内金融机构虽然已经认识到家族信托对公司业务转型的重要性。但都是基于金融机构的传统信托模式的升级，并没有涉及到互联网金融背景下模式的创新。

目前，学界也开始对我国的家族信托开展研究。张传良、鲍新中对我国刚刚起步的财产类家族信托进行了模式探讨，详细阐述了家族类信托产品的设计，为其他家族信托产品的设计提供相应的思路［5］。王怡丹认为，信托公司应该加强与银行的合作。由于国内的私人银行通常归属于某商业银行，私人银行可以借助商业银行良好的客户资源和便利的融资渠道，开展家族信托的营销［6］。吴政从法律的角度说明了开展家族信托业务的问题，财产登记和公示制度严重阻碍了中国家族信托的发展，并就财产登记和公示制度提出了初步设想，希望能够完善中国家族信托发展的相关法律［7］。赵红霞概述了中国家族信托发展的现状，并分析了国外的信托模式，主要总结出了家族信托的优势，得出家族信托在隐私保护、避税节税、股权集中、资产保护与隔离方面的作用［8］。徐东升对我国商业银行开展家族信托的法律问题进行了探讨，通过与西方的信托相关法律制度的对比，给出中国发展家族信托的法律制度建议，主要从财产登记制度、公示制度、银行的监管制度改进方面进行了探讨［9］。总体来看，上述研究主要集中在中国信托业务的现状、发展困境以及制度建议上，认为通过金融机构之间的合作来整合优势资源，可以促进中国式家族信托模式的创新。在互联网金融快速发展的环境下，上述研究侧重于制度改进和传统的同行业合作，缺乏整体战略性思考，对互联网金融巨大穿透力和渗透力的特点认识不够充分，没有意识到互联网对实现中国家族信托长久发展的巨大推动作用。

二、中国式“互联网＋家族信托”模式分析

（一）中国式家族信托风险分析

1．信用风险。家族信托的信用风险是指委托人不能或者不愿意履行合同而给受托机构带来损失的可能性。在互联网背景下，家族信托的发展方向是简化签约手续，更多地利用互联网来简化签约的各个环节，但这也加剧了给受托机构带来损失的可能性。另一方面，随着我国信托制度的改革，未来家族信托的受托财产范围更加广泛，股权、债券、房产等将会被纳入受托财产范围内，由此产生的证券投资、连带责任等风险，在互联网信息不对称的情况下，也会加剧损失的可能性。

2．市场风险。家族信托的市场风险是指由于金融市场的不确定性而给受托财产带来损失的可能性。一方面，家族信托的受托资产主要投资于货币市场和资本市场。互联网条件下，投资渠道变得更加丰富多元，但是投资的风险也会上升［5］。同时，随着我国金融业市场化的不断提高，变量因子（如汇率、利率）的波动也会加剧。另一方面，市场风险也会导致客户资源的减少。我国的信托机构规模较小，业务单一，抗风险能力较弱，微小的市场风险变化都可能导致信托机构巨大的损失。家族信托门槛较高，巨大的损失可能影响信托机构家族信托业务的开展，从而引起客户的流失。

3．操作风险。操作风险是指受托机构内部人员在家族信托财产管理中操作失误而产生的风险。操作风险贯穿家族信托整个流程，包括目标客户的选择、家族信托产品的营销、信托合同的签订和信托财产的管理。互联网背景下，目标客户的选择更多是依靠网络来进行，很多看似简单的网络操作往往更容易导致操作失误。家族信托产品的营销大多是在网上进行，网络的便捷性简化了营销步骤，实现了线上的直接营销，但同时营销人员在进行营销活动时很容易产生操作风险。信托合同的签订往往是线下和线上的结合，线上的签约更容易产生操作风险。此外，信托财产的管理也涉及到投资环节，投资过程中也容易产生操作失误。

4．合规风险。家族信托的合规风险是指受托机构未能遵守相关法律、监管要求等准则而遭受法律制裁、处分、声誉损失的风险。互联网金融自身缺乏外部监管，相关制度和法规有待完善，信托公司开展家族信托会遇到互联网下的法律问题，从而使家族信托存在合规风险。我国的财产登记制度、税收等法律制度还不完善，而且对有关财产运用方面没有明确的规定，也没有具体的案例可供参考，另一方面由于家族信托在我国刚刚起步，相关人才缺乏，在开展家族信托时难免会导致合规风险。

（二）中国式“互联网＋家族信托”模式的构建目标

1．建立新型的客户关系。传统的客户关系主要依靠线下的维护，在互联网高速发展的今天，需要实现由“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变，以客户需求为第一要务，不断满足客户需求。互联网时代，金融机构可以利用大数据，实现对客户的精准定位，从而更好地满足客户需求。

2．构建新型的服务体系。以客户需求为中心要求信托机构不断进行家族信托模式的创新，不断满足客户的个性化定制，逐渐形成以互联网“极致”思维实现家族信托模式创新的服务体系。

3．打造新型的家族信托产品。家族信托产品的设计必须满足客户对于信托产品的要求。传统的家族信托产品设计比较单一，相关条款灵活性不够，应不断打造更具灵活性、弹性的家族信托产品。

4．实现新型的风控管理。传统的信托业务模式无论是业务拓展、产品设计还是风险控制体系都比较直观地体现出信托风险控制的特点，在经济下行时，会出现大面积信托项目风险暴露问题。大数据时代，家族信托未来的发展目标是依靠互联网技术不断实现风险管理模式升级，达到全面风险管理。

5．构建新型的组织架构。传统的信托产品营销模式大多采取面对面的方式，签约步骤比较繁琐，无法实现点对点的模式。在互联网背景下，信托公司应逐步打造点对点的新型组织架构模式。

6．培养新型的跨界思维。借助互联网，信托公司可以充分发挥“跨市场”的优势，打造一站式家族信托服务平台，利用跨界思维逐渐形成投资管理、负债管理、融资服务等一站式家族信托服务体系。

三、构建中国式“互联网＋家族信托”模式的措施

打造中国式家族信托的措施有三层含义：是否能实现对客户的个性化定制，随时掌握客户的需求；是否能有效控制家族信托业务的风险；是否能与时俱进，不断创新中国式家族信托模式。要实现以上三点目标，必须要将互联网思维嵌入到中国式家族信托模式中。成功打造以委托人的需求为出发点的新型模式，严格监督受托人的资产运用，充分保障受益人的利益，真正实现家族信托个性化定制、风险隔离、隐私保护、财产传承的功能［6］。

（一）以“用户”思维构建家族信托客户体系

打造中国式家族信托的首要环节就是目标客户的选择。家族信托的客户是高净值人群，该类人群更加注重对产品的体验。这就需要信托公司加强主动管理，制定个性化的管理目标以及未来的支出规划。在家族信托方案的设计中，运用“用户”思维，以客户需求为核心，深入挖掘客户的管理需求，

由专业的财富管理团队对家族信托财富进行管理，提供多层次和全方位专业化的定制服务，实现从“以产品为导向”向“以客户为导向”的转变。互联网背景下，家族信托产品可以借助网络平台，通过汇总客户交易信息、了解客户交易需求、模拟使用环境、统计用户反馈等方法，在实践中不断优化网络平台界面，将用户的主观印象和满意度作为界面设计的优化目标和依据，不断完善客户的体验，吸引目标客户。

（二）以“极致”思维构建家族信托服务体系

“极致”思维涵盖家族信托的整个环节，包括目标客户的选择、产品设计与营销、合同签订、财产的管理。“极致”思维要求信托公司把信托产品和服务做到最好，把客户体验做到极致，超出客户对产品的预期。随着各类金融机构涉足家族信托，竞争必将更加激烈，家族信托产品也会层出不穷。对于中国的高净值人群来说，家族信托的选择有很多。金融机构要充分意识到“极致”思维的重要性，只有把家族信托产品做到“极致”，才能真正吸引高净值客户的目光。借助互联网，利用网络进行家族信托产品的营销，不断创新营销模式。信托合同可以线上签约，简化手续，提高效率，运用“极致”思维不断

合理优化财产配置，减小财产管理的风险。另一方面，利用“极致”思维形成家族信托的核心竞争力。伴随着互联网技术的普及，在进行家族信托方案设计时，无论是财富管理还是财富的传承过程，都要以客户的需求为导向，不断实现信托产品的创新。用“极致”思维不断拓展家族信托市场，用创新理念占领家族信托的制高点，实现中国式家族信托的跨越式发展。

（三）以“迭代”思维构建家族信托产品体系

家族信托面向的消费群体是高净值人群，对产品的综合化、定制化、标准化的需求较高。因此，随着互联网金融的不断发展，家族信托产品体系的构建需扬弃传统的产品设计的理念和思路，积极有效运用好互联网“迭代”思维，以满足“三化”要求。互联网“迭代”思维是互联网产品开发的经典方法，其更加注重客户的需求，因而能够快速高效地满足家族信托业务需求。“迭代”思维的核心思想是创新，这里的创新包含“微”和“快”两层意思［6］。“微”就是从细微的客户需求入手，在家族信托方案的设计中，也许一个小的细微之处，就能够提高客户对方案的满意度。“快”就是在客户不断的反馈中完成产品的创新，利用互联网平台，加强与客户的动态交流，及时得到反馈，加快产品创新的速度，不断满足高净值人群对家族信托产品的需求。在家族信托业务的创新中，要加强综合配置能力和资源整合能力，提前探索好家族信托产业链的上下游，实现家族信托业的成功转型。

（四）以“大数据”思维构建家族信托风控体系

“大数据”思维可以有效实现家族信托财产风险管理。在互联网与传统金融不断耦合的时代背景下，通过大数据技术和思维来构建风控体系已成趋势。由于委托人不知道受托人对家族信托资金的使用方式，受托人不清楚委托人企业的经营状态，从而会产生相应的风险。家族信托设立后，应该平衡委托人、受托人和受益人之间的利益。而大数据的应用可以有效地“跟踪”家族财产的运行情况，委托人可以有效地对自己的财产进行风险控制，而受托人也可以根据家族企业的动态经营情况适时进行风险控制。同时，开展家族信托的金融机构也可以运用大数据实现对自身的风险监控。由于家族信托门槛高，管理的资金量巨大，很有可能引起金融机构的非系统风险。因此应运用大数据思维，对每个家族信托方案实行网络动态信息追踪，实时监控信托资产的运行，尽可能降低风险。

（五）以“平台”思维构建家族信托结构体系

家族信托属于新鲜事物，很多投资者对于家族信托的运作模式、组织架构了解不多，而互联网“平台”思维为金融机构对该问题的解决提供了一个可行的方案。“平台”思维的精髓是营造一个多主体共赢的虚拟环境，虚拟环境的构建需要多方共同努力，投资者可以通过互联网平台充分了解家族信托的优越性，尤其是其在家族财富传承中的作用。信托公司可以运用互联网平台完成信托文化的普及，推动家族信托的发展。同时也可以借助平台加强家族信托的品牌建设，扩大家族信托的影响力，通过平台不断与客户进行信息的反馈，增强客户对家族信托的认同感，使得更多客户将家族信托视为财富管理的首选。

（六）以“跨界”思维构建家族信托边界体系

“跨界”思维涵盖产品的设计、营销、财产管理。互联网技术的发展，为家族信托向互联网金融的跨界发展提供了可能。国内现行的家族信托大多采用线下面签的方式进行营销，繁琐的签约手续严重限制了家族信托的推广，导致目标客户的流失，影响了家族信托的长期发展。未来家族信托可以推出掌上家族信托APP，利用大数据、云计算的功能，抢滩占领互联网信托市场。家族信托与互联网金融的“联姻”必将拓展家族信托的发展边界。由于国内高净值客户大多拥有海外资产，而在国内的现行法律制度下，此类客户的国外资产不能纳入到信托计划之中。家族信托体系的“跨界”就是拓展家族信托的业务半径以及客户群体，而高净值客户的海外资产为“跨界”提供了可行性，可以扩大资产管理规模，促进家族信托发展边界。只有顺应互联网金融的发展态势，积极打造“跨界”发展战略，从坚持特色化的战略定位、重塑差异化的竞争优势、健全多元化的服务功能［6］。

四、结论与建议

（一）结论

虽然我国近几年才开始有家族信托，中国式家族信托模式还有待创新，相关制度也不完善，但是家族信托的优点是其他产品无法比拟的，它有财产隔离、保值增值、节税避税等功能，可以预见家族信托的前景是非常光明的。在普惠金融的大环境下，“互联网＋家族信托”是大势所趋。在互联网金融发展的背景下，中国式家族信托的发展模式可以实现转型，可以充分利用互联网的优势，开展家族信托的营销和风险管理。随着经济的快速发展，家族信托模式还将不断创新，与时俱进，以客户需求为导向，实现对客户需求的动态管理。完善家族信托等其他金融理财产品可以更好地促进金融行业的发展，为经济建设增砖添瓦［9］。

（二）建议

1．完善法律制度。家族信托和互联网金融的健康发展都离不开法律制度的支持。一方面，应加大互联网金融相关法律体系的建设力度，保护消费者的合法权益，严厉打击互联网金融犯罪，增强国内的法律适应性，加强互联网金融的国际合作。另一方面，国家层面要完善财产登记制度，解决财产公示问题，实行差异性税收政策，严格规定家族信托的准入［7］。

2．加大监管政策的支持。在互联网金融和家族信托监管方面，我国还没有统一的制度，但监管机构表达了支持其发展的态度，即在政策上予以支持，并尊重互联网行业自身特点和规律。在家族信托业务拓展方面，监管应予以放开。监管机构对信托公司支付账号建设的支持将有助于信托公司开展财富管理业务。信托公司可以整合资源，实现跨行支付，积累客户信息，为互联网下家族信托业务的开展打下牢固的基础。

3．加强对信托知识的普及。信托公司要充分发挥互联网的优势，加强家族信托正面宣传力度、积极培养信托文化、普及信托知识，让投资者树立“买者自负，卖者有责”的投资理念。政府、行业协会、信托公司、开展家族信托的金融机构要开展相关的风险教育，努力促进形成良好的金融环境。此外，信托公司还可以利用互联网进行家族信托知识的普及，帮助广大投资者更好地理解我国的家族信托业务。

4．加强家族信托人才队伍建设。我国的家族信托刚刚起步，相关人才匮乏。在互联网环境下，同行业竞争日益加剧，信托公司要不断通过培训加强专业人才队伍的建设，加强复合型人才的培养，提高专业化主动管理能力。信托公司要积极实施人才战略，大力培养精通法律、财务、税收、金融、互联网的复合型人才，打造一支家族信托管理的专业化团队，为高净值客户提供更专业、更优质的服务。

［1］招商银行，贝恩公司．中国私人财富报告［EB／OL］．（2015－05－26）［2015－07－01］．http：／／news．xinhuanet．com／fortune／2015－05／26／c＿127843450．htm

［2］陈建超．互联网金融给信托业带来“三大提升”［J］．商业故事，2014（27）：27－30

［3］宝凯馨，林刚．基于互联网思维的品牌传播策略研究——以小米手机为例［J］．品牌：下，2014（6）：78－80

［4］陆岷峰，陆顺，汪祖刚．互联网金融背景下商业银行“跨界”战略研究——基于互联网金融在商业银行转型升级中的运用［J］．金融理论与教学，2015（03）：1－5

［5］张传良，鲍新中．财产保护类家族信托模式及其产品设计［J］．金融理论与实践，2015（03）：25－27

［6］王怡丹．商业银行家族信托业务模式与问题探究［J］．商，2015（13）：19－21

［7］吴政．基于投资者关系的投资者行为国外理论研究综述［J］．中国市场，2014（50）：37－39

［8］赵红霞．浅谈我国家族信托业的发展［J］．金融博览，2014（13）：54－57

［9］徐东华．论信托业的现在与未来［J］．金融纵横，2013（7）：15－17