尝试中的终端

张嫣

现在，提到购买二手车，更多的人还是会想到有形市场——比如在北京，则想起花乡、亚市；而在天津，则或许是想到环渤海汽车城。但这一情况会在未来有所变化。

或如中国汽车流通协会副秘书长罗磊所述，当中国的二手车产业拥有“健康的结构”时，将是品牌二手车商与有形市场平分天下的局面。

当前，已经有一干品牌二手车商开始做大做强，它们以电子商务为基础，试图将对二手车品质与交易过程的“标准化”和“规范化”进行完善，实现线上信息与线下实体店并存，并在条件适当之时，将成功的模板复制到全国各地。

这些品牌二手车商中，尤以经销模式的车王认证二手车超市（以下简称车王）以及寄卖模式的大搜车最为引人关注。

车王的创始人李海超在英国长大，1999年回国后先后创立了多家公司，2005年因创建51汽车网而进入二手车行业。他创建车网，希望将曾经在中国有着失败经验的美国Carmax二手车经销模式复活。

大搜车的创始人姚军红曾是神州租车的“元老”，已到不惑之年的他，也看中了二手车行业的发展前景，在北京开始了他的二手车寄卖式销售创业。

近一段时间，伴随着资本市场的看好，车王与大搜车都进行了新一轮融资，车王未来的工作则在于继续建立线下网络，而大搜车则处在调整期。

在二手车产业链条中，包括车王、大搜车在内的品牌二手车商是极为重要的一环。一方面，它们最直接地面对消费者；另一方面，它们除了从消费者手中收车，有的还会从车易拍等二手车平台上收车，在二手车产业中，起到了“承上启下”的作用。

市场需要它们，但对这些二手车商而言，如何在市场尚未成熟之时抢得先机，则是它们所面临的挑战。在当下的时间点，车王与大搜车都在做什么？

车王：盈利无疑

起家于上海的车王依靠标准化的鉴定及服务，以“品牌认证二手车”的大卖场模式近年来在上海地区风生水起。

2014年3月之后的4个月内，车王又开了5家直营店。它突破苏沪局限，一年内南下北上——海南海口、江苏无锡、天津、河南郑州、河北保定、江苏南通二手车大卖场均相继开业或试营业。

由于车王秉持与美国CarMax一样的“重资产模式”——即收购二手车后再转卖于消费者，而非目前大搜车所持的“寄卖模式”，其每开一家直营店背后所需的，都是巨额的资金。

李海超说，车王的单台二手车平均售价约为20万元，鉴于其公布的毛利率在5%？7%，如果粗略按照18万元的平均成本以及车王公布的单店平均300辆在售车辆计量，一家直营店仅车辆储备就需5400万元；尽管每家店面面积、位置均不一，但年租金亦近千万元。

尽管车王内部人士表示“车王的资金流非常充裕”，为了更快在中国各地开拓据点，车王还是于2014年完成了新一轮的融资。

目前，除了国美前董事局主席陈晓及李海超外，车王的股东还包括君联资本——原联想投资、易车集团及海纳亚洲基金等。车王至今已经获得了三轮投资。

前两轮融资，车王二手车总资本已达1亿多元，而第三轮投资结束后，车王二手车总资本则超过4亿元。较大规模的资金池为其重资产模式下的扩张，带来了可能。

在2014年7月接受《汽车商业评论》采访时，李海超坦陈，当下在扩张的同时，他亦面临着两大难题：人才培养与盈利平衡。

车王预计未来每年建设4？5家直营店，而直营店的建设速度在很大程度上取决于人才培养程度。车王现有员工600余人，而每建一家新店则需扩充约百名员工，“目前人才是市场的瓶颈，人才培养、磨合都需要一段时间”。

此外，快速的扩张也带来了外界对其盈利能力的质疑。《汽车商业评论》了解到，由于当下诸多二手车商依靠资本推动，不断扩张之余，盈利能力存疑。

李海超则表示，“经销模式的盈利能力是不容置疑的”。车王最早开业的上海几家店均在营业6个月左右达到收支平衡，1年左右开始盈利；其他已经开业的店面增长情况也都比较可喜，其中“天津店由于开得较早，年销量已经能达到2000辆”。

尽管增长势头良好，但车王采取的经销模式仍然在经营路径上面临着当下无法改变的问题：二手车增值税成本及临时产权缺失导致的过户难（详见《汽车商业评论》2013年8月刊《车王：做二手车的国美》）。

未来车王能否如李海超所愿成为“二手车行业的国美”，还有赖于政策的支持及市场的成熟。

大搜车：战略调整

同为二手车商，大搜车选择了与车王截然不同的路径——经纪模式。同样在经过一系列检测后，非严重事故车、水浸车、火烧车才能进入卖场。但不同于车王的收购再卖出，大搜车仅向卖车者收取一定的入场费及成交后的手续费。

尽管有业内人士向《汽车商业评论》评价称，“寄卖模式在二手车行业里是‘配角，不能把控整个买卖环节，没有定价权，利润低”，但在当前的政策环境下，寄卖模式仍然有其优点——规避了牌号限制、二手车增值税、极大地降低了经营成本与风险。这也是其创始人姚军红选择这一模式的原因。

大搜车脱胎于电子商务模式，其寄卖的车辆均可以在网站上查询；也因此，大搜车把总部设立在了阿里巴巴的“老家”杭州，而线下的第一家店则选在了北京。

从2012年开始，北京二手车销量已经超过了新车销量。北京也已经成为全国二手车交易最为活跃的市场之一。

2013年6月，刚刚驻扎北京的大搜车为了让更多的人知道它的品牌，买下了北京300列地铁的广告投放权，每10列呼啸而过的地铁，就有3列有大搜车广告。“为二手车代言”——这是以寄卖模式销售二手车的“大搜车”在北京地铁上的广告语。

相较于初创期的“高调”，如今大搜车则几乎极少接受采访。当《汽车商业评论》向大搜车提出采访姚军红时，却被婉拒，而公关部门给出的原因有二——“姚总想踏踏实实做事，不想过多接受采访；此外，目前除了产品方面，不接受其他关于商业模式方面的采访”。

近一段时间来，大搜车遭受了外界一定的质疑：自线下店设立以来，其销售一直不温不火；而其在地铁上的广告投放，亦被部分人士抨击为“失败”，且“未抵达目标消费者群体”。

或许也因此，根据《汽车商业评论》从内部获得的信息，在第3轮地铁广告投放结束后，大搜车已经自今年开始停止大规模投放广告。

而由于寄卖模式的“轻资产”特征，大搜车还必须面对同类型二手车公司的激烈竞争——比如同在杭州的百优卡二手车经营有限公司。

大搜车欲在市场竞争中脱颖而出，需要的是更强的品牌号召力与更快的成长速度。为此，需要转变。战略调整下，大搜车希望“另辟蹊径”来增加知名度并扩大在行业内的影响。

鉴于当前诸多车商需要在浩瀚的信息中筛选二手车信息，大搜车于今年5月发布了一款名为“车牛”的手机APP应用——旨在建立中国最大的二手车B2B商圈的移动APP，协助车商实现基于纯移动端的行业交流及定向收购、快速批发等业务。

在“车牛”软件的设计中，其将每分钟抓取一次全互联网上新增个人及车商的车辆出售信息，并根据车商的收购偏好，把对应的车源信息实时推送到收购者的手机上。

负责车牛项目的大搜车副总裁胡金埔表示，车牛平台将帮助二手车商“以最快的速度，让想要的车辆第一时间出现在眼前”。

但目前，这款软件从知名度及功能上，还待完备。而调整后，大搜车能否如愿突破当前的瓶颈，还待时间考量。endprint