我国商业银行贷款营销策略分析

我国商业银行贷款营销策略分析

彭璞洁

（兰州商学院，甘肃兰州730020）

摘要：由于现阶段市场经济形势与社会再生产需求的波动，我国商业银行贷款业务领域也面临着不小的挑战，银行自身业务的局限性加之因不良贷款、利率市场化等产生的不稳定因素促使着各个银行进一步在贷款营销策略上进行调整与改良，以便更好的适应现阶段的客户需求，保证内部资金必要的安全性与流动性，并逐渐提高其盈利能力。

关键词：商业银行；贷款；营销策略

随着市场经济的发展与完善，商业银行与其他行业一并接受着来自国内外市场、政府政策以及经济形势等冲击。贷款业务作为商业银行的主营业务之一，主要通过利率调整、贷款政策、以及新项目的推广来吸引客户进行贷款，并使银行从中获得利息收入。因此，贷款营销策略成为了银行关注和工作的重点，特别是针对现阶段贷款市场存在的供过于求的局面，各行更应该在保证资金安全的基础上积极的拓展有效的贷款业务，让银行资金能够得到充分有效的利用，并及时的满足广大客户的资金需求，为社会扩大再生产以及地区经济繁荣提供有力的支持。

一、我国商业银行贷款领域现状

（一）商业银行推出的贷款项目定位模糊

商业银行与其他工商企业相同，都有着一定的盈利目的，而商业银行获利的主要途径是通过发放贷款获得利息所得，这也是众多商业银行大力拓展信贷产品的重要原因之一。贷款作为银行资产业务的主体，一直是商业银行寻求新的利润增长点与获取公众关注度的重要方式，相关的贷款项目与产品层出不穷。一些地区的分支行根据上级制定的统一项目标准推出一系列贷款业务，但有些业务只针对大城市、大规模企业，贷款条件要求较高，还贷压力较大，导致它们在实际进行过程中缺乏足够的市场和关注度，潜在客户有限，老客户又难以获得更大的优惠，自然也就会使该项目的实践效果大打折扣。另外，该领域相对有限的市场也造成了各商业银行之间的盲目竞争，各行相继推出的贷款项目大多在利率、还款期限、优惠条件等方面有所区别，而没有建设性的形成比较有意义的信贷产品创新以及相应的新模式、新政策，使得各商业银行之间的竞争陷入了局限性较大的价格战、口水战，并不能真正的解决企业或者个人对资金的需求，也不能为社会生产提供良性的前进动力。加上目前国内房地产、重工业等经济领域的高风险运转状态，各个商业银行很可能在盲目的信贷产品竞争中丧失理智，造成银行资本充足率低于安全水平，从而失去贷款投放能力。由此可见，关系商业银行生死存亡的贷款业务与相关产品的定位必须是符合现代经济发展规律和商业银行运营标准的，模糊和盲目的项目计划不仅不会产生预期的收益，严重的甚至会使银行卷入市场的恶性竞争，对自身造成无法挽回的损失。

（二）不良贷款余额对商业银行造成威胁

在商业银行进行的众多贷款业务中，除了贷款人能够按时合规的偿还贷款本息的，还有一部分贷款人不能按时偿还贷款本金，或者因困难或其他原因认定该款项不能够归还银行，类似这种情况被称为不良贷款，它不仅是造成银行亏损的重要原因，严重的还将导致银行内资金流动不畅或者产生脱节，直接危及信贷领域的稳定与安全。我国东方资产管理公司在公布的调查报告中预测未来我国不良贷款余额同比增长三成，不良率也将持续上升。这样的结果预示着各个商业银行的未来运营将会面临更大的风险，资产管理难度加大。造成如此大数额的不良贷款是有着来自多方面的原因的，常见的原因包括企业、个人等贷款人缺乏诚信意识，造成恶性贷款，以及银行本身监管程序漏洞造成放款隐患等等，这些都是日常的金融市场上难以完全避免的问题。

除此之外，结合近几年我国金融市场以及整体经济形势，个人、企业、包括银行都承受着比以往更严峻的考验与更大的压力，经济持续的低位运行、老牌行业企业的集约型改革、房地产业长期的泡沫，都使每个个体的财务状况产生了或大或小的危机，而这样的风险和压力又经由贷款业务转移到银行领域，使各商业银行也呈现出“心有余而力不足”的局面，对目前的信贷业务保持着谨慎和观望的态度，将会在接下来的贷款业务管理中相对保守和冷静。

（三）利率市场化造成信贷业务管理风险加大

十八届三中全会指出的我国未来金融改革规划中就强调了利率市场化的重要作用，它在进一步活跃金融市场、激活市场活力的同时，也不可避免的将各个金融机构置于一个更加激烈的竞争市场之中。就商业银行领域看，各行的个性政策以及资金管理项目获得了更大的自由，同时，各商业银行也必须独自承担各项举措所产生的风险与损失，尤其是信贷业务更是密切的影响着内部的资金安全与各个银行的盈利能力。商业银行的信贷业务的成果主要体现在其存贷利差之中，在利率市场化的推进过程中，商业银行能够对其进行一定范围内的调整，但仅靠降低贷款利率、提高存款利率并不能保证其稳定盈利，同时，银行要面临来自贷款业务方面更大的信用风险与市场风险，这就需要银行进行更加高水平的风险管理，保证每笔贷出款项能够按程序输送到社会再生产环节之中。我国

商业银行信贷风险管理水平与西方国家相比还存在着较大的差距，以往的追随大企业、大客户的习惯应该在接下来的实践中得到改变，信贷业务工作人员也应该积极的提高自身专业素质，冷静的对客户贷款申请条件、担保条件、资信状况等等进行分析，从而提高每笔贷款业务的信用度与稳定度，力求将信贷业务整体风险降到最低，保证商业银行内部的各项业务安全、有效的得以完成。

二、商业银行贷款影响策略分析与改进

（一）项目计划需要详尽事先研究与谨慎市场预测

商业银行本着安全和谨慎的原则，应该在日常的产品项目开发中更加注重信息的收集和市场的事先调查，才能更好的避免营销方案预期效果与实际情况的差异。商业银行贷款从客户用途角度可分为商业贷款、农业贷款、消费贷款等等，随着市场经济的发展以及多种经济形式与消费手段的涌现，人们对于贷款项目的需求呈现出多元化、个性化、高效化的特征，客户希望在短时间内确定自己所选择的贷款项目种类、还款计划以及相应的优惠政策，并愿意得到更加细致到位的个性服务。这就要求银行方面能够在项目设计之初对市场的具体情况以及潜在客户的迫切要求进行必要的考量，正所谓“磨刀不误砍柴工”，这些准备工作能够保证接下来产品项目设计和开展更加切合市场与客户需求，从而获得良好的效益反馈。就目前全国范围内的经济建设特点来说，中小企业以及二三线城市是非常迫切想要得到资金支持的领域，一些商业银行及其分支行可以尝试从这些规模较小的客户群中寻找他们的实际需求，从而研发相应的贷款产品。以中小企业为例，它们大多资金缺口较大，迫切的希望得到来自银行的贷款支持，并且它们处于竞争压力较小的市场中，往往能够借助一定支持就能够进行效果比较显著的生产规模扩展和品牌宣传，有限资金的边际效用往往能达到最优。因此，商业银行应该注重日常的地区调研、客户反馈以及潜在用户的开发，进一步的将营销方案、目标、对象等等因素具体化，严谨的进行客户细分和市场预测工作，从而为接下来的产品的运营与维护提供科学有效的参考，保证银行中贷款业务的稳健发展。

（二）对逾期贷款或者可疑贷款需要进行预先风险管理

商业银行在推广贷款产品时，应该首先对客户进行比较详细的预先调查，在对客户介绍必要的贷款申请条件、还款期限、担保、利率等细节问题以及相关程序后，也不应忽视对申请人的调查环节。这一环节不仅关系到申请人能否按时还本付息，还影响着银行内部多条资金链条的运转，一定程度上决定着银行的资金安全。现阶段，大多数银行的审核重点都放在申请人提交的材料是否完整真实上，认为材料可以作为资格评定和责任追究的依据。但实际上，一些不法个人或者企业会在材料上做手脚，寻找贷款程序和规范中的漏洞来伺机拖延还款、逃避还款，甚至直接拒绝还款，这一系列的问题都能够在申请人审核环节找到根源，也能够通过银行的贷后管理以及风险追踪得到避免。除此之外，商业银行也应该转变观念，不要认为银行内的用于贷款的资金属于银行或者国家所有，而是应该强化银行管理的基础理念。资金流转实际上是银行将储户存款用于银行贷款，来帮助银行获得利润。银行在放款时疏于管理，不注意资金风险的控制，将会直接造成储户存款的损失，是对银行客户不尊重、不负责的表现，长期下去将会导致银行信用下降、运营风险上升，商业银行也将陷入困境。尽管现阶段众多银行在贷款业务方面呈现一定的需求缺口，但出于资产安全性考虑，银行仍应该在法律允许的范围内进行申请条件的进一步放宽，并抓好资金风险管理工作，对偿还有困难或者有迹象出现还款困难的企业或个人尽早进行业务变更或者客户协调，在公平公正的基础上尽量将双方风险降到最低，发挥商业银行资产管理与风险管理的功能，防止不良贷款的进一步扩大。

（三）重视互联网工具的使用

在目前信息网络极为发达的大数据时代，每个领域的发展都不能脱离互联网工具，严格的说更应该进一步依托互联网络技术、资源共享平台、云科技等等进行进一步的自我提升。在近些年的网络技术应用中，各个商业银行进一步完善了自助银行、网上银行等配套设施建设，不仅显著的为众多银行客户提供了业务上的便利，还将银行业务体系较为完整的纳入互联网络管理，预示着银行业在现代经济中将会发挥越来越重要的作用。这些依托科技与信息得到的便捷手段从银行自身的角度降低了相关的运营维护成本，简化了内部业务程序，让集成化的现代银行管理成为可能。人们在信息网络的包围之中获得了各个方面的便利，同样也能通过各商业银行自身的系统改良得到更加及时和有效的信贷业务信息，并在此基础上进行远程的信贷业务办理与查询。因此，各个商业银行在完善网站、网点的过程中也应该在贷款业务方面向老客户提供更加到位的业务推荐与跟踪服务，在日常的业务网络推广中融入创新元素以及网络元素，从而吸引更多潜在客户来选择自己、信任自己。比如，商业银行网站或者网点可以设置小微企业专区，集中发布适合小微企业的贷款项目，详细介绍有关的优惠福利条件，还可以在此基础上为小微企业客户提供更加简化、更易操作的专门程序，从而吸引更多客户通过简易的网上操作获得有用的贷款业务信息。类似的互联网因素还能够被更加广泛的应用于商业银行其他业务领域的运营与扩展之中，将会使银行的运营效率得到最大限度的提升。

三、总结

我国商业银行在经过了几十年的曲折发展后，仍然需要不断的寻找自身存在的不足与潜在的问题，才能保证其在金融领域持续的向前发展。各个银行的资产占有率、盈利能力、融资水平、国内外银行排位等等硬指标需要各种性质业务的共同支持才能呈现令人满意的成果。针对直接关系银行利润与资金流动性的贷款业务，各商业银行尤其应该在认清信贷市场形势和国内经济发展现状之后再进行相应的、科学的营销策略分析与调整，从而保证所指定的每项策略能够良好的适应客户需求与市场需求，为银行创造可靠并可观的收益，也只有这样才能够使银行的综合实力与市场竞争力得到有效的提升。

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