“互联网＋”时代跨文化商务谈判教改与创新

2015-03-20李晓敏

安顺学院学报 2015年6期

李晓敏

（广东岭南职业技术学院，广东广州510663）

在“互联网＋”时代的影响下，国家与国家之间的文化交流和融合越来越密切，国际商务谈判就是这种跨文化的交流和沟通的商务活动，如何通过切实可行的教学把有效的跨文化谈判的沟通方法和技巧传授给学生，多元化全方位地培养符合社会需求的高规格、高水准的国际商务人才，是高等院校刻不容缓需研究的课题。

一、目前跨文化商务谈判教学存在的不足

1、理论研究不足

我国关于跨文化商务谈判的系统理论研究起步较晚，明显落后于欧美等国，关于商务谈判的理论研究不多，早期的研究侧重于军事和国家谈判，这对商务谈判的实践指导意义不大。因此在教学上主要采用国外理论，国外理论在某种程度上不太适合中国国情。

2、教材混乱

目前，国内关于商务谈判的教材琳琅满目，各有所侧重，着眼于文化差异的很少，再者国内学者对国外著作理解不够透彻，教材明显存在理论陈旧、事例缺乏等问题，国际化程度不够，而国外原版教材的引入，由于语境的不同和文化习俗的差异，教师教与学生学普遍存在理解上的难度和误区，不能很好地契合实践教学的要求，要有较长时间的适应。

3、师资的缺陷

目前大多数任教跨文化商务谈判此门课程的教师都是从高校毕业直接进入高校任职的，无企业文化背景和实际商战经验，无法亲身体验到谈判的风云变幻，对跨文化沟通体验甚少，因而只能照本宣科，无法将真实的谈判经历融入课程，使得文化差异的准确讲述和文化沟通效果的准确传达匾乏，缺乏了真实场景的再现和生动性。这也是制约跨文化商务谈判教学的一个客观因素。

4、重理论轻实践

目前的跨文化商务谈判教学仍然非常注重谈判理论知识的讲授，教师按照传统的教学方法根据教学大纲的内容向学生灌输理论知识，当学生真正面临着实际的谈判场景时，缺乏基本的谈判技巧和谈判能力。即使有些院校意识到问题的严重性，在课程设置上增加了实践课的课时量，但是仍然停留在理论课的验证阶段，忽视了技能性的要求，使学生缺乏体验跨文化沟通的机会，更难以培养应对跨文化冲击的创新能力。

5、重纸质试卷考试，轻模拟实战测试

传统的高校商务谈判考核方式主要是采取纸质版的闭卷考试，学生只需要在考前认真复习，死记硬背相关理论知识就能在考试中获得高分，但是这种无法对所学知识活学活用，缺乏较强实践能力的学生将无法得到在谈判实战中取得成功并得到企业的认可［1］。而教师也无法考核到学生能否运用所学的理论知识和策略去组织、策划和实施谈判的能力。

二、“互联网＋”时代跨文化商务谈判教学模式的发展策略

1、明确教学目标，确定指导原则

在“互联网＋”时代背景下，跨文化商务谈判教学的培养目标就是能够熟练掌握不同文化特征，适应于我国不断蓬勃发展的经济和日益增长的对外开放所需要的高素质、高技能国际商务人才。可把商务谈判课程建设为精品课程，充分运用现代信息教学技术手段，构建集文字教材，网络课件，网上自主学习有机结合的立体化教学网络。

2、处理好国内外教材的统一

在选择教材方面妥善处理好国内外教材的统一结合，既要有共性也要有个性，对于涉及到不同区域的文化特点，针对实际问题不仅要详细介绍，还得有延伸性的深入研究和探讨。在现今“互联网＋”时代，教材内容不仅局限在书本，还应时刻关注最新知识，及时补充课外教辅资料，教师可以利用相关网站提供的最新信息，组织学生编写判商务谈判会话或者谈判模拟游戏等，给学生提供多重感官刺激。

3、师资的培养

教师应不断地夯实自己的理论知识，及时掌握国内外谈判的发展动态，借助互联网现代信息技术的优势，采用各种多媒体先进手段，建立立体化教学系统，丰富教学内容，提高教学效率，还应参加在职研修班、短期培训、课题研讨、专业资格考试以及不定期地深入企业顶岗实践，以便提升自身的实践技能，真正成为双师型教学人才。

4、教学方法的创新

传统跨文化商务谈判的教学方法明显不适合互联网高速发展的今天，因此我们需要突破传统的教学模式，创新具体的教学方法，使之多样化，增强教学效果。

（1）模块教学法。所谓的模块教学法就是一种专题教学的形式。在跨文化商务谈判教学中，课程内容可分为四个模块：树立正确的谈判理念，制定有效的谈判战略，掌握基本的谈判策略，提升谈判沟通能力。在“互联网＋”时代背景根据谈判的特点补充相应的内容，通过专业的电商网站向潜在的国家买家展示产品信息，如阿里巴巴，速卖通，淘宝等，还应教会学生掌握能迅速吸引潜在客户眼球的产品描述技巧，并能学会利用如阿里巴巴的Trademanager，Skype，腾讯QQ等即时通讯软件，灵活自如地通过电子信息进行货物买卖谈判的沟通。

（2）影视教学法。影视教学法即是选取了一些电影片段，在跨文化谈判教学的课堂上，让学生进行分组讨论与分析不同文化背景下谈判者的表情、肢体语言、说话方式、谈判礼仪等，让学生学会了分析影片中所使用的谈判理论和技巧，提高学生跨文化谈判的实际能力。这种授课方式新颖独特，轻松活泼，电影传递的文化信息作为教材的补充，便于师生之间在宽松的氛围下互动，促进思想交流，体现了教学良好的双向性。但是在影片的选择上需明确选取一些长度10分钟左右，并能体现因文化差异导致谈判方式和谈判效果的不同的片段。

（3）动漫教学法。动漫已经风靡当今社会，深入人们的生活，动画的电影电视，Flash网络动画，手机彩信动画，以动漫为手段的教学法就是把文字性的材料制作成动漫形式，通过播放生动有趣的动漫让学生产生视觉冲击，更为深刻体会和理解案例的内容，激发浓厚的学习热情和兴趣，取得较好的教学效果。

（4）技能大赛教学法。技能大赛教学法就是定期举办校内谈判技能比赛，教师指导，全程由学生自行组织和筹备，增强学生的竞争意识，活动参与人数越多，范围越广，规模越大，越能体现学生的水平和能力，对谈判的技能提高就越大。以校内技能大赛作为参加全国甚至国际比赛的选拔赛，鼓励学生积极参与，通过大赛实战让学生与来自不同高校的学生进行较量，学以致用，同时把技能大赛成绩纳入实践教学考核体系，学生的综合素质得到全方位的提高。

（5）社会实践法。除了课上的积极引导，还要组织学生参加各种类型的跨文化交流活动，通过社会实践让学生实际接触商务谈判，如带领学生参加国际贸易展销会，观摩买卖双方的讨价还价，让学生与不同的文化背景人接触，或安排学生做一些产品的促销，跳蚤市场之类的，把课堂上学到的技巧应用到实际活动中，增强学生的跨文化交流能力。

5、建立多元化的考评机制

对学生的考核，不再以传统的单一的纸质版期末考试卷面成绩作为最后的考核标准，采取以能为本和开放式考核原则的多元化考评机制，融入企业第三方考核。评价学生推行过程考核和项目综合考核，内容强调知识、技能与态度的结合，采用多元整合的综合职业能力评价标准，如平时成绩20%＋模拟谈判中的表现30%＋企业谈判实践30%＋期末考试成绩20%，其中模拟谈判中表现包括资料、信息收集及准备情况，谈判方案的制定，谈判过程实施（语言表达、文字材料、团队合作、态度表现），谈判总结及善后等模块，而企业谈判实践成绩将由企业主管人员根据学生的具体表现给出。

6、校企合作，建设运行良好的校外实训基地

为了弥补校内模拟实践教学的不足，学校还应积极联系相关的对口企业和商贸集团，建立长期联系机制，运行校外实习实训基地，同时也可以采取“订单式培养模式”和“顶岗实习模式”［2］。让学生亲身参与商务谈判，工学结合，使所学知识真正运用到实处，成为能够迅速适应工作要求的应用型经济人才。学校定期邀请具有跨国企业背景的人员到校作相关商务谈判的专题讲座，或聘任企业人员作为兼职教师，更为系统地教授学生，这些方式作为日常授课之外的有益补充，加深对谈判实战的感知度。