公司销售物流的内涵及运作模式探索

昆明理工大学管理与经济学院 李骁腾 赵媛媛

1 选题背景介绍

自改革开放以来，外国投资者看到了我国国内市场的巨大潜力，纷纷加大对我国的投资。近年我国外商投资企业数量和规模得到迅猛发展，据统计，截至2009年底，我国累计注册登记的外商投资企业达到约4248户，投资总额25000亿美元，合同项目23435个，实际使用金额9003272亿美元。无疑，这些企业在解决就业和促进经济发展方面都起着重要的作用。然而，随着市场需求的不断增大，很多外资企业之前的物流管理存在的理念和体系并不能解决工作中出现的问题，如何将销售物流模式进行优化，引发了很多人的深思。

如何使这类企业的物流管理系统随企业的发展而不断提升，并对企业的人力、物力、财力进行合理分配，从而降低企业的成本，增加效益，提升企业竞争力，是企业急需解决的难题。近年来，市场竞争越来越激烈，物流将成为各企业相互比拼的焦点，物流领域的重要性也逐渐被人们所认识[1]。

其次，对于生产及制造型企业来说，物流成本是企业最大的一项成本支出，外商投资的生产制造企业也不例外。如果可以对企业物流环节进行合理有效的管理与控制，企业便可以从物流成本中节省出很大一部分资金用于企业的其他环节[2]。

一般来说，外商投资企业在全球化市场需求方面具有相当大的行业优势，然而在我国，物流管理的现状主要体现在高昂的物流费用和极大的库存占压资金两方面，因此通过有效的物流管理降低物流成本并凸显出自己的优势，从而达到领先地位[3]。

据此，本文将结合笔者所在实习公司的一些亲身经历和实际调研情况，并对该公司销售物流环节出现的问题进行全方位仔细的探讨与分析，提出该公司的销售物流优化策略案例。

2 销售物流的内涵及运作模式

2.1 销售物流的内涵

销售物流，指的是企业借助物流、信息流和资金流，把产品的所有权让出给客户群体的整个过程。通过销售物流，企业得以回笼资金，并进行再生产[4]。

2.2 销售物流的几个重要环节

2.2.1 订单与产销、物流系统的协调

生产模式大致有两种，一是采用订单生产的方式：依据客户的实际与本公司签订的订单进行准确生产，产品库存基本为零；二是采用存货生产的方式：依据销售部门经过认真仔细地调研后进行市场预测并进行生产，生产完成后进入库存，销售的则是库存产品[5]。在中国，两种形式的订单生产模式没有绝对的好坏，在不完善的市场机制下是需要把两种形式的订单生产模式灵活的结合起来的。

2.2.2 销售物流中的客户价值管理

客户包括批发商、零售商、以及最终消费者。客户价值管理理念就是要把客户作为全公司重要的财富，充分利用客户资源，通过提供销售物流及增值服务提升企业市场竞争力[6]。销售物流不仅要最大限度地发挥出客户价值，还要最大限度地延长客户的使用寿命周期。

2.2.3 配送中心内部合理化

配送中心也就是接收末端客户的订单，并对上游发过来的产品进行分类处理，根据客户订单及送货地点进行分类加工送货处理的设施和机构。

物流配送中心主要有存储、分拣、集散、衔接、加工等功能。不同类型的配送中心，作业流程的长短、内容各异。

2.3 销售物流的主要运作模式

销售物流运作模式主要有三种：生产者自身组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；客户上门提货。

3 上海维格拉印刷器材有限公司销售物流模式探索

3.1 该公司及其销售物流现状介绍

该企业集团是一家致力于印刷化学品研究与开发的专业性公司，成立于1979年。该企业集团的销售和服务网络在全世界都有分公司，包括中国、比利时、奥地利、卢森堡等国家，并在全球40多个国家设有其办事处。

该公司销售物流涉及到前面提到的三种销售物流模式。总公司可以自己组织销售物流，各分公司分管全国不同的区域市场，按接到的订单到上海总公司订货，然后上海总公司生产产品再通过与第三方物流公司合作，将产品运到分公司仓库，最后由分公司按照客户订单给客户发货。分公司设有专门的送货司机，分公司又可以自己组织销售物流。分公司的客户有的需要分公司司机送货，有的客户则是自己到分公司仓库取货。

3.2 该公司销售物流情况

在维格拉公司，上海总公司以“订单生产方式”为主，根据客户的订单来组织生产，基本上是生产出来就开始发货，尽量保证“零”库存。以“存货生产方式”为辅，为了抢占市场先机，赢得更多的客户，就必须保证客户需要货的时候能及时发货给客户，因此在各分公司下设仓库，保证能随时发货给急需要货的及不定时上门取货的客户。

该公司的物流配送中心的作业流程如图1所示。

图1 配送流程图

第一步：接订单。

该公司的订单有两种形式：一是客户直接传真到分公司，再由分公司行政秘书直接将客户订单传到上海总公司；二是客户告诉销售员需要的产品明细，销售员再告诉行政秘书以邮件的形式发订单到上海总公司。

第二步：订单反馈。

上海总公司收到以上两种形式的订单后，统一做成公司规范的订单，传真到分公司，分公司销售员根据自己的客户领取订单，交给客户签字，再带回分公司，由分公司行政秘书把客户签了字的订单传真到上海总公司。然后上海总公司根据客户签字的订单做DO单(发货单)，这时需要查看客户的ERP应收款账单，如有超期欠款3个月及以上的公司就不能做DO单，没有欠款的公司就会有DO单传真回分公司，分公司根据DO单发货，没有DO单但是订了货的公司原则是不能发货的。

第三步：理货、配货。

总公司和分公司有权向客户理货、配货，一般是分公司统一进行备货，然后上海总公司理货、配货给分公司，再由分公司为客户理货、配货。

第四步：物流安排。

有的客户需要的产品较多，路程远，就可直接由上海总公司安排物流发货。一般情况下都是由分公司销售员或者司机根据DO单做物流安排。

第五步：出货。

由司机或销售员把货物运给客户，或者由客户自主上门取货。

3.3 该公司销售物流困惑

该公司的发展过程经过实地调研所了解的情况，其销售环节中存在的物流困惑归结起来，主要体现在以下几方面。

3.3.1 物流成本难控制

目前，第三方货运公司承担了公司所有的物流运输，将货物从上海运送到其他分公司。个别客户自己去公司提货，公司在价格上有一定优惠。因为公司库存遍布全国各地区，而提货日期、提货数量、提货型号等根据各客户需求情况来定，很难控制，导致运输费用也难以控制。

3.3.2 物流效率不高

该公司销售物流效率不高主要有以下原因。

(1)公司缺乏一套有效的管理客户惯用产品的措施，有的客户订货后，由于销售员报错货品名称，但是公司不能及时根据客户惯性订货的种类及时给销售员反馈就做出订单，就导致有时订单错误后再修改订单重新发货时大大降低了物流效率。

(2)销售运输中转环节多，运输时效差，为了降低运输费用，没有选用一流货运公司，从业人员素质普遍不高等共性问题，有时货到了，但是货运公司却迟迟没有送到仓库，从而影响了运输效率。

3.4 销售物流环节的外包货运公司(也称第三方物流操作模式)

通过现代物流管理办法，该公司销售物流的货运模式，主要有以下环节：

3.4.1 日常业务流程

图2 销售物流操作流程

3.4.2 费用结算环节

费用结算分为两部分，总公司给分公司发货部分由总公司财务计算并支付，分公司发货部分由分公司财务计算并支付。

3.4.3 货运途中质量处理环节

如果到货后发现货物受损严重，应该由货运公司进行赔偿。目前来看，还没有涉及货物损失费带来的间接损失费用的赔偿。

该公司的第三方物流运作模式，还处于传统的物流操作模式，没有信息系统作为支撑，各个环节的控制基本上依赖人做处理[7]。但是，不得不说该公司的这种销售物流的运作模式，存在于很多企业当中，具有普遍性。

3.5 下设分公司模式探讨——主要以该公司昆明分公司为例

3.5.1 分公司模式产生背景

总公司要想联系西南地区的客户，销售产品，需要多次转换仓库、倒车，还有物流货运人员素质低下导致产品质量受损。为了提高产品竞争力，寻找新的业务增长点，设立中转基地势在必行。

考虑到西南片区地域因素以及市场产品规格需求的简单性，因此，选择在云南昆明，设立分公司，给周边地区提供配货业务。同时昆明分公司下设广西、贵州办事处管理广西、贵州等地客户，但货物统一由上海配送。

3.5.2 西南地区分公司选址云南昆明的原因

(1)云南昆明地区印刷器材行业没有较强的竞争对手，产品行业比较规范，有利于销售和开发新客户，可以大幅提升公司产品在西南地区的竞争力和影响力。

(2)西南区域是公司营销重点区域之一，昆明具有地理位置、销量等优势。

4 结语

销售物流活动受到各方面条件的制约与限制，所以销售物流优化策略也因公司性质和类型的不同而产生差异，实际情况下，并没有适用于所有公司的法则[8]。本文通过详细描述销售物流的发展、内涵及运作模式等，先对一些理论性的销售物流相关理念给予介绍，并提出选择适合该公司的物流模式，不仅需要结合物流设计的原则还需要结合本公司的企业文化和内部各方面的制度进行综合考虑。最后，以笔者实习所在分公司作为实际情况，重点对销售物流分公司运营模式策略进行实证分析，总结出企业在销售物流优化方面的又一种策略。设立分公司后主要实现了以下几个优点。

(1)有效控制运输成本。分公司每周要在总公司备货，总公司一次将货物发到分公司仓库，实现运输规模效应，减少中途停运转货，运输成本得到有效控制。

(2)提高客户响应时效。分公司仓库，就相当于物流环节中的一个中转点，可以及时有效地对其周边一定范围的客户进行快速发货。

(3)降低营运风险和减少管理成本。下设分公司后，分公司仓库就由分公司销售员自己管理，极大地方便了对库存的控制，降低了管理的风险，同时不需要请外面的管理人员看管货物，也就降低了管理成本。

(4)产品区域市场占有率得到显著提高。该公司中国区能得到迅速发展主要是得益于分公司的壮大与其业务的繁荣。

[1] 丁俊发.当前我国物流理论研究的十大热点[J].中国物流与采购,2003(2).

[2] 李玉华.生产制造企业物流管理[J].物流技术,2004(10).

[3] 王铁民.构建卓越的销售物流[J].科技资讯,2009(17).

[4] 谭文祥.中小民营企业销售物流优化策略研究[D].同济大学交通运输工程学院,2008.

[5] 庄琳.销售物流管理风险与防范研究[J].经营管理,2008(5).

[6] 张正义.现代企业物流的理念和技术发展趋势[J].中国物流网,2003(6).

[7] 梅书荣,黄晓晨,呼舰军.钢铁企业销售物流管控系统开发研究[J].计算机工程与科学,2011(33).

[8] 张文峰.企业销售物流的系统优化[J].经济管理,2008(7).