棎析银保合作的风险防范与管理

2015-03-18中国农业银行股份有限公司珠海分行康佳

财经界(学术版) 2015年23期

关键词：银保保险产品保险公司

中国农业银行股份有限公司珠海分行康佳

目前，我国银行业处于转型期，银保合作业务起步较晚，缺少大量实践经验，因此，在银保合作业务开展过程中暴露出比较多的问题和风险，需要加以重视，并制定有效措施防范风险发生。

一、风险分析

结合实际情况，我国银保合作业务在开展过程中，存在的风险和问题，主要表现在以下几个方面：

(一)合作模式存在风险

银保合作模式比较简单，一直处在浅层状态，面临风险比较大，在这种模式影响下，容易导致合作双方合作伙伴太多，且变化比较快，最终使得合作处在松散和表面的状态。银保是一种寻求互利互赢的合作，如果保险产品的市场接受度比较差，保险公司服务团队不给力，合作方案缺乏竞争力，就很难在竞争激烈的银保渠道打开新局面，一旦这种互利互赢局面被打破，双方都将被相互淘汰，留下的便是银保客户的售后服务缺失。另外，如果代理保险业务对银行自身主营存款业务产生冲突，那么银行就会失去代理保险动力，可能会对保险销售行为加以阻止。与此同时，当前银行和保险公司在合作过程中，其协议代理阶段还处在一种浅层的状态，没有形成一种战略伙伴关系，无法实现利益共享，双方就会为了代理手续费而不断博弈。

(二)保险产品和销售方式具有单一性

银行保险产品同质化明显，加上银保客户一般比较青睐于短期投资型保险产品，期限短、收益较高，因此，近年来银保渠道产品主要集中于分红险、万能险、两全保险等，但此类产品保障功能比较小，无法满足客户的多样化化需求。而且现行监管条件是银行网点最多只能代理3家合作保险公司的产品，这一定程度上制约了银保业务发展和剥夺了客户的选择权，对银行、保险公司、客户均造成损失：一方面，银行人员为了合规要求，只能推荐所代理的保险公司产品，即便非合作保险公司的产品性价比更高、更适合客户，也不可以推荐，否则就是违规和“飞单”，面临纪律处分，另一方面，虽说银保产品大同小异，但毕竟各司产品各有长短，单纯推荐合作保险公司的产品已无法满足客户的个性化需求。

(三)技术方面存在风险

保险产品和银行储蓄产品之间存在较大的差异，销售保险产品也就是签订保险合同，合同成立是需要一定的前提条件的，也就是说，销售人员要具备诚信的品质，要将产品信息如实告知给客户，因此，在承包环节，会存在较大的风险，主要表现在以下两个方面：首先，保险公司人员在进行转培训过程中，可能因为自身对产品未“吃透”或因立场问题回避一些产品设计缺陷而导致的销售风险；其次，银行工作人员可能因为没有认真领悟产品特点或因利益驱使导致的操作风险。另外，从实际情况看，我国保险公司在银行网点无法提供自动查询保单以及更改保险与自动贷款等相关业务，这样就无法实现联网以及实时管理。保险公司承担对于新技术的投资，但是若是技术投资无法在短时间内实现成本节约，则会造成规模不经济的情况，从而对保险行业发展造成影响。

(四)外部监管机制不完善

首先，保险业务作为一种新型业务，虽仍存在很多立法不够明确和不够完善的地方，但总体上说，保险监管已基本有法可依，只是依法监管与自觉接受监管的法律意识相对脆弱，法律意识与保险监管立法之间存在着不均衡性。其次，保险监管比较差，当前在开展保险监管的过程中，采用的还是行为能力监督管理模式，侧重对保险条款以及保险费率和手续费标准等进行监管，而保险发达国家在监管过程中主要监管偿付能力，我国的监管水平和监管效果与发达国家相比仍有不少差距。此外，保险自律组织存在不完善的特点，这样就会使得自律功能无法充分发挥，自律能力比较差，影响了我国规范保险市场的建立。

二、防范措施

针对上面提出的银保合作风险问题，需要采取有效措施，加强风险防范和管理工作，提升合作层次和水平，促进银保合作的顺利开展。

(一)强化银行业和保险业合作力度

世界金融业的一个重要发展趋势就是混合经营，目前，我国金融市场正逐步开放，市场竞争越来越激烈，银行保险需加强合作，互利共赢。为了保证银行保险业务的深入合作，需要在资本层面联结，银行业和保险业应逐渐由自发分散合作朝资本融合、资产全托管、股权合作、队伍共建等方向快速发展，形成利益共同体。保险公司要将大量资源投入到银行，给与培训和职称，银行要把保险业务融入自己的业务体系，使银行保险业务顺利实施和发展。

(二)创新保险产品

保险的最主要的功能就是分散风险以及补偿损失，这一点就是银保产品和其它金融产品的最大区别，必须要创新产品，并在确保保险保障功能的前提下使产品多元化。首先，保险公司在对保险产品进行设计的时候，要对市场需求进行细分，找好市场定位，并采取有效策略，给不同的消费群体提供相应的产品以及服务。其次，银行可根据自身市场需求进行分析和研究，对客户的经济状况以及购买习惯等进行有效掌握，将客户需求以及销售机会发掘出来，银行以及保险公司要对银保产品进行共同开发，给客户提供订做保险计划的服务，提供全方位和一体化的保险产品与服务。最后，在银行进行销售的产品要有简单易懂以及方便操作的特点，要有一定的市场吸引力，这样客户才能在比较短的时间内及时掌握产品特点，并作出决定，银行人员也应具备应对保险技术问题的能力，科学引导客户购买符合其身的保险产品。

(三)创新营销方式和手段

传统营销模式是保险公司员工负责产品宣传与推销，而银行员工仅仅负责操作，但现正在转变这种模式，银行员工必须销售、操作、售后一条龙服务，也就是说，传统营销模式正在改变，今后保险公司只能提供产品培训，并做好后援工作，银行人员必须主动进行产品销售与宣传。只有让银行员工积极进行产品宣传，消费者才会对保险重要性以及必要性进行正确认识，对银保产品具体的功能和效用进行熟悉，了解自己购买银保产品后获得的利益，从而产生购买的欲望。在销售产品的过程中，可以采取信函账单以及电话服务还有信用卡销售等方式，提升服务水平和内涵，另外，还可以发行寿险磁卡，利用磁卡就能够提取现金，同时还能够对保单可贷金额和红利余额进行查询，还能够自动进行保单贷款，利用寿险卡可以进行购物与消费，这样客户在同一家银行中就能得到多元化的方便的超市式服务。

(四)构建科学的银保业务代理销售体系

首先，要提高认识，银行代理工作直接影响了保险公司业务规模的扩大，关系到公司的实力与市场竞争力，要将其放在战略高度，使员工能够自觉推行这一工作。银行需要将保险代理业务看作是金融超市的产品，是提升银行实力，发挥其优势，提升其功能水平的一个重要手段，属于双赢的行为。其次，保证人员到位。为了实现银保业务的健康快速发展，银行与保险公司要相互配合，发挥各自优势，合力打造一支素质及专业化水准较高的营销队伍，确保银保合作的顺利开展。再次，要保证措施的到位。保险公司领导要和银行领导做好沟通，使推动措施、服务和考核办法等得到落实。

(五)完善监管立法体系

首先，政府需要对保险立法体系加以修改与完善，出台银保监管法规和具体的实施细则，对市场上银行保险的竞争行为加以规范，防止因为银行保险存在的立法空白而造成法律风险，同时，取消仅能代理3家公司的限制，鼓励市场走向需求导向而不是产品导向，真正践行以“客户为中心”的营销法则。其次，要采取有效措施提升对银保业务的监管水平。当前，我国金融业采取的是分业经营模式，在开展金融监管的过程中，需要实行银行和保险业之间的分业监管，而银行保险业务是银行业和保险业两者的交叉，这就会产生一定的监管漏洞，特别是国际金融业逐渐呈现出混业经营的发展趋势下，银保业务需要实行集中监管以及联合监管结合起来的模式。此外，可借鉴国外银保监管的相关经验，强化保险业自律组织相关作用，并授予一定的监管权限，确保自律管理以及外部监管之间的有效结合，提升监管水平。

(六)构建内部监控机制

从当前情况看，市场金融风险包括操作风险以及信用风险和市场风险，为了避免风险的发生，最为关键的就是确保操作流程管理的有序与规范。对于银保合作业务来说，其目标是保证风险预警体系有效。做好内控工作就是掌握了风险管理的核心，这样就能够提升监管效率。因此，对于代理保险业务的各个商业银行，需要设置专门机构或人员对业务加以负责，强化内控制度建设工作，构建业务档案和台账，逐笔对有关代销业务的相关要求和信息进行记录。同时，针对银保合作业务，还要建设电子化，对银保通系统加以完善，做好行业内和行业外部的沟通和交流，做好自我约束和监督工作，维护银行和保险市场的正常秩序，对于商业贿赂行为要进行严厉打击，防止出现恶性竞争现象，利用现场监管以及非现场监管等方式提升监管效率和监管效果。