从营销创新、服务创新谈舟山中海船代转型增效

陈志刚

（宁波中海船务代理有限公司，浙江 宁波315000）

0 引 言

近年来，随着舟山港迅速发展，众多港口代理应运而生。但由于航运市场持续低靡，港口代理间的竞争日益白热化，同质化的服务使得服务价格越来越低、客户的不稳定性越来越高，创新转型已迫在眉睫。提出以营销创新和服务创新开拓市场，提高公司竞争力，并促进转型增效。

1 舟山口岸概况及公司现状分析

1.1 舟山口岸概况

舟山口岸位于我国南北海运大通道和长江黄金水道交汇地带，是我国唯一的群岛型口岸，水运交通十分便利。其主港北距上海吴淞口130 n mile，距青岛433 n mile，距秦皇岛683 n mile；南距广州824 n mile，距厦门476 n mile；与香港、基隆、釜山、大阪、神户等亚洲大港的距离均在1 000 n mile以内；与美洲、大洋洲、波斯湾、东西非等地的距离约为5 000 n mile。该口岸拥有1 390个岛屿和丰富的深水岸线资源，可建码头的岸线长1 538 k m，适宜开发建港的深水岸线总长246.7 k m。口岸拥有亚洲最大的铁矿石中转基地、全国最大的商用石油中转基地、华东地区最大的煤炭中转基地，已成为国家重要的大宗战略物资中转储运基地和外籍船舶修造基地。

1.2 公司现状

面对地理环境如此优越且发展如此迅速的舟山口岸，舟山中海船务代理有限公司（以下简称公司）的发展迅速，近年来队伍不断壮大，船代、货代业务种类日渐齐全。但是，口岸代理公司越来越多，服务的同质化导致客户选择代理的余地变大，加上航运业的持续低迷，使得代理服务的价格越做越低。由此，尽管公司代理的船舶在增多，但效益未见很大增涨。这表明，单靠品牌、价格、服务已无法保持明显竞争优势，唯有创新转型才能冲破同质化服务，提高竞争力，更好地创效增效。

2 创新营销方式，深入煤、矿、油等大宗商品物流各环节，拓展市场

目前，对大宗商品代理权的竞争异常激烈，已经从单一的船舶所有人、货主决定船舶代理，延伸到了物流链的每一环都有可能成为船舶代理的决定方。因此，公司应转变营销方式，以增强公司的影响力、掌控力和不可替代性。

2.1 深入油品各物流环节，积极拓展终端客户

2.1.1 深入民营商用石油物流环节，开拓终端客户，获取代理市场

民营商用石油方面，公司在成功代理宁波科元年进口100万t燃料油业务的基础上，正积极开拓舟山天禄能源、宁波宁兴国际贸易能源、深圳光汇石油等客户的进口保税成品油代理业务。

舟山保税油储罐存储能力将达到2 000万m3，市场前景广阔。

（1）在油品储存及中转的业务环节中，公司的立足点在中转物流上。可以融合内贸油轮运价及信息优势，充分使用宁波—舟山地区内贸油轮船公司资源建立二程船（3 000 t～3万t）油轮运输的租船业务平台，满足终端客户的需求。重点关注物流环节的跟进服务，为客户提供可靠、高效、安全的一站式服务，力争赢取炼油厂及终端客户对公司的信任；

（2）在油品物流环节中，公司如果能抓住国内管道输油处、二程船物流、炼油厂及终端客户中的任意一环，便可赢得外轮船代的代理权或一定的市场份额。可以从油运公司获取很多新的信息资源，积极主动开展油品市场的营销工作，船代／货代并举，向终端客户延伸；

（3）在储运保税油环节中，公司尽可能与中储发展公司合作，建立完善的配套服务，或在此基础上延伸至国外的炼油厂等客户。

2.1.2 争取早日进入长期合作的国营石油公司货代名单，巩固代理权

国营石油方面，公司在与长期合作的几大石油公司的合作中，只有船代介入而没有货代的跟进服务，因此需要公司总部牵头和大力支持，争取早日进入其货代名单，巩固公司的代理权，实现船货并举。同时，借鉴代理民营商用石油的经验，如果能在物流上与下游炼油厂或管道输油处建立良好的关系，公司便能争取到进口商的外轮代理指定。

2.2 深入煤、矿大宗散货物流环节，开发终端客户，拓展江海联运及二程租船业务

2.2.1 满足终端客户需求，实现业务合作

在大宗散货中，开发浙江能源富兴燃料是跳出原有船舶代理思维模式的成功案例。尽最大能力为终端客户揽货，提供更多煤炭、铁矿等发货人的市场资信是赢得终端客户、实现业务合作的有效途径。同时，公司尝试与中海货运租船部合作，为进口商提供租船信息，不仅维护了终端客户需求，而且把服务延伸到了二程船物流服务。

2.2.2 拓展江海联运及二程船租船业务

江海联运及二程船租船业务主要方案是：由公司总部牵头联系长江内各大电厂、钢厂及进口商（货主）组织货源，然后根据贸易方式的不同，按照减载进江的要求，积极为进口商或下游客户承租二程船业务。

为吸引客户，公司可以提出各种配套的价格优惠组合模式。例如，考虑二程船重量鉴定因素，可以在担保承担亏损的前提下，由货主补偿公司的外轮船货代理费用；考虑二程船运费及外轮装卸费，可以与港方协商，提出大包干折让给进口商等。同时，可以建立二程船运费及动态平台，努力联系本地及周边二程船的船舶所有人，建立名录，并初步形成二程船物流公司，设专人负责跟踪及联络。

目前舟山口岸开展此项业务分为2种情况：

（1）在货主码头开展此项业务不会存在任何障碍；

（2）公用码头会受到舟山港务集团的牵制，在其牵制下会被动选择其旗下的二程船物流公司，这样势必会失去对相关装卸费及二程船运费的掌控，也将阻碍收益空间的提升。

3 创新船舶及贸易相关服务，开拓服务市场

3.1 船舶及贸易相关服务现状

目前舟山船舶工业发展迅速，涉外修造船厂约30余家，上海的修造船厂也将按规划迁入舟山船舶修造中心，2012年共修理外籍船舶1 098艘，监管进出境船舶6 911艘，同比2011年增长5.2%。受船舶工业迅速发展的影响，舟山口岸船用设备进口量大幅增长，2012年进口批次和货值同比2011年分别增长18.6%和29%。船用设备主要为舟山的修船、造船厂所用，这些船厂除了进口设备，还进口油漆、润滑油等。

此外，在国际贸易和业务中，会有需要寄送小件的文件或备件，相对空运，发货方更喜欢使用国际快递。随着国际贸易和业务不断增多，对于国际快递的物流需求也越来越大。

3.2 船舶及贸易相关服务的物流需求

舟山没有国际机场，其货物的进出口一般通过上海或宁波港实现。因此，会涉及到以下物流服务需求。

3.2.1 进出口备件涉及的服务

3.2.1.1 进出口备件的航班或船公司安排

进口备件的空运或海运一般由国外发货方安排，如果本公司有能力提供空运或海运服务，可推荐发货方通过本公司安排一条高效、便捷、合理的服务。出口备件一般可由本公司安排航空公司或船公司来运输。

3.2.1.2 进出口备件的清关或转关手续

舟山进出口备件的清关或转关需要上海或宁波的报关、报检服务。

3.2.1.3 进出口备件的仓储

在宁波或上海，进出口备件的仓储仓库由航空公司指定。空运提单上的通知方如果标有本公司空运的抬头，是否可以进入本公司在浦东机场的仓库有待进一步确认。

3.2.1.4 进出口备件的运送

从上海或宁波进口清关的备件对运输的车辆没有特别要求；转关后的到舟山海关监管仓库的备件则必须要有白卡的海关监管车；出口亦然，舟山转关到宁波或上海需要海关监管车，直接在上海出口的可以用普通车辆运输。

3.2.2 进口的油漆、润滑油

一般与船舶所有人合作的国际油漆、润滑油公司在中国境内都有子公司，在船舶所有人向油漆公司下订单后，这些油漆公司便通知其中国子公司安排供应。而这些子公司往往委托外轮供应商安排相应转关、报关和运送服务。如果本公司能够提供油漆、润滑油转关报关监管车服务，就可以开拓这方面的市场。

3.2.3 国际快递供应链方案

全球四大国际快递公司（DHL－中外运合资、FEDEX－国内独资、UPS－国内独资、TNT－收购了国内天地华宇）占据了我国快递市场的80%，且其在中国境内都有自己的物流模式，操作及所占得的市场已经很成熟，本公司很难再建立一个国际快递公司。但是这些公司运送的一般都是普通文件、货物，本公司可以考虑建立特殊货物的运输品牌，如油品、危险品等，待成熟后再慢慢介入普通货物领域。因此，公司要争取成立自己的报关行，拓展备件监管车运输市场，发展成立海关保税仓库，同时结合船务的空运优势，建立齐全的物流链条。通过理清整个物流链上的各环节、逐步渗透和控制、各个突破，打造整个物流链，创新服务市场，增加效益。

4 结 语

实证研究和定性分析了舟山大宗商品物流各环节的营销创新及船舶和贸易相关物流的服务创新。通过分析可知，船舶代理单靠品牌、价格、服务已不具明显竞争优势，只有结合自身优势，依附供应链延伸服务，才能增强代理的掌控力，开发出新的服务，在激烈的竞争中越做越大，越做越强。