加入WTO后中国商务谈判文化适应现象分析

刘璐

（湖北中医药大学外国语学院 ）

加入WTO后中国商务谈判文化适应现象分析

刘璐

（湖北中医药大学外国语学院 ）

入世后，中国传统的商务谈判模式和谈判策略面临着极大的挑战，文化的差异与不适应性已经逐步成为国际商务活动中的威胁与障碍。本文以国际商务谈判为视点，尝试分析中国外贸商人在学习西方文化和商业知识的同时，改变自己的谈判方式以更好地适应WTO的贸易规则的文化适应现象，旨在对国际贸易谈判中的文化沟通提供指导性策略及方案。

商务谈判模式 文化适应 策略 规则

作为跨文化交际术语，文化适应(acculturation)是指在特定的本土文化背景和群体交际中去适应和运用另一个不同文化全体的探知过程 (Berry和Sam, 1997)。在国际商务谈判中，文化适应现象主要体现在言语与非言语行为的表达策略上，也体现在谈判人的价值观和思维模式上。它往往影响决策的制定甚至形成，对国际商务谈判起着推波助澜的作用。

一、中国传统的谈判模式与策略

研究表明，较之西方人而言，中国商人得益于中国上下五千年的文化积淀，往往更容易看重谈判的结果，是以结果为导向的谈判风格。在对外交涉中，以社会规约和传统道德为基础，对外国人持谨慎心理，遵循传统文化、整体观念、人际和谐、社会关系和社会等级等方针在实践中影响甚至决定谈判的节奏与导向。

在中国式谈判模式当中，传统军事理论，如《孙子兵法》对中国人的思维模式和谈判策略的组织生成的影响是难以忽略的。其作为一种战略驱动力，深刻影响着中国人的社会生活方式和工作方式。在“商场如战场”的思想指导下，中国商人常下意识地将各种计谋运用在不同的谈判场合中。

从具体战术策略来看，在谈判中，中国商人更愿意从心理的角度让对方“不攻自破”，巧妙地使对方接受并认同他们的行事方式。一旦取得了共同的意旨和相互的信任，他们往往表现出极大的合作兴趣，希望采用联盟的方式合作，使企业注入新的血液生机，更具有市场竞争力。这一点，也是传统思维和兵法计谋的集中体现。

不难看出，中国商人一方面勇于面对入世后全球经济一体化带来的各种机会和冲击，另一方面，他们也善于固守本土文化的模式与策略，这都使他们在国际商务谈判的舞台上成为了蕴藏丰富活力却又非常独特的群体。想在WTO的贸易平台上越舞越勇，中国商人必须在贸易谈判中学习和适应外界文化。

二、中国商人在国际谈判中文化适应的问题

“入乡随俗”的道理揭示，对外界文化适应性越高，行为和言语越融合一致，就越容易受外界的接纳与欢迎。通常来说，根据文化知识构建方面的差异，中国商人们对外文化适应的程度也有所不同。总的来说，适应性主要可以分为以下三类：（1）低文化适应(low acculturation)。 改革开放初级阶段，绝大多数中国商人对外国文化和语言了解甚少，甚至对西方文化持完全排斥的态度，因此在谈判中全然依赖自己的母语和本土传统的谈判方式。在交际中依赖语言翻译，并固守陈规。（2）以不变应万变中文化适应(medium acculturation)。自改革开放深入以来，特别是在20世纪90年代初期，随着科技与文化的进一步开放，中国商人在学习外国语言和引进西方先进科技成果时逐步对外国文化有了了解，更有一些商人在国外的长期生活经历而达到了文化适应的较高程度。因此，在谈判中他们中外结合，洋为中用，对待谈判中的差异持宽容和理解的态度，但文化的适应不涉及价值观和思维模式的改变。（3）高文化适应(high acculturation)。其是指商人在谈判中大量甚至全面地使用对方的文化和谈判模式。在国际商务谈判中，能完全以对方的谈判方式和语言进行谈判，几乎忽略自己本土文化的价值观和思维方式，或者双方的价值取向和思维模式达到高度一致的共通共融。

而在大量的商务谈判案例中，中国商人在文化适应方面大都显现在第一层次或从第一层次向第二层次的过渡中，只有极少数跨国大企业显示出了较强的文化适应能力。这具体体现在：在语言方面，绝大多数的中国商人在语言方面不可以与外商进行直接深入的谈判，对本领域的专业技术术语生疏，极大地依赖翻译；在非语言的身示语方面，不懂或者不习惯外国人的身示语或肢体语言；在价值观和谈判思维上存在极大的差异，对西方的价值观不了解，不能接受西方文化直接的、以事实为依据的、以证据为主的、以事论事的、非情感的谈判方式；在谈判决策时，采取传统东方的“限于受权 ”策略，有意无意地需要集体或与他人商讨，不能像西方人一样独立决策。

以上研究说明，WTO平台上中国商人很难在谈判中达到对西方文化的高适应，他们在遵循以西方文化为主流的WTO国际贸易谈判规则和谈判方式时是有一定困难的。

三、中国人在文化适应方面所面临的困难

在入世后，很多中国商人意识到强谈判中遵循世贸规则，提高对外文化的适应的重要性，但在实施的过程中，较强的民族情结和文化情结却使其遇到了诸

多的障碍。

在中国传统的商业文化和社会规约中，“面子原则”是必须遵守的首要准则之一，面子的内涵丰富，包含对个人财富状况、个人自身魅力和社会地位及关系的肯定。在中国人的观念中，面子可以被“给予”，也可能被“剥夺”，这直接影响到接洽双方合作的下一步成败。但恰恰这个“面子原则”是阻碍中国商人对外文化适应的主要因素之一。这一点常常体现在中国商人在谈判中语言表达上。他们害怕用外语陈述观点时被指出错误，因害怕而表现得小心谨慎，因而在同外国人谈判时总会心有障碍甚至望而却步。尽管大多中国商人都会将英语作为谈判的首要技能来学习，但中国人还是对自己的华语情有独钟。在对外谈判中，即使是对外语有较高把握水平的商人也难免割舍对母语千丝万缕的情结，由于语用差异，他们常常下意识地在使用英语表达式时渗入本土的意识形态，这一点也使正常的言语交流产生大量的交际障碍。

此外，进入WTO贸易体系，不仅仅意味着语言和思维方式的问题，它还需要其成员国的商人们在国际贸易谈判规则中体现以欧美为主体的社会文化认知。这种认知是一个除了语言和思维模式之外的庞大体系，它包含着法律、政治、宗教、社会意识等文化社会生活的方方面面。这种全盘的文化及社会知识的洗礼是一场影响观念和意识的巨大冲击。这种以欧美文化为主流的国际谈判文化知识，也意味着帮助西方文化在世界上的进一步扩张，这对本土文化无疑是巨大的挑战。所以，这不仅仅是中国商人面临的问题，这种文化适应困难也并非是国际商务谈判中对外文化适应的个案，许多欧共体成员国和亚、非、拉洲等国也有不同程度的困难，只是目前大家还没能提出一个可行的、共同认可的、既遵循WTO贸易规则又尊重各谈判国文化的谈判方针和策略。

四、文化适应新解

作为世界性的商务谈判问题之一，文化适应已经引起了商务谈判从业者和研究者们的广泛关注。基于本土文化的根基、信念及价值取向，愿望虽美好，但是真正意义上的“入乡随俗”似乎永远都难以企及和实现。的确，要将一个民族的血脉根基瞬间连根拔起谈何容易，但是，了解和宽容文化间的差异和学习适应文化差异却是可行的。在国际商务谈判中，文化适应的真正定义应该是让一个以民族为单位的文化群体去适应不同文化群体的差异性，而不是让两个不同的文化群体简单兼容，或者一个完全臣服适应于另一个。此外，在文化的适应方面，往往不是平等互为的关系，目前的文化适应取向较为集中地体现为要求非英语文化群体适应英语文化群体，弱文化群体适应强文化群体。

现阶段来看，文化适应的取向大致归纳为两类:“熔炉式”文化适应和“沙拉式”文化适应。“熔炉式”的文化适应是与欧美国文化的发展和宗旨一致的。其以英语文化为主流，强调熔炉式的求同存异，将不同文化背景后的思维方式、价值观念和社会交际准则融合成一种新的“第三类”文化，并试图将这一新兴文化、世界化统一化。目前国际通行的谈判方式实际上就是以欧美文化为核心价值观念和行为准则的产物。在谈判过程中，拥有不同文化背景的商人用统一的贸易规则“行事”，衡量谈判的效率和质量。在某种程度上，这种方式减少了商业领域的争端和分歧，但是也呈现出许多国家的商人对统一贸易谈判方式中主流文化和文化适应的不适应与意见。这种争议所引发的国际贸易纠纷也时有发生。因此，“熔炉式”的文化适应是需要不同文化的国家以牺牲本土文化为代价、为前提而客观存在的，它需要面对文化同化和文化灭绝所带来的风险。

“沙拉式”文化适应则在很大程度上体现了世界文化多元化的宗旨。它鼓励和支持国际商务谈判中的多元文化以共存共生的形态存在，即在“沙拉酱”式的贸易平台上以相异的标准和风格共事。这种文化适应对文化差异特宽容态度，不强迫文化的整齐划一，对文化适应的认知取向是平等共存。它鼓励商人们和谈判者们在文化背景差异中和平共处、求同存异，在遵守基本的国际贸易规则和双方谈判文化的基础上争取达成共识和双赢。在这个认知体系中，没有所谓的强势或者优势文化适应性，文化不是统一的，而是呈多边的发展态势。这种文化适应取向虽然给多边国际贸易谈判造成一定的复杂因素，但通过提高各国商人的文化意识和对文化差异的适应能力，它对国际贸易谈判多元文化的发展和在文化理解的基础上和平解决贸易纷争是有很大的进步意义的。

[1]Berry.1.W.&D.L.Sam.Acculturation and Adaptation.In Berry, J.W.,Segall,M.H.&C.Kagitcibasi(Eds):Handbook of Cross -Cultural Psychology:Social Behaviour and Applications(Vol.3).MA:Allyn&Bacon.

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