专卖店周年庆促销手记

袁洪波

云浮作为广东的地级市，虽然整体面积不大，但得益于石材业的开发和兴起，直接带动了云浮市的高端消费风潮。就厨卫行业而言，云浮市区也是品牌林立，市面可见品牌多达近二十家。但真正能够做到品牌运营的为数不多，好太太是其中一家。

2005年，经朋友介绍我们初次接触家电行业，很幸运的与好太太达成合作，并且这一合作关系维持将近十年，可以说是好太太最早的一批经销商。

与好太太合作之后，我们在云浮市的建材一条街选店铺址，开设了云浮市第一家厨卫专卖店，专门经营好太太品牌系列厨电产品。因为建材集中地目标客户群也较为集中，配合性价比更高的烟灶热产品套餐，能够为目标用户提供一站式的采买，同时配合促销推广活动的推出。好太太在云浮当地的知名度逐渐提高，每年一次的周年店庆收益也越来越好。

每年的7月19日，是我们固定的店庆日，这一天的促销力度也是年度最大的一次，而今年是专卖店成立8周年店庆。与往年相比，今年的店庆促销启动较早，7月10日开始筹备工作。

7月10日启动信息收集工作

对于一场促销活动来讲，客流是一场活动成功的保证。按照以往的经验，我们提前一个星期启动客户信息的搜集工作。

客户信息的搜集并不是一般意义上的“广泛撒网”，而是需要有针对性，即对目标客户的筛选。对于烟灶热产品来讲，其目标客户就是新房装修、二手房装修、更新换代用户。这次活动，我们锁定新房装修客户群，并通过与房地产开发商合作，搜集将近2000条客户信息，包括最重要的电话联系方式。

7月11日～7月16日集中电话营销时段

通过5天的时间，我们尽量将所搜集到的客户信息做最大化处理。聘请5名工作人员进行专门的、集中的电话宣传营销，告知对方我们7月19当天的店庆活动。并重点强调“到店有礼”环节，通过百分百送礼和百分百中奖吸引目标客户的关注。

当得到客户的有效回应之后，我们对意向客户的地址进行记录，与对方约定时间将邀请卡送到对方家中。基本上收到邀请卡客户的到店率超过90%，成为此次活动的直接消费者。

5天的时间，通过电话营销持续不断的集中攻势，将店庆活动的目标消费半径牢牢锁定。

7月15日～7月18日集中游街宣传

与电话营销同时进行的，是我们的地面宣传和人员配备。

由于云浮市区不大，我们采取游街方式能够将活动讯息传递给更多的消费者，包括通过电话营销方式没有覆盖到的人群。这其中还有很多二手房装修和更新换代的客户群。

游街采取传统的广播宣讲，配备好太太统一形象宣传车，采取循环播出、循环游走的方式，三天，已经足够将活动讯息传递到云浮市的大街小巷。

同时，店内工作集中在导购员的培训上。培训工作围绕产品主推和产品卖点展开。

一般我们会选择两三款套餐做宣传，吸引顾客，但特价套餐的作用在于走量和吸引顾客进店。真正能带来效益的是利润机型的主推，我们重点对导购员进行相关知识的培训，包括将顾客消费引流到利润机型。

7月19日店庆正式拉开帷幕“砸”出人气

“进店有礼”吸引了大批消费者前来，尤其对于形成购买的消费者，推出“砸金蛋”活动。交付定金500元顾客赢得一次“砸金蛋”的机会；1000元两次机会，以此类推。

我们设置几个等级的奖品，分别为空调、洗衣机以及若干小礼品，保证百分之百中奖率，并将“砸金蛋”场所设在专卖店门口。这样，每名中奖的顾客都会将这份热情和兴高采烈传递出去，吸引更多消费者的关注，从而再次达到引流作用。

7月19日晚盘点当天销售状况

为期一天的店庆活动结束，盘点一天的销售情况，我们实现了40多万元的成交业绩，创历来店庆活动的新高。

后续总结经验和不足

成功经验之一：搜集信息要精准

对于需要安装的厨卫家电来讲，做促销活动一定要对当地市场环境和消费需求做充分的把握和调研。

7月不仅是云浮当地的装修旺季，同时也是很多商品房竣工交付的时间段。在这个时间段做活动，对于目标用户的精准掌握十分关键，但如何获取这些用户的资讯，与房地产开发商或者房屋中介合作是一条捷径。

成功经验之二：品牌要有知名度

云浮很多品牌都做过类似的活动，但为什么我们这次活动如此成功，当然一方面是因为我们在当地经营多年，积累了不错的口碑和人脉。另一方面源于好太太近几年知名度的大幅度提升，已经在云浮当地形成了一定的认知。而且随着好太太在全国同期进行的宣传推广，对地方上也产生了影响。在品牌知名度相差无几的情况下，越来越多的消费者的选择会倾向于更具性价比的产品。这两点，好太太都已具备。

成功经验之三：厂商合作要给力

这次活动虽然是依托专卖店举办，但是单凭一击之力无法得到这么理想的成果。从整个准备阶段开始，厂家共派6名业务人员对我们进行帮助和扶持。并在店面布局、确定活动机型和导购员培训上给予了大力支持，进行更专业的指导。这些专业的、系统的指导和培训在19号当天的活动中发挥了非常大的作用。正是厂家专业的话术和引导工作，才使导购员最大水平的发挥。如果说点球权在导购员，那么厂家人员无疑是背后最主要的角色——教练，教会导购员射门本领。

不足之处一：准备时间尚需提前

该场活动一样存下需要改进的不足之处。最遗憾的是由于启动时间较晚，5名电话专员打出的电话只有二分之一，甚至还没有达到1000条，这不得不说是一个遗憾。如果2000个电话全部完成，那取得的销售效果可能会翻一倍。这也是下次活动我们需要在时间上进一步加大统筹，或是再增派电话营销的人员。

不足之处二：专卖店尚需改造升级

由于入驻建材城时间较早，我们的专卖店面积为80平米左右，这样就限制了活动的规模和人数，造成活动当天很多人在场外围观。为了进一步提升好太太的品牌形象，也为了扩大营业规模，下一步我们的计划是对专卖店进行升级改造。在建材城另觅一处地址，扩大经营面积，引进橱柜品类，增加销售机会，实行专卖店的全面改造升级，同时为明年9周年的店庆活动做基础和铺垫。endprint