行业迈入巨头崛起时代

连晓卫

在整体家居系统集成业务板块中，采暖系统发展较早也增长最快，华东作为家居采暖系统集成最为发达的区域，经历了十多年的发展，从产品为王到系统为王，再到厂商将产品与系统的结合，行业在不断升级中发展。

产业链资源整合之势明显

以前的上海市场，家居系统集成零售市场的集中度很低，但今年集成商们感觉到行业的巨无霸慢慢开始浮现，比如说新昂。记者曾在北京的暖通展会上看到过上海新昂新能源有限公司的展位，这家系统集成商，拥有采暖系统涉及的分集水器、盘管等部件中多个国外品牌的中国总代理权。其运营模式可以称之为厂商式代理模式，公司的业务包括仓储、物流及设计、体验、营销等代理经营全部内容，其配件的销售金额就过亿。这就是资源。

可以说，系统集成行业还处于抢占产业链资源的阶段，规模小的系统集成商没有这样的实力也没有能力去拿到这样的资源，而此时，一些大户已经开始圈地，一旦系统集成所涉及的核心部件的垄断资源形成，小的系统集成商想从系统集成的设计及施工的中间环节获利的空间就会进一步缩减，所以一些有前瞻意识的小型系统集成商现在已经在采取傍着有资源的大集成商的方式发展。

当然，这种产业链上资源整合的圈地运动，并非只是系统集成商参与其中，品牌制造商也在向上游的产业链资源领域渗透。在家居系统集成领域，有一个非常形象的面包与面粉比喻，上游厂家是卖面粉的，集成商则是加工成面包卖给客户。比如，制造企业生产了壁挂炉，系统集商再配上分集水器、管道等，组合起来卖给顾客。但现在上游品牌商，如曼瑞德、威能等，已不仅仅只生产面粉，也开始做面包。除采暖炉之外，都开始生产自有品牌的分水器、管材等，产品品类越来越全，几乎整体采暖系统涉及的配件都已经涉足。甚至曼瑞德还开出系统集成的直营专卖店，类似于采暖系统集成超市的模式，当顾客到门店时可以直接把方案做好，同时还能够施工。

品牌系统集成商认为，产业链整合对他们来讲是一件好事。因为，系统集成行业的管理成本高，在市场中大多又都是单打独斗，已经开始陷入价格战之中，而规避价格战的有效方式之一，就是做整体的系统集成，如果采暖炉、分集水器、管件、散热片等都是本品牌的产品，可以形成相对的排它性垄断，而且也益于推动整体行业的标准化发展。但工厂只是集成了材料，还需要系统集成商做好安装服务和找到客户，因此，在营销和服务上发力，如何把自身的优势推广出去，是系统集成商需要着重考虑的问题。

由个体向平台化转变

由于家居系统集成行业的准入门槛过低，市场中零散的单体经营者占据着大量的市场，而家居系统集成企业自营门店对单店的运营能力要求比较高，涉及到管理能力，资金实力等。因此小的系统集成商，发展起来比较慢，而发展到一定规模的系统集成商再想上一个台阶也比较难。

因此，将单体的资源集合起来，进行集团化的运作，由个体经营向平台化转变的趋势也开始呈现。当然，平台化发展也有不同的模式。例如，科宁是通过发展加盟商的方式，五星旗下的好享家则是采用会员制，上海的舒适100则是借助线上平台开始向线下发展。

科宁依托自身多年在家居系统集成行业中的经验积累，针对加盟商形成一整套的考核及培训体系，与加盟商的合作类似于管理输出的模式，对加盟商的选择也相对严格。当然，加盟商也要从科宁的体系内进货。

对于科宁的发展模式，行业中也有不同的看法。例如，上海市的A集成商认为，科宁的做法是系统集成企业进行全国性扩张唯一有效的方式。如果外地的系统集成商在上海开直营公司，投入成本会非常庞大。首先是人的问题就很难解决，其次是市场的开拓问题，没有客户源也养不住团队。因为，系统集成行业的区域性非常强，在一个区域强势，换个区域之后是否可以成功就是未知数。在这种情况下，加盟是一种可行的方式，可以将风险降低。而一些小规模的系统集成公司，也愿意去加盟这样的企业，因为有了现成的管理体系，在管理上自己不用烦心，上游的供货渠道也有了，只要专心把客户找到就可以。甚至前期业务量少的情况下，可以把安装保养也外包出去，尽量压缩成本，当业务量大了之后再自己安装，因为，科宁本身就有对安装服务的管理体系，为加盟商提供支持。

也有的企业担心，科宁的加盟方式，最终是不是会变成采暖行业中的苏宁，实现方案的模块化销售，消费者可以依据自己的居住环境及消费能力选不同的品牌，不同的方案，这对传统的销售模式会形成巨大的杀伤力。所以，同在上海市的B系统集成企业的老板对于采取加盟的方式发展持反对意见。他认为，对于消费者来讲，家居系统成是一个节能安全的保障系统，加盟的方式故然会使企业实现快速扩张，但也会促使进入低价竞争，是对客户不负责任，一旦出问题会影响整体行业的发展。

好享家的平台化发展采用了会员制，会员单位在经营中可以有自己的品牌，好享家为会员提供采购资源，售后技术资源，供应链资源，营销资源的整合，新媒体的传播覆盖等，以实现企业自身的品牌化发展。目前，很多企业都在尝试这种平台化发展，有的是在本区域内尝试着转型，有的已经开始全国性的扩展。但整体来讲，平台化发展的系统集成商已经成规模的企业还并不多，所以在行业内尚没有形成气候。而平台化发展，模式设计很重要，当前，各种模式还都处于摸索阶段，并不是很成熟，哪种模式更适合中国的家居系统集成行业，也需要进一步的检验。

销售模块化渠道多样化发展

上海家居系统集成行业的客户资源过多的集中在装修公司渠道，由于装修公司的门槛越来越高，系统集成商不得不想方设法拓展新的销售领域，甚至连以前不太重视的展会、家博会等也开始积极参与，并且取得了不错的效果。A.O.史密斯的某代理商，参加了一个针对新房装修人群的家装会，采暖净水集成系统的签单量比热水器还多。

上海芝友将一套适应面积在60m2的威能锅炉加分集水系统、温度控制系统、管路系统、温控器、分集水器的系统热水地面辐射供暖系统放到了上海东方购物中销售，一期电视购物，居然也销售了200多套方案。到电视购物中去销售半成品，以前是不可想象的，但居然也成功了，这足以让圈内人感叹，原来系统集成还可以在电视上销售。虽然在电视购物中销售一套采暖系统，企业的定价仅有1.8万元，电视购物的扣点就是20个点，从销售利润上来看，不会有太多的赚头，但相当于一次广告的投放，可以提升企业本身的知名度。

更值得关注的是这种模块化销售模式的逐步成熟，在芝友的门店内，销售人员与顾客在交流的过程中，给出的也是套餐的概念。例如，60m2的采暖面积，有两个套餐，全部采用进口的产品，需要3.6万元，采用国产的产品需要2.8万元。采暖面积增加或减少，也都是模块化的增减。这种模块化的销售，对销售人员的要求降低，同时也让销售的方式可以更加的多样化。例如，可以跟网络营销相嫁接等，会使集成商的接单量大幅提升，但这时拼的就是集成商下游的服务能力，后台的管理，施工能不能跟上等。

特别是随着移动互联网的兴起，系统集成与移动端的结合，更需要模块化。例如，万和推出的智能采暖APP移动客户端，融会了太阳能、热泵、多能源热水系统的技术选型，生活热水、集中式供热供暖、采暖工程的产品选型和技术方案设计。上海的某系统集成商对记者说，他下载试用了万和的智能采暖系统，由于万和只是针对热能产品，在功能的设计上相对比较简单，主要是什么样的户型，用什么样的采暖炉等。但如果是像曼瑞德、威能这类的企业开发出来此类产品，对于集成商的杀伤力会比较大。因为，对于系统集成商来讲，采暖炉、分集水器、盘管、保温材料、安装费等都有赢利点，但如果有了系统集成的APP之后系统集成商的获利空间又会面临重新分配。但该集成商认为，以前，系统集成销售是专业性很强的工作，新的智能工具的引用，可以把工作简单化。因此，系统集成商可以将之作为营销的一种手段，重点加以研究，未来系统集成在互联网领域内将会有非常广阔的发展空间。

家居系统集成还是一个新兴的产业，潜力巨大，虽然当前市场形态仍是分散型，但是从市场的变化中我们也看到，行业正在从春秋战国走向巨头崛起的时代，当然这期间会面临很多的挑战，规范化发展依然任重道远。endprint