夯实内功 做实品牌 蓄势而为

邱麦平

近两年，受各种内外因的影响，暖通行业的成交率有所降低。事实上，这个行业只有少数企业在经营管理、品牌推广、渠道建设等方面运行良好。面对上游厂家不给力，以及大环境的考验，系统集成商的发展空间和前景何在呢？

引进关联产品，根据国家政策导向做好准备。

采访中，合肥擎天的周文总经理告诉记者，2014年，公司中央空调的销售业绩并没有下滑，但供暖市场有所下滑。在市场不景气的情况下，作为系统集成商，现阶段练好内功很重要，通过选择一些可以长期合作的厂家，并引进一些与系统集成相关联的产品来调整产品结构，提升公司竞争力。做好这些准备工作，就可以在市场大面积复苏时，跟上市场节奏，厚积薄发。

及时关注当地的政策，引进关联产品是应对措施之一。合肥市为鼓励企业实施节能技术改造和节能产品推广应用，对列入《合肥市工业“双千工程”项目库》的节能产品推广应用项目和节能技改项目，除给予固定资产投资额5%补助外，另对项目节能量给予奖励。周总告诉记者，随着国家节能政策的出台，如节能减排、阶梯气价等举措会对壁挂炉产品有一定的影响。合肥市为响应这项政策，会推出节能小区，这些小区可能会强制性配套太阳能，空气能热泵。在对产品的拓展上，从上游厂家这里也得到了印证，如博世拓展及主推的太阳能平板节热器，水地源热泵、风冷热泵以及其它类的商用及倾商用空调类产品。

通过对政府相关部门信息的了解和核实，擎天开始与相关产品的厂家接触，引进新品类，如节能、环保有关的空气净化器、地源热泵、太阳能，并重点关注相关项目的招投标。与此同时，擎天公司的技术部目前正在做相应的调整工作，分析产品到底节能在哪里？做到对产品的充分了解，做好准备工作。

在国家政策的引导下，消费者对节能环保会越来越关注，节能环保也是未来的发展方向。作为系统集成商，选择更好的产品，以舒适家居系统的理念为消费者提供系统化解决方案是必然趋势。随着消费者对大气污染和水污染的重视，净水设备和空气净化产品等也是拓展的方向。另一三级市场系统服务商滕州市丰润的席总告诉记者，在市场环境不好时，只能谋求转型，通过产品升级，或者品牌升级来扭转这种局面。其实空气净化器、净水设备和太阳能产品前几年都有销售，但从2014年开始更加重视品类、品牌的塞选。

加强向下级市场的渠道拓展。

加强渠道建设对系统服务商一直很重要，在市场不景气时，渠道拓展就显得更为重要。擎天为了发展经销商，采取由擎天总部和经销商合作成立合资公司的做法，擎天公司出60%股份，拓展市场的同时，也方便统一管理。并依托所代理品牌在市场的认可度，如德国博世锅炉等，做出系统集成商擎天的品牌，并大力发展加盟店和直营店，对加盟店给予店面装潢的支持。扭转以前只注重一级城市，对外围及下级市场重视不够的现状。2014年下半年擎天已经开始向淮南、淮北等二级市场拓展并下沉。

擎天在向下级市场下沉时，对于加盟分销的模式，擎天会提供样机和装修设计等支持；当然，也有单纯的分销模式，如分销商只分销擎天所代理的某类单一产品，如管道、锅炉也可以。为了逐步扩大市场，擎天对二级市场经销商也有专门的管理部门，定期提供有针对性的培训。据周总告诉记者，目前，二级市场消费者对供暖产品认可度较高，消费需求也呈逐年增长之势。

据滕州市丰润的席总告诉记者，房地产对系统集成商零售业务的影响很大，因为房产成交率低，装修率自然也低。房产业产能过剩，在小城市，一些业主并不着急装修，通常都是在结婚或者乔迁新居时才考虑装修。为了拓展销售渠道，根据其所代理的产品品类，借当地红星美凯龙开业之际，在红星美凯龙开设了三个店，一个店以建材产品为主，一个店以暖通净水产品为主，还有一个店以家具产品为主，让三个店共享客流，互相带动。

加强服务，以中高端客户为主。

席总由于既做暖通，又做建材、家具，其告诉记者，从家具（主要办公家具）的销售来看，2014年以前以大办公桌的销售为主，而今年上半年基本都是小办公桌的销售。充分说明了整体经济环境不好，公司都在缩小办公室面积。办公家具惨淡的生意，使席总意识到必须要开始转型。为了扭转局面，席总决定放弃以前量大利薄的销售模式，转做中高端优质客户，偏重于高利润产品的经营。

对于家庭的系统化配套，通常客户也不会购买单一的产品，更愿意系统购买，从建材、前置净水到末端直饮水、壁挂炉采暖、中央空调、空气净化等一套产品，通常可达7～8万元，整体利润也可以保持在40～50%之间。这样，在滕州，一个月做几单即可维持公司的正常运转。滕总说，产品同质化严重的情况下，必须销售高利润的产品。

如席总以前主要代理菲斯曼壁挂炉，虽然品牌定位高端，但也有低端产品。而现在，席总开始放弃低端产品，以高端进口产品为主，由于利润高，在销量降低的情况下，也能维持公司的利润。对于高品质，高利润产品，维修率低，所以，可以为客户提供精细化的服务，毕竟系统集成商某种意义上也是服务商。

席总告诉记者，在滕州，各建材品牌几乎每周做两次促销，市场竞争很激烈。而市场也确实以低端客户为主，高端客户群体少。但也正因为如此，高端市场竞争不激烈，有利于品牌的建立，做起来更为轻松。更重要的是，高端消费者对进口产品的依赖程度更高，作为可以提供一条龙配套服务的系统集成商，定位高端，为消费者提供系统化解决方案，做精服务，很快就可以在市场中做出口碑。

系统集成化产品代理服务行业在经历了10年的快速发展之后，面对诱人的市场空间，和激烈的市场竞争，该如何做好公司的定位呢？采访中两位两总均认为，这个行业由谁提供产品和服务，比选择什么样的产品更为重要。所以，现阶段，要继续夯基础、练内功，提升公司竞争力。只要做出公司的品牌，蓄势而为，定能在未来赢得稳定、可持续的发展。endprint