厂家该怎样对待代理商？

傅教智

这是一个比较大的题目，也是在现实当中90%的厂家没有解决好的一个题目，根源在于厂家的认识有几个误区。涉及到渠道商，特别是在看待代理商的角度上，厂家有没有真正的将代理商看成是自己的合作客户？还是认为代理商是依靠汲取厂家这棵大树生存的“吸血鬼”？认清这个问题很重要。

其实对厂家而言，直接上帝应该是代理商，而并非一些厂家认为的零售商。因为代理商承担最基本的进货职能。另外，代理商需要进行销售。现在很多城市零售终端仅仅起到了提供场地作用，真正安排导购员一台台进行销售的是代理商群体。尤其对于安装类电器来讲，线下服务工作绝大多数也是由代理商完成的。

我们一些厂家，特别是大厂家，一定要认识到代理商才是真正的上帝，真正的衣食父母。但认识到这一点并不容易，相当一批厂家在对待代理商上存在误区。

首先认为代理商是依靠厂家发展壮大，依靠品牌赚钱。其实这种认识并不客观，至少代理商与厂家是平等的关系，不能以规模大小而论地位。而且从区域范围来看，在局部城市代理商规模其实要大于厂家，而全国市场正是由代理商进行地方市场开发组成。所以，第一个误区，即厂家盲目自大并不好。

第二，有些厂家将代理商看做可以利用的资源。早期依靠代理商开发当地市场，当打出一定品牌知名度之后意欲寻找更有实力的商家，过河拆桥，这不好。

第三种情况是认为销售工作主要是由厂家区域办事处、分公司完成，实际上这是一种假象。我们好多厂家、包括一些大厂家，区域管理并不到位，所看到的只是区域经理催到的钱款这些表面现象，70%～80%的销售依然是由代理商完成。实际上开发完客户之后，区域经理在当地发挥的作用有限，特别是品牌维护上，代理商的积极性更高。

还有一个误区是认为直营更好管理和领导，其实这话不能一概而论，有时第三方所做的未必比所谓的直营体系效果差，而且第三方服务更具成本低的优势。

最后一个问题是，认为一个大城市与多家代理商达成合作更便于管理，如果一家独大存在更多的风险和博弈。这个观念从原则上存在问题，其实我们看到，对于大品牌来讲，代理商的规模越大，对品牌的忠诚度越高，放弃代理品牌的可能性越小，这个结论是基本成立的。唯一例外是厂家管理确实混乱，不讲诚信，否则，谁愿意放弃呢？在某一区域找多个代理商就能够扩大规模？维护好市场？价格体系稳定？未必。这样只能引起更多的内讧。

厂家如何对待代理商，在这一问题上确有一些错误认识和误区值得深思。endprint