基于顾客满意的房地产营销策略分析

肖丽琴+尹凯+李海林+张金华

摘 要：房地产业的发展势头越来越迅猛，行业间的竞争也越发的激烈。各房地产商为抢占市场份额，展开了一场房地产市场营销的拉锯战。此论文通过对重庆市荣昌县房地产商促销手段和居民购房情况问卷调查研究，基于顾客满意度对房地产营销策略进行探析，总结居民购房情况和满意因素，分析现下营销市场和策略，结合荣昌县具体情况，在科学营销的基础上提出相关建设性意见和可改变措施。

关键词：顾客满意；房地产营销策略；重庆荣昌；建议措施

一、房地产营销和顾客满意理论概述

（一）房地产营销含义。房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。其实质是以消费者对各类房地产商品的需求和满意度为出发点，通过有效措施提供相关建筑物及相关服务来满足顾客生产或生活、物质和精神等的需求，从中获取一定利润的一种商务活动。

（二）基于顾客满意的房地产营销理念简介。市场营销学大师菲利普·科特勒（Philip Kotler）给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”顾客满意的房地产营销理念是指顾客在购房活动中，房地产商所采取营销策略迎合顾客购房情况，综合购房中的多重要素，使顾客期望得到满足，达到顾客目标期望值。

二、居民购房情况和满意度的问卷调查分析

（一）问卷调查与统计。制定顾客满意营销策略，首要需要分析顾客购房所关注的因素和决定购房的要素，为此，团队采取抽样调查方法，对荣昌县各街道，乡镇中550位居民进行购房情况和满意度调查，其中收回有效问卷500份，对其进行统计。

（二）问卷分析结论。调查问卷分析结果显示，居民购房满意状况更倾向于小区周围人文地理环境，多样化功能性住房，喜欢客厅大一点的住宅，喜欢多点的生活阳台、宽敞的建筑面积，更多的顾客注重室内环境的优化，更重视建筑产品的质量和房屋的售后服务。房地产营销并不仅仅是单纯的销售，还包括围绕销售环节所进行的所有经营活动，如市场前期调研、房地产规划设计、开发建设措施、产品广告宣传、市场推广、售后服务及物业管理等。

同时，我国目前的房地产市场从原先的“供不应求”的买方市场转变为“以需定产”的买方市场，顾客的消费需求和满意度成了鉴定房地产企业一切行为的标准。对于房地产开发商而言，以顾客满意度为标准的营销要贯穿整个营销环节。

三、制定基于顾客满意度和购房情况的营销策略意义

（一）营销者角度。愈演愈烈的房地产市场营销战争令不少房地产商不惜花费千金，但其实际取到的营销效益却有待验证。顾客满意营销战略实施能使房地产企业把客户的需求（包括潜在需求）作为发展的目标，站在客户的立场研究和设计服务环境和服务手段，顺应顾客的需求，创造出客户满意的服务载体，以达到提高竞争能力的目的。另外，房地产项目顾客满意营销战略思想是站在顾客角度，容易发现经营中的不合理现象，迅速找出解决问题的办法和策略，同时，能使企业与客户在经营、服务上形成共鸣，把企业与社会、客户融为一体，谋求双赢。

（二）顾客角度。房地产商开发的产品将直接与购房者联系在一起，两者是相互依存，相互影响的。制定基于顾客满意度的策略，对消费者本人和开发商都有利。首先，开发商可以根据顾客满意度的信息来合理开发产品，有的放失，这样有针对性的生产产品不仅减小了自身的风险，同时还能在一定程度上缓解中国房地产市场中严重的泡沫现象。最重要的是顾客更有可能购买到符合自己心仪的产品，以获得最大效用，达到满意期望值。

四、迎合居民购房情况、达到顾客满意的营销建议

（一）做足市场调查，满足顾客需求。实践才能出真知，只有充分的市场调查和了解分析，才能把握整个市场的宏观方向。在掌握整个市场动态和市场需求后，以顾客满意度为目标，项目设定时应深入分析土地的地理特征、交通条件、景观环境等，据此决定项目的定位。总体规划时，开发商应深入分析消费者所需要和期望的小区建筑外观、户外空间、配套设施等。建筑设计时，应考虑消费者期望的户型结构、采光通风、光彩效果等。

（二）制定合理定价策略。。“成本+竞争”和“消费者+竞争”是房地产定价的两种基本策略。成本是典型的产品导向型策略，不符合市场长期发展趋势，而消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，才能使开发效率达到最高。

（三）打造诚信工程，提高服务质量。调查数据中显示，部分居民购房满意度受到服务质量和房屋安全系数等的影响，同时，虚假广告破坏了创新营销策略形象。优秀的企业形象须建立在安全商品和诚信广告的基础上。

五、基于顾客满意所追求房地产营销服务方式的改变

4P营销组合在现今仍是一种基本的营销样式，但它在很大程度上是以生产观念为基础，以企业为中心。因此，基于顾客满意所追求房地产营销服务方式的最大改变是从4P到4C，从CI到CS。实现了营销重心的转移，对产品的首要关注转移为对顾客需要与欲求的首先关注。从CI到CS的要点在于，CI是从企业本身出发，通过良好的企业形象来吸引客户。CS直接从顾客的需求出发，以提高顾客满意为目的。房地产营销活动应该是CI与CS的统一，顾客满意是企业营销的重心所在。

参考文献

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