商务谈判间的技巧

吉丽 曹兴虎

有幸作为供方和需方的参与者参加了单位的几次商务谈判，该文摘录了部分相关资料并结合自己的感受，谈谈对商务谈判的一些肤浅看法。

商务谈判是不同经济实体在经济交往和合作中，各自为了自身的经济利益和满足对方需求，采用沟通、协商、合作、妥协等方法，以达到共同目标并建立合作关系的活动过程。它不仅是供需双方提要求，争价格，说质量，讲信誉的过程，更是比拼智慧，较量技巧，展现坦诚，运用策略的人与人之间的竞赛。所里的商务谈判主要涉及到销售、采购和项目争取（如核高基、国家自然科学基金、创新技术基金等）等方面，这些领域的谈判简繁不一、地位不一、背景有别，如何在这些商务谈判中占据主动、完成任务，最终实现所里的最大收益是目前亟待关注的重要问题，其意义不言而喻。

一、 前期准备

谈判前的准备工作决定着后续谈判的效率和成果，在整个谈判过程中重要性靠前，包括但不限于以下几个方面：标的现状、行业情况、质量等级及其价格、未来（相关）情况预测；经济业务背景，诸如任务来源、入选原因、谈判次数与结果、谈判效果与体会等；对方谈判人员情况，包括职务、职业、年龄、专业背景、性格特点、谈判权限等；备选供应商相关情况；已方谈判底线，这是评价谈判成果的基准和被授权的权限等。

“凡事预则立，不预则废”，谈判工作亦如此。在搜集资料时应尽可能的全面、详细，知己知彼，方能百战不殆。这些信息有利于已方谈判人员全面掌握谈判标的的情况，在谈判中做到有的放矢，以理服人，占据主动，同时为后续谈判方案的制定，谈判策略的选用提供依据。

二、 规划方案

谈判是为了合作并取得良好的效果，因此依据掌握的信息资料，规划完善的谈判方案尤为重要。首先，谈判小组组成。一是小组成员要精、专、简，向对方展示谈判的信心；二是要确定主谈和副主谈人选以及“白脸”和“黑脸”人选，并制定必要时角色转换方案；三是要模糊已方决策人物，使对方无法发起针对性攻势，分散对方“火力”，减少已方谈判压力，避免做出错误决策；其次，制定报价方案，可采用“阶梯报价”、“分拆报价”和“单项报价”等方式，通过询查不同的报价方式寻求可操作和增加谈判筹码的空间，采取集中优势兵力，逐个突破的方法；第三，诱惑方案的推出，诸如“如果同意某项让步，可以给予某种优待”等，比如战略供应商、优先付款、优先选用、利益共享和利润后续补偿等，这样对于着眼于长远的对方可能诱惑力较大，使其谈判立场动摇并转而做出让步；第四，细分谈判方案。商务谈判虽然最终归于经济利益，但其运用的知识是综合的，涉及到技术、生产、管理、经济、市场和心理等方方面面的知识，仅凭一两个人很难完成任务，所以可以分专业制定谈判细分方案。一是技术方案，可以就技术方案的优劣，参数满足与否，质量能否保证，器件选用能否滿足要求等，对价格有何影响以及影响程度如何等等；二是生产方案，从标的周期、投入人员、工艺过程、定额等考虑，考查投入资源的合理性和必要性；三是财务方案，诸如资产规模、债务结构、技改投入、利润水平和实现方式、所在地区费用水平、人员结构等，可以考查价格方案的合理性和准确性；四是采购方案，如同类供应商能力和水平、通账影响、批量优惠幅度、行业价格趋势（诸如某功率管从最初的6000到2000不等）、新技术的应用等，所有的方案的设计和指标分析都应围绕谈判的任务和目标来展开，看似“无关紧要”，实则“机关重重”，只有获取足够的情报和信息，后续的谈判中占据主动地位。

三、 选用策略

许多资料上都介绍了多种多样的谈判策略，其实我们在商务谈判中都自觉不自觉的运用到这些策略，只不过没有系统的总结提炼罢了，以下是我们在商务谈判中常用的几种，仅供参考。

限定策略。限定策略是谈判过程中处于主动地位的一方，利用谈判中的有利地位和对方担心谈判破裂的心理所采用的一种策略，这种策略的前提是限制谈判的“客观条件”，限定可以是多方面的，既可以是时间，也可以是谈判的范围；既可以是对方客观上的限定（诸如其必须在限期内完成合同签订任务），也可以是已方设计的限定（诸如订好票准备返程、签约另一家等）。在使用这种策略时，态度要委婉、真诚，最好能以征询的方式。当然，对于优势一方可以主动抛出，以测试对方的反应态度，如“这次我们谈判的任务是至少降低15个百分点”等，以便于实施合理的应对方案。

疲惫策略。在商务谈判中，优势和劣势地位都不是永远不变的，有时随时都可能发生变化。优势方的谈判者常常表现为盛气凌人、先声夺人的姿态，此时疲惫策略或许就能被派上用场。这种策略可以通过多回合的疲劳战，逐渐消磨谈判对手的锐气，瓦解对方的意志，当对方精疲力竭时可以找出漏洞，变被动为主动，抓住时机达成协议，此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过旅途奔波劳累，刚到就被接去赴宴，经过对方大小负责人轮流热情款待，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常常处于被动地面，已方占据主动成功完成谈判。

吹毛求疵策略。处于谈判被动地位的一方，对谈判中处于主动地位的一方炫耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气，这就是吹毛求疵策略。这种策略有助拉平和对方的地位和气势，使双方在和谐平等的氛围中进行谈判，扭转不利方的被动局面。

弹性策略。弹性策略是指在谈判中遇事留有充分余地的策略。无论是陈述介绍、还是讨价还价，都要留有余地，灵活机动。在谈判中即使你能满足对方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或马上答应下来，而宜采用诚恳的态度，满足其部分要求，然后留有余地，以便在进一步的讨价还价中握有更多的筹码。这种策略在实施过程中尤要注意节奏，以防对方识破，一竿到底，毫无退路。

转移策略。转移策略是打破僵局，寻求突破口的一种策略。当因某一条款快要出现僵局时，转移谈判具体项目，特别是转移到双方容易达成统一的条款上，这对缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。谈判的目的是合作与赢，迂回前进是一种策略，更是一种智慧。

“挡箭牌”策略。当谈判人员在谈判中正在被迫做出远非他能接受的让步时，他寻找各种“客观”情况和理由来扭转自己尴尬的局面。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件，以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如：“您提出的要求超出我的权限范围，我需要向公司有关领导请示。”，“这个方面不是我所能负责的，需要公司其他人来给您答复”等。

四、 实施谈判

标的信息、谈判方案和策略制定好后，就要正式进入谈判。谈判过程中，形势瞬息万变，需要掌握以下几个原则：平等互利，相互尊重；有利有节，实现共赢。首先，听阐述，谈判过程中要注意倾听对方的阐述，这是商务谈判的重要方法，倾听的目的一是明白对方的立场、观点和阐述的内容，以便更好地采用对策；二是倾听是最好的沟通方式，有利于增进交流，融洽谈判氛围，这在后续的谈判中会取到意想不到的效果。其次，做分析，通过对整个方案和对方的阐述充分分析后应做出快速的判断，采用合适的方案和策略迅速做出应对，这时候需要有一个主持者进行统筹安排或会意，相关人员分步骤有节奏地参与谈判过程并就自己负责的部分寻找应对措施；第三，找问题，这里分两个部分，一是针对对方方案中确实存在的问题进行披露，指出问题所在，在谈判中占据主动位置，二是挑剔，甚至是无中生有，主要寻求是气场上的主动，使整个谈判进程向利已方向发展，使其立场动摇，迫使其不得不作出让步；如果谈判进展还不是很顺利，可以继续就问题进行讨论，同时可以在小的方面作出让步，以小的损失换取对方在大的方面的妥协，这就是谈判技术上的“四两拨千斤”。第四，寻突破，谈判一般是先易后难，在谈判僵持的情况下，可以暂时搁置争议寻求较容易的部分进行协商，最后再集中精力，攻克较难的部分，而不应在某一部分一直纠缠不清，导致谈判无法进行。第五，图共赢，商务谈判并非你死我活的较量，应该实现建立新型供应商关系，树立起与供互利的新型供应商管理理念，以共同發展和共同提高作为目的，围绕质量共同促进互相帮教，与其建立起战略合作关系。

五、 谈判总结

谈判结束后应召开会议全面总结当次商务谈判的情况，评价谈判的效果、优缺点，分析该次谈判存在的问题及其原因，并寻求改善的方法和措施，提出改进方案，并将有关情况整理归档以便于后续谈判中使用。

（作者单位：中国电子科技集团公司第三十八研究所）