企业的信用政策及应收账款管理对策

中铁四局集团有限公司第八工程分公司 王琼

在传统意识中，“信”字与诚实、可靠、真实等词语的意思关联。而到了经济领域中，“信用”这一词便与财产的借贷联系在一起，对于企业来讲因信用销售而产生了应收帐款。

1 信用政策及应收账款管理有关理论知识

1.1 信用政策有关理论知识

市场经济产生了赊购、赊销，赊购、赊销引起风险，风险需要管理，赊销管理即信用管理。企业信用政策是企业实施信用管理和防范信用风险的战略方针。如果企业想长久立于市场而不败，那么就必须制定一套行之有效的信用政策。企业信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关效益和成本后，为指导公司信用管理部门处理赊销业务与收账措施所制定的一系列的配套政策的总称。它包括一整套政策制度、组织机构和业务方案的制定和实施，是公司对应收账款进行规划和控制的原则性规定。

1.2 应收账款管理相关理论知识

应收账款是指核算企业因销售商品、提供劳务等，应向购货单位收取的款项，以及代垫运杂费和承兑未到期而未能收到款的汇票。现在市场竞争日益激烈，越来越多的企业面临“销售难，收款更难”的双重境地。因此，企业在经济活动中大量运用赊销手段以提高其销售额，但却使得应收账款在流动资产中的比重在不断提高，可能会形成虚假繁荣的现象。因为一旦这些应收账款到期不能按时收回，就会形成坏账，造成企业的资金周转困难，更甚者，可能使企业资金链断裂，无法继续经营下去，致使该企业倒闭、破产等情况的发生。谁的钱收回得最快、最多，谁才是市场中的真正赢家，因此应收账款管理对于企业来说是十分重要的一项工作。

2 企业的信用政策及应收账款管理之间的影响

随着市场竞争日趋激烈，作为促销手段的赊销会显得越来越重要，其风险和成本也会相伴而生。因而，加强应收账款管理势必要提上议事日程。而应收账款管理关键是信用政策的选择，然而企业运用信用政策又是产生应收企业的信用政策及应收账款管理之间影响的直接原因。因此，反过来讲，信用政策对应收账企业的信用政策及应收账款管理之间的影响款的管理控制又可以帮助企业修订和改善原有的信用政策。这就是信用政策与应收企业的信用政策及应收账款管理之间的影响款管理的相互依存关系。

企业加强信用管理对应收账款的影响有以下几点：(1)可以使现有的应收账款所占用的资金尽快回笼；(2)能够使企业的应收账款始终处于可控之中，减少无效资金的占用，可以充分利用资金上的时间价值获取更大的利益；(3)可以降低应收账款随意增减的可能性，为将来合理地估计坏账损失创造了条件，在一定程度上遏制人为的调整利润的行为。

3 企业信用政策存在的问题及解决对策

3.1 我国信用政策制定中存在的问题

(1)盲目制定信用政策。许多企业制定了信用政策，可能用了许多的条条框框来规定信用政策。但许多企业往往不知道自己制定信用政策的最终目的是什么，也许仅仅是模仿成功企业的信用政策，并未考虑到它是否适合自己的企业。结果可能会因为盲目制定了过于宽松的信用政策(信用期限长、现金折扣高、信用额度高、信用标准低)，而取得了较好的销售业绩，但因过松的信用政策导致应收账款到期不能收回，或收回很少，形成呆账、坏账的可能增加，而使企业资金周转困难，进而陷入财务困境；也有可能因为制定了过于严格的信用政策，而丧失了应有的市场份额，失去了更多的发展机会，这样虽然减少了应收账款形成坏账、呆账的风险，但也制约了企业的发展。

(2)信用政策制定内容不完整，忽略了催收政策的制定。信用政策的内容包括信用标准、信用条件、信用额度和收账政策四部分。但多数企业仅注重前三项内容，对第四项内容收账政策往往忽视，并没有意识到收账政策的重要性，使应收账款的回收缺乏健全有效的催收计划，仅依靠客户的自觉，有些款项甚至超过了信用期限都没有发现。

3.2 信用政策执行中存在的问题

(1)忽视制定好的信用政策。企业一味追求销售额增长，忽略制定好的信用政策。很多企业把销售额增加置于首位，交易中一味重视、迁就客户的需要，不注意信用风险防范，把信用政策看成是不利于销售额增加的因素，结果是不重视信用政策，不按照制定好的信用政策办事，以至于否定信用管理的重要性。

(2)执行信用政策可能忽略了“因地制宜、因材施教”的原则。信用部门在执行信用政策时，应根据本企业自身特性及内外部环境的变化来综合考虑。一方面，信用人员执行信用政策过于死板。企业的信用政策可以根据不同的客户、不同的行业去实施执行，要做到具体问题具体对待。另一方面，信用人员只把信用政策作为一种形势上的东西，没有真正付诸行动。执行信用政策时没有把企业财务状况和在特定产业、特定地理区域进行有效竞争的需要结合起来，与企业的政策不一致。

3.3 企业信用政策存在问题的解决对策

(1)应重视信用政策管理。企业管理者应充分了解信用政策对企业的重要性，加大对信用政策的重视，多学习有关信用政策相关知识。如果企业管理者能充分认识到信用政策的重要性，就不会盲目地制定信用政策，而是加大对信用管理的投入，系统地制定信用政策。

(2)设立信用管理部门和聘请信用管理专业者。为贯彻实施企业内部管理牵制制度，信用管理部门应独立于销售、财务部门。信用管理人员除应当具备营销、信贷、财务、法律、企业管理等方面的专业知识，还应具有良好的职业素质，具有敬业爱岗、吃苦耐劳的精神，具有处事果断的工作作风，做到制定的信用政策能得到落实。

(3)在客户信用管理中利用风险类别对客户进行分类债务管理。客户风险类别的设置和改动只能由信用部的信用管理人员进行，可以将客户分类为：标准客户、现销客户、密切关注的客户、特殊行业的客户等。对于相应的客户制定相应的信用标准和信用额度。

4 企业应收账款管理中存在的问题及解决对策

4.1 企业应收帐款管理中存在的问题

(1)信用销售前对客户资信评估不到位。坏账形成主要是因为赊销即信用销售。企业进行信用销售前，应对合作客户信用状况、是否能到期偿还债务、资产负债率、流动比率、速动比率等方面进行评估。根据评估结果决定是否与被评估客户进行信用销售。

(2)应收账款日常管理不佳，造成大量逾期账款。在我国多数企业对应收账款管理并非十分重视，应收账款形成后未做任何管理，仅在账面挂着，也不对其进行分析其是否发生减值，若减值就应提坏账准备以备未来变为坏账时减少其对企业货币资金产生较大的影响。一般情况下，除欠款企业主动还款以外，多数企业都是在分析应收账款已经逾期时，才被动地向欠款企业进行催款，结果导致应收账款越积越多，最终影响企业正常的生产经营，甚至会带来破产威胁。爱德华的10比1规律“由于货款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏帐损失十倍”，可见应收帐款的显性成本和隐性成本对企业现金流及利润的影响。

(3)应收帐款管理不善的重要风险就是坏帐损失。商业信用的存在可能产生了无法收回的应收账款，形成了坏帐损失，直接造成企业盈利水平下降。按企业会计准则，企业需根据应收帐款的帐龄计提坏帐准备，计入当期损益，冲减当期营业利润。而一旦形成坏账损失，企业不但不能收回应收账款对应的收入项目形成的利润，就连企业在该项目上投入的生产成本也会付之东流，严重影响企业盈利水平，直接导致利润下降。举个简单的例子，假设企业的销售毛利率为20%，那么增加1元的利润，需增加5元的销售额才能实现，如果上一年度产生了100万元的坏帐，那么本年需额外增加500万元的销售额来弥补这个亏损。

4.2 加强应收账款管理的对策

一是做好应收帐款日常管理：(1)因信用而产生的应收帐款，业务部门应提交“客户基本信息登记表”，根据应收帐款类别建立动态管理台帐，及时确认性质、金额及到期日，对债务人进行跟踪分析；(2)明细管理，财务部应设置客户明细科目核算，根据已发货或完工进度及时估算确认应收帐款，并及时开具发票，及时反映应收款各项内容发生增减及帐龄变动等财务信息；(3)账龄统计分析，财务按月编制帐龄分析表，提交各主管部门领导及有关业务部门；(4)定期向客户发询证函，并需取得客户盖单确认，对于有差异的双方及时沟通分析调整，并于下期对帐关注是否双方确认一致。

二是实行回款责任制：应收帐款形成后，成立应收帐款清欠小组，指定由企业营销副总及总会计师为直接领导的专门机构，负责企业应收款的清欠工作，清欠领导小组要定期对应收账款进分析和评审，督促应收账款的责任部门和责任人进行清欠，了解债务人的经营状况、财务状况，制定应收账款催收办法和激励措施，制定应收账款的按期收回方案、诉讼实施方案。同时应收帐款的责任部门和责任人将回款率纳入业绩考核指标中，与奖金绩效直接挂勾。每年年终时，公司组织专人成立应收账款清查小组，全面清查各项应收账款，并与债务人核对清楚，做到债权明确，账实相符、账账相符，确保在两年的法律诉讼时效内及时、定期地确认债权，以便最终通过法律途径寻求债权保护。

三是应收帐款信控监管部门与销售部门的“红脸”和“白脸”：对于已逾期应收帐款，必要时信控监管部门与销售部门需到客户现场实地考察了解情况，当面与客户沟通催款，此时“红脸”可告知客户如不能及时付款，可能会采取相应的措施，如停止供货、停工或进入法律程序等，销售部门“白脸”会与客户沟通，还愿意与客户友好解决债务问题，期望与客户能长期合作。笔者曾在企业就成立了这样两个部门，客户服务部在催款时扮”红脸”角色，销售部门在催款时扮”白脸”角色，实践证明此效果较之前应收帐款帐的帐龄有明显改善。

四是采用先进的技术建立应收帐款管理系统，系统尽可能做到客户付款期限、风险类别、催款程序、信用额度等管理，利用系统自动信用管理方式，根据客户设定不同，自动生动不同的应收帐款限额，识别和避免高风险的客户。笔者曾在企业利用SAP(System Applications Products in Data Processing)中应收帐款管理系统，系统定期向不同欠款级别的客户生成不同级别的滞纳金函及催款信，通过寄送客户，如客户未及时付款，客户的所有新订单会被锁定，客户将无法使用此帐户进行采购，以减少可能出现的坏帐对公司的影响。

五是实行坏账核销制度，进行“账销案存”管理：严格的坏账核销制度有利真实反映企业经营成果和财务状况，同时有利于减少企业舞弊行为的发生。坏账核销包括：(1)坏账核销审批制。严格的坏账核销标准和审批权限、审批程序，减少企业舞弊的可能，根据核销金额的大小而制定相应的企业内部核销审批权限。(2) “账销案存”制度。对已核销的坏账要进行专门的管理，只要债务人不死亡或破产，都尽可能地进行追收。(3)对于既是债权人又是债务人，及时从应收账款中抵扣应付账款，以确认应收账款的真实数额，清晰债权。

综上所述，企业的信用政策越紧，DSO(应收帐款周转天数)就越短。如何更好地加强企业应收账款的核算和管理，不仅关系到企业的运营是否正常，直接影响到企业的血脉——现金流，甚至关系到企业生死存亡。因此，企业更应把信用政策作为一项长期的、制度化的工作来抓，使各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理水平，把坏账降到最低。而实践经验也表明，越是把客户的信用排在首位，制度完善、管理良好、措施得当的企业，应收账款的问题也越少，应收账款的风险也就更小。

[1]孙冬梅.强化应收账款管理 增强企业市场竞争力[J].石油化工建设,2006(03).

[2]李桂梅.浅谈企业应收账款的管理[J].科技经济市场,2006(07).

[3]满孜热·白力克,杰米兰·阿不里米提.浅议应收账款及其管理[J].商场现代化,2007(29).