一线经销商经营秘籍

本刊记者 樊 奕

在国内玩具巿场中，有四大销售旺季∶农历春节、儿童节、暑假及圣诞节。随着一众玩具生产企业集中在年底推出各种玩具新品，经销商进入了密锣紧鼓的备货工作中。每位经销商都会担心不当的产品选择会造成积压库存，对未来一整年的经营都会产生影响，因此在备货过程中都会格外谨慎。而那些已经在玩具行业中打滚了多年的经销商们，积累下来的经验和对市场的理解是他们有效规避压货风险的制胜之道。

不同定位的玩具店都有不一样的备货指南，据广州番禺玩具新天地负责人林志敏介绍，玩具经销商备货最核心的有以下几大问题。“对于一家玩具店来说，产品选择是攸关生死的大事。市面上的玩具品种繁多，小小的玩具店里不可能什么样的玩具都能准备到。首要，要保证玩具店进的商品都畅销，避免玩具大量积压。其次来货渠道，直接从厂家进价格最低，但是货量要求大，对经销商压力大。通过批发商拿，本地批发商货源少，种类少。外地批发商路途遥远成本高。网上批发则最省时省力，但是货品质量、运输损耗都是经销商需要考虑的。最后是进货量问题，如何监控产品库存量对不少经销商来说都是个老大难问题。”

为此，我们邀请多位曾经作客《中外玩具制造》“我的生意经”栏目的经销商：北京世纪乐迪商贸有限公司总经理曹功明、南京小熊的家负责人李颖、北京永华嘉业科贸有限公司总经理马龙以及济南纳虎儿童用品有限公司总经理程风华，根据来年热销玩具、热销渠道、库存管理、进货价格，为我们介绍其独有的备货经验。

玩具类型

动漫衍生玩具备货前先看电视台播放计划

早前，记者在一个新品发布会上听说过这样一个例子。“有段时间，因为动画片播不了，导致一款相关的变形玩具销售很困难，后来厂家想出了买玩具送VCD的销售手段，玩具的销售火爆起来，如果没有动画片推动的话，产品可能就活不下去了。”如今，全国各地的少儿频道众多，对于动画片的需求也大增，但是在不同地市也会出现部分少儿频道没法收看的情况。曹功明说，像之前卡酷卡通没有办法播灵动的魔幻陀螺动画，导致魔幻陀螺在北京销售滞后。“做动漫衍生玩具就是需要动画片的带动，电视台播不播片，播什么片都会对这个潮流玩具市场造成影响。”因此，曹功明分析，在做动漫衍生玩具备货工作之前，首先应该了解当地电视台是否能够正常播出相关动画片。

经销商开始进入紧张的备货阶段

毛绒玩具注意潮流产品备货比例

按照过往的情况看，冬季都是毛绒玩具热销的时间段，而且此时即将迎来春节，很多充满节日气氛的生肖毛绒玩具现身各大市场。但这些生肖毛绒玩具一个致命弱点就是缺乏长久生命力，很快会在市场消失。李颖认为，生肖毛绒玩具和长期热销的毛绒玩具相比缺乏了故事情节背景，春节一过，市场需求就会大大降低。因此在春节前的备货节点应该注意生肖玩具进货量的比例。

销售渠道

电商渠道因应平台活动力度备货

马龙目前主要经营的渠道既有电商渠道，也有实体渠道。在他的经营过程中，电商渠道的销售速度更快，销售量更大，已经成为经营中的重点。为此，电商渠道与实体渠道的备货情况也有不同。

“以‘双11’这段时间为例，尽管淘宝网是大家关注的焦点，但是实际上在玩具领域，优惠活动并不多。而京东商城则为这天准备了大力度的活动，平时也有其他主题的活动，能够有效带动销量。而实体店则没有这么火爆了，目前我们运营的一些实体店已经成为库存玩具的主力销售点。”马龙说。

玩具专卖店主打益智玩具

程风华指出，今年市场总体销售较去年有一定增长，渠道表现平稳。“纳虎玩具针对全年龄段的孩子，侧重于孩子的益智、变形、遥控等类型的产品。主打益智的，要考虑如何征服家长，其他的要考虑孩子是否喜欢。早教启蒙类玩具，要关注是否功能上有突破，设计是否新颖大方，给人安全感，价格的敏感度不是太高。而进货量主要是基于对未来一段时间内销量的预测，但进货的结构一定要合理。要明确哪些是主推的，哪些是附带的。早教启蒙类玩具，一般不易形成积压；传统益智类的销售会比较平稳，不会大起大落；变形、遥控类玩具，因受媒体带动影响较大，进货要相对谨慎。”

库存管理

利用好渐趋发达的物流系统

由于在电商渠道与实体店渠道均有涉及，马龙需要对库存监控的更加精细管理。“就日常库存工作来说，每天下午5点左右对一天库存盘点，掌握最新库存数据。特别是经历‘双十一’的活动后，12、13日这两天的工作都是在忙于管理仓库的相关情况。”

除了日常监控外，马龙还介绍了他的控制库存的有效方法——用好不断成熟的物流系统。“对于位于大城市的经销商来说，发达的物流系统是控制库存的利器。得益于这一利器，经销商补充货源的速度更加快速，像去年的陀螺玩具，由于走货速度快，根据日常销售数据，库房一般预留足够销售10～15天的量。”

进货价格

从批发商手中拿最低价

玩具生意竞争激烈，利润也并非可观，因此，对于众多玩具经销商来说，压低成本就是赢利。那么怎样才能从批发商手里拿到最低价的货呢？

林志敏以从广州市一德路进的货为例，“每个同样商品至少都有十几家店有，但是价格都有差异，最高相差可能达30%；对于我要进的一些货，基本都是价格最低的。”

据林志敏介绍，他负责运营的店所经营的货品种类较多，他根本记不住所有供货商对我所需货的报价；即使每个供货商都给我报价单，但由于每个报价单都有几百个品类，且货品排列顺序都不相同、有的名称也有差异，很难将报价单整理到一起，实际上，这对经销商来说是很难找到所有货品的最低价。“只能挑几个主要货品比较一下。但我又发现，无论多熟的店，你开始询价的几个货，他都会报得较低，而开单的其他几十种货的价格就难说了，有的甚至高得离谱。因此，作为经销商，当对市场有了一定了解之后，你就可以锁定一定种类的玩具了。经营资金是有限的，只有把资金集中投入到有限的品类中，你才可能将单个玩具产品的进货数量增大，要求批发商给予更低的批发价格。”

林志敏补充道，得到批发商的支持也是一个好办法。有了他们的支持你的进货价格就能实现最低。“得到批发商的支持有两个因素：一是在批发商处首次进货的金额。如果首次进货金额太少，批发商就会认为你没有实力，或者你对他的产品信心不足；二是补货的频率。如果你经常到批发商那里去补货，即使数量不多，批发商还是会认为你的货物周转快，能够为他带来长期的效益。”

精确把控库存量对经销商备货有指导意义