经销商有了好牌该如何打

本刊记者 卢子铭

经销商拿到有卖点的新品后应该如何销售？这也是备货过程中需要考虑的事情。特别是临近元旦和春节，结合节日气氛，更能够有效地将产品推广力度最大效益化，加速产品销售。与此同时，搭配一些旧货做促销活动，对接下来的这个玩具销售旺季节点有十分积极的作用。

当然，节日销售大战也十分激烈，深圳英乐吉玩具商行经理张明说，想要从竞争对手的手中夺取市场份额，就要做好预先的规划和促销策略。综合多位经销商的经验，备货过程基本可以分为以下几个步骤。

第一步：做好宣传工作

合肥好伙伴玩具有限公司市场经理戴家琦指出，进入冬季，玩具销售旺季也随元旦春节而至。无论是国内的传统节日，还是西方的节日，消费者的购物欲望比较容易被商家们吸引，而激发消费者购买欲则需要宣传攻势打好基础。

“成功的假日促销活动不仅能带动销量，还可以提高玩具商家的市场地位。现在就应该投入一部分时间来评测各宣传途径的效果，统一规划，包括广告、宣传、促销材料等，确保它们所传达的主题统一，令人心动。任何人想要从众多商家中脱颖而出，就必须在节日促销前期的宣传中加入大量鼓励消费的优惠条件。如免费送货、免费礼品包装、老顾客特别优惠、促销价等，这些都是令消费者无法抗拒的促销招数。而最关键的一条是，在开展促销前，最好能够了解竞争对手的情况，这样才能在市场中取得优势。”

随着互联网的普及，戴家琦也开始尝试借助互联网提前发动宣传攻势。“现在有很多顾客在购买产品前会到网络上搜索相关信息，如果玩具商家有网站作为依托，那么网站完全可以成为节日期间最好的促销工具。保证网站已经准备好应对节日期间的网络客流，为顾客设立专门的登陆页面，也可以提高销售量。”

第二步：搞好店面产品布置

铺开了前期的宣传工作后，经销商就应该开始着手店面布置工作了。

玩具专卖店红色氛围布置迎合春节喜庆气氛

专业导购人员能够帮家长找到更适合孩子的玩具

“店面布置工作主要包括两个部分，一是专卖店门口的收银处，二是店里的玩具货架周边。”广州番禺玩具新天地负责人林志敏说。据他介绍，收银处往往是促销的重点区域，经销商在布置上应该尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种高科技手段来刺激消费者的眼球，如声、光、电等手段的增加，将使促销产品更有吸引力。

在玩具展示方面，视频播放已经不是新鲜事，但是这个最能结合声、光、电的展示手段也在不断发展。据汕头小大传媒负责人林金峰介绍，目前玩具视频展示已经向3D动画发展。“这种产品3D动画展示首先出现在玩具展上，由于效果非常好，越来越多也出现在市场上。前段时间，我们刚刚为英国高盛玩具的智能斑斑狗玩具制作了3D动画演示片，相信会有越来越多厂家运用。”

实际上，在日前某公司的一个新品发布会上，厂家为了产品宣传视频能够发挥真正作用，提高这些视频的宣传效率，改变以往通过一级分销商渠道派发的方法，要求一级分销商提供需要视频的二级分销商名单，直接送达市场终端。

除了促销产品外，新品的销售当然也是重点，毕竟不少元旦春节期间发售的玩具都是应节产品。要带动这些产品的销售，就要靠经销商用心为新品货架装扮了。

林志敏认为 ，玩具店负责人对节日文化应有了解，针对什么样的节日进行什么样的环境布置，并将新品、货架与之有机结合。“玩具要和装修色彩和谐融为一体，让人一眼就能看出你的玩具店主色调，而统一则是让玩具店内的各局部服从整体色彩。玩具的色彩比较多样化，因此，玩具店要尽量选择看起来‘干净’的颜色作为背景色，以摆脱玩具店给顾客比较‘杂’的感觉。如在新年期间，店内颜色可以更丰富，在资金比较紧张的情况时，可以尽量用好厂家送的产品海报。而在春节期间，主色调当然是传统的中国红了，这时候就要注意如有产品颜色不一样的，就要按照色系分配好，因为在红色的主色调下，不同颜色的产品包装会使整个店面变得杂乱无章。”

第三步：做好售前售后服务

尽管新年是玩具销售的旺季，但经销商还是应该为消费者提供高质量的购物体验。中山市万通玩具商行的霍焕玉说，在旺季更应该对售前、售中和售后环节进行全方位控制。“比如，在售前会提供很多资讯，包括导购人员的热销产品推介、玩具店周边和店内的宣传海报，现在还可以通过微信提前给用户做推介。”在销售过程中，万通提前对店内的全体员工进行培训，提高他们对产品的认识，给消费者一个专业的感觉。最后就是售后，霍焕玉认为，当了解到顾客买回去的玩具有质量问题或者孩子不喜欢想要换时，此时店家的态度要比顾客来买的时候还要好，并及时处理让顾客感到满意。“因为做生意就像跑马拉松，目光要长远，维系好客户群才能跑得更远。”