基于网络的科技服务平台的盈利模式研究

2014-05-10周晴晴梅姝娥

中小企业管理与科技·下旬刊 2014年3期

关键词：网络

周晴晴++梅姝娥

摘要：互联网的普及和信息技术的发展推动了基于网络的服务平台的兴起，创新型国家的建设使得基于网络的科技服务平台快速发展，但目前这类平台大多在政府的支持下运行，还很少形成有效的盈利模式，本文对网络科技服务平台的盈利模式进行了初步探讨。首先，论文分析了平台的参与主体，构建了平台的逻辑结构模型，明确了平台所提供的主要功能和特点；其次，论文分析了平台的盈利对象、盈利点、盈利源、定价方式和盈利活动等盈利模式要素，并进一步在应用的层次上，从服务提供方式、定价方式、平台在服务中充当的角色、付款方式等维度讨论了平台盈利模式的分类。

关键词：网络科技服务平台盈利模式要素盈利模式分类

科技服务子系统是创新系统的重要组成部分之一，科技服务平台为科技服务的需求方和供给方提供信息和服务对接等服务，科技服务平台在提高创新系统的运行效率上发挥着重要作用。近年来，科技服务平台快速发展，特别是基于网络的科技服务平台在创新系统中发挥着越来越重要的作用。目前我国的科技服务平台大多是在政府支持下运行，自身的生存能力比较弱，为此，从长远发展来看，迫切需要根据科技服务平台自身的特点，研究并解决科技服务平台的盈利模式问题。

网络技术的快速发展，给企业带来了新的机遇和挑战。对盈利模式的研究也成为了学术界和企业界共同探讨的内容，国内外对盈利模式的内涵、盈利模式的要素和分类等方面均已取得一些研究成果。

对盈利模式的内涵，Timmers（1998）认为盈利模式是对产品、服务和信息流的一种构造，同时是一种对各类企业收入来源和能获得的潜在利益的描述[1]。Magali Dubosson-Torbay，Alexander Osterwalder ，Yves Pigneur等（2002）认为盈利模式是企业为了对价值进行创造、营销和提供所形成的企业结构及其合作伙伴网络，是产生持久的、有利可图的收入流的客户关系资本[2]。国内的周永亮博士（2001）提出，企业的盈利模式就是企业将人才、技术、品牌、外部资源等要素巧妙而有机地整合在一起，并为企业创造价值的独有经营模式[3]。应楠殊（2009）将盈利模式定义为：企业从思考收入来源问题开始，围绕价值创造、传递和实现而形成的一种逻辑[4]。

对盈利模式的构成要素有很多种描述，Joel R.Evans（2005）认为盈利模式的构成要素有利润率、资产周转率、资产回报率、财务杠杆、净值报酬率[5]。Adel I.El—Ansary（2006）提出盈利模式的构成要素有销售净利率、总资产周转率、杠杆比率、净资产收益率[6]。国内方面，史玲（2007）基于对博客行业的研究提出盈利模式的构成要素包括客户、向客户提供的价值、提供价值的形式、企业的核心优势、能力、关系、知识、持续盈利[7]。甄国红（2007）在研究网络公司的盈利模式时按照利润点、利润对象、利润源、利润杠杆、利润屏障五大要素来研究的[8]。张美娟、徐新（2011）研究网络书店的盈利模式时也分别研究了其利润源、利润点、利润杠杆、利润屏障[9]。都跃良（2012）提出盈利模式应包含定位、赢利点、关键资源和能力、业务系统、自由现金流结构[10]。

近年来也有很多关于盈利模式的分类。朱武祥、魏炜（2009）将盈利模式分为“固定”、“剩余”和“分成”三种[11]。敖华东、李建栋（2012）提出基于价值发现的四种基本盈利模式：空间模式、时间模式、规模模式和风险模式[12]。孙志伟、张文秋（2012）将目前我国电子商务网站的盈利模式分为网上销售商品、网上信息收费、网上提供服务和支持移动电子商务四种盈利模式[13]。

但目前的这些研究成果较少是针对基于网络的中介服务平台的，尤其是科技服务平台。科技服务平台具有公共产品的特性，这就使得其盈利模式有不同于完全以盈利为目的的商业平台。本文研究基于网络的科技服务平台的盈利模式。论文的第一部分阐述基于网络科技服务平台的结构和功能；第二部分研究基于网络的科技服务平台盈利模式的要素；第三部分讨论基于网络科技服务平台盈利模式的分类。

1 基于网络的科技服务平台的结构和功能

基于网络的科技服务平台是利用网络技术，在建立门户网站的基础上提供科技服务，吸引科技服务的相关方成为平台的参与者，产生规模效应之后更好地为用户提供服务以满足用户的需求，从而实现平台的良性运作。

1.1 基于网络的科技服务平台的参与主体

图1 基于网络的科技服务平台的相关参与方

基于网络的科技服务平台的相关参与方主要包括科技资源供应方、科技资源需求方、专业的科技服务方以及平台方。科技资源包括技术、专利、设备、人才和资金等。专业的科技服务包括专利申请、专利分析、技术评估、技术经纪、政策咨询、项目申报、项目评估、研究开发、工业设计、科技招商、认证评估、管理培训、会展租赁、策划服务、IT服务和广告服务等，主要涉及的相关方包括专业服务机构、政府和个人。网站提供方是指网站的建设者和维护者以及为网站用户提供基本咨询服务的工作人员，也包括平台的加盟者，即分支网站的建设和维护方及相关工作人员。此外，还会涉及第三方支付和第三方物流等与平台建立合作关系，提供服务的第三方服务商。

1.2 基于网络的科技服务平台的结构和功能

分析基于网络的科技服务平台的功能应从它提供的主要服务入手。通过分析国内外科技服务平台网站，本文构建出平台的逻辑结构模型如图2所示。

图2 基于网络的科技服务平台的结构和功能

具体来说，基于网络的科技服务平台的主要功能包括：

1.2.1 提供全方位、及时的科技信息服务

为科技服务相关方提供全方位、及时的科技信息服务是基于网络的科技服务平台提供的基础服务，它是指平台的工作人员广泛收集及时的科技信息，建立科技信息库，精心组织，集中发布，定向推介。科技信息主要包括专利信息、技术信息、会展信息、政策法规信息等。信息组织者可以根据信息内容和区域将信息进行分类。此外，也可通过提供用户间科技信息交流的平台，增加用户间的互动获得更全面的信息。endprint

1.2.2 为技术、设备、场地、人才、资金等科技资源的供求双方提供沟通和合作的平台

由于科技资源具有明显的分散性，经常出现拥有者找不到需求者，而需求者又找不到合适的供应方。建立基于网络的科技服务平台，克服了科技资源的地域限制，集中供方和需方的需求信息，并协助供需双方实现供需匹配，使科技资源合理流动和优化配置。同时，也降低了交易费用，使市场交易效率得到提高。

1.2.3 为专业科技服务供求双方提供沟通和合作的平台

从专业科技服务提供方的角度来说，平台可以通过发挥用户集中而产生的规模效应，为科技服务方提供接触客户的渠道；从专业科技服务需求者的角度来说，平台为其提供了获取专业科技服务的便捷方式。提高了专业科技服务的市场效率。

1.2.4 为科技资源、服务供需双方的合作提供跟踪服务

由于科技资源供求双方因距离和专业知识领域的差距，往往会产生沟通问题，很难按照预定的方向发展，这就使对接合作具有很大的不确定性，即合作风险。因为平台方长期以第三方身份参与市场交易，在市场交易方面有较多的经验，能够确保交易中的双方实践其交易谈判的结果。平台跟踪合作的全过程，通过构建相关衡量指标，在合作过程中检查相关数据是否符合合同要求，以达到监督和控制合作的目的，同时为合作双方提供合作信息。并在出现矛盾时参与协调、在合作一方出现违约行为时进行惩罚，从而很大程度上降低了合作风险，防止市场中的机会主义行为。

2 基于网络的科技服务平台盈利模式的要素分析

从价值创造出发，本文将盈利模式定义为在了解服务对象的客户价值的基础上，结合平台拥有的资源分析可提供的服务内容和可实现的功能，并设计相应的盈利活动，发现盈利源，使企业良性运作，完成财务目标的整体解决方案。盈利模式应解决以下一系列问题：向哪些用户提供价值，向客户提供什么样的价值，收入来源有哪些，如何为这些服务确定价格，以及如何提供这些价值等。因此，研究盈利模式的要素主要包括盈利对象、盈利价值、盈利点、定价模式和盈利流程的分析。

2.1 盈利对象

盈利对象主要是指目标客户。基于网络的科技服务平台的盈利对象主要包括通过平台提供科技资源和专业科技服务的供应方、通过平台获得科技信息、科技资源和专业科技服务的需求方，以及通过加盟平台的方式向其所在的地区或者行业提供平台服务的平台加盟方。

2.2 盈利点

盈利价值是从客户的角度定义的，即回答企业向客户提供哪些价值的问题。盈利价值在很大程度上决定了客户对企业提供产品或服务的认同并愿意接受的程度，如果用户愿意支付的价值超过企业提供产品或服务所需的成本，那么企业的产品或服务就具有盈利能力。

通过前文对基于网络的科技服务平台功能的分析，平台通过提供科技信息、科技资源对接、专业科技服务对接和合作跟踪服务四种服务为客户提供价值的。科技信息服务有针对性地为客户提供其所需的信息，提高了获取科技信息的效率；科技资源对接和专业科技服务对接涉及供求双方的交易，供求双方则希望最大限度地降低交易成本；提供合作跟踪服务为了保障对接成功之后，双方签订的合作协议得到有效实施的一大举措，能够有效地降低合作风险。

因此，基于网络的科技服务平台向客户提供的价值可概括以下三点：

服务高效率、交易低成本、合作低风险。

2.3 盈利源

盈利点是盈利模式的核心与归宿。寻找合适的盈利点，也是企业实现良性运作的基础。基于网络的科技服务平台可能在建立初期有政府的支持，但只有找到盈利点，实现网站的盈利，才能保证网站平台的健康发展。盈利的实现实际是源于用户需求的满足，平台利用自己的资源向用户提供服务，用户支付相应的服务费用的过程。要分析基于网络的科技服务平台的盈利点可以从每项服务入手，确定每项服务中用户的需求有哪些，平台有哪些可以通过哪些方式满足这些需求，从而确定盈利来源。

通过分析平台用户的相关需求，本文对基于网络的科技服务平台的常见盈利点总结如表1所示。

表1 基于网络的科技服务平台的常见盈利点

2.4 定价模式

定价模式顾名思义就是研究收费标准的确定。

有3种定价战略：

以成本为基础，以价值为基础和以竞争为导向。以成本为基础就是分析提供产品或服务需要付出多少成本，制定的价格至少应弥补成本。

以价值为基础，是通过分析该产品或服务给顾客带来了多大的价值，顾客愿意为此支付多少钱。

以竞争为导向则是根据同行业竞争者制定的价格来确定自己的价格。

2.5 盈利流程

盈利流程是指企业为获取盈利而提供服务的具体实现过程，实际是在服务流程的基础上嵌入盈利点，在提供服务的同时，收取费用的过程。在考虑如何嵌入盈利点时需考虑收费时机、付款方式等相关因素。每一个盈利点都需要平台提供服务，例如提供付费科技信息服务需要用户根据自己的需要在网站上定制其所需的信息类别，平台根据信息的可获得性、发送频率和发送方式等确定价格，也可以和用户协商确定，之后平台工作人员收集和处理相关的信息，通过电子邮件或者邮寄的方式发送给用户，用户向平台支付信息费。

3 基于网络的科技服务平台盈利模式的分类

本文在搜集了大量基于网络的科技服务平台的盈利模式信息的基础上，基于多个角度将盈利模式进行分类，为其他研究者提供了研究思路，也为平台的开发者提供了借鉴，帮助他们对各种盈利模式的优缺点有一个更清楚的认识，从而选择与自己服务模式相匹配的盈利模式。

3.1 按服务提供方式分类

这里的服务提供方式指的是平台向服务接受者提供自己的服务产品时，考虑提供形式，是以产品包的整体形式还是单项服务形式，对应的分类结果如表2所示。endprint

表2 盈利模式按服务提供方式分类的分类结果

按服务提供方式将盈利模式分类，提供给中介平台一种设计服务产品的思路。如，服务需求者的经济水平和对服务效果的要求对服务的内容和质量会有所不同，这时就不能将太多的服务产品作为整体推送给需求者，可将特殊需求单独出来，需求者根据自己的需要有选择地购买。同时，产品包的设计也极大地影响网站的盈利情况，如何设计产品包使产品包更具吸引力，又可充分利用网站的资源，也是平台需要思考的问题。

3.2 按定价方式分类

根据定价方式的不同可将盈利模式分为三大类：

①以成本为基础

以成本为基础的定价方式，即按照服务成本来确定价格。采用这种定价方式提供服务，要求平台要做好前期的服务准备，服务过程以控制成本为主。例如提供科技信息服务，应根据信息的可获得性、发送频率和发送方式等确定价格，和客户签订信息提供协议后按照协议内容提供信息服务。

②以价值为基础

以价值为基础，考虑的是服务给客户带来的效益，根据效益的大小，向用户收取费用。因为这种定价方式会涉及服务效果，在服务过程中更应该注重服务内容的设计，充分满足用户的需求，在提高用户的满意度的同时，提高自身的收益。例如收取中介平台使用费，它根据双方的交易金额或者规模确定价格，为了获得更多的使用费，平台应提供多种服务撮合交易的实现，如提供即时沟通平台、举办线下会展、供需见面会等。

③以竞争为导向

以竞争为导向实际是根据同行业竞争提供服务收取的费用来综合确定自己的价格。这种定价方式则要求平台要实施差异化服务，平台利用自身的优势资源给客户提供其他竞争者很难提供的服务，提高客户的忠诚度，从而提高自身的收益。

3.3 按平台在服务中充当的角色分类

平台在服务中可以充当两种角色。一是作为中介服务方，为服务商提供服务渠道，为服务提供者提供获得服务的方式；二是作为服务的直接提供方，自己组织服务产品的设计、生产和销售。两种角色所涉及的盈利模式有很大的区别，其分类结构如表3所示。

表3 按平台在服务中充当的角色盈利模式分类结果

3.4 按付款方式分类

收费方式可以从两个角度来划分，一是是否通过第三方支付，二是资金是全额支付还是分期支付。

因此，按付费方式分类可将盈利模式分为四类：

①直接全额付款，即服务需求者直接将全部费用支付给服务提供者。

②直接分期付款，服务者需求者按期将费用支付给供方。

③间接全额付款，即服务需求者通过平台提供的第三方支付平台，将费用一次性支付给供应方。

④间接分期付款，服务需求者分期将费用通过平台提供的第三方支付平台支付给供应方。

直接支付的方式可以避免供方向平台支付平台使用等费用，也可提高其资金流动率，但需求方则可能会因为缺乏保障机制，要冒风险，所以这种方式更适用于供不应求的情况，而在供大于求的情况下间接支付则更合适；全额还是分期支付应基于资金的多少和风险大小的考虑。

4 结论

基于网络的科技服务平台的功能和结构的分析和国内外关于盈利模式的研究成果，本文详细分析了网络科技服务平台的盈利对象、盈利点、盈利源、定价方式和盈利活动等5个构成要素。并在应用的层次上，基于服务提供方式、定价方式、收费对象、付费方式，将盈利模式进行分类，通过将盈利模式分类，以期为其他研究者提供了研究思路，也为基于网络的科技服务平台的开发者提供借鉴，帮助他们对各种盈利模式的优缺点有一个更清楚的认识，从而选择与自己服务模式相匹配的盈利模式。

本文研究的盈利模式主要是基于运作的角度，在盈利模式战略层次上的研究有所欠缺，如资金链的设计等；此外，文章对盈利模式分类只是简单罗列了结果，缺乏对分类结果之间的详细比较。今后将在这两个方面对基于网络的科技服务平台进一步进行研究。

参考文献：

[1]PaulTimmers.BusinessModelsforElectronicMarkets[J]，Elec

tronicMarkets，Volume8，Issue2，1998，pages3-8.

[2]MagaliDubosson-Torbay，Alexander Osterwalder，YvesPig

neur.E-Business ModelDesign，Classification，andMeasurements[J]，ThunderbirdInternationalBusinessReview，Vol.44（1）5 23？Janu-

ary February2002.

[3]周永亮.中国企业前沿问题报告[M].北京：中国社会科学出版社，2001.

[4]应楠殊.国内网络公司的盈利模式及其构建研究[D].西南财经大学，2009.

[5]JoelR.Evans.Arethelargestpublicretailerstopfinancialperfor-

mers？Alongitudinalanalysis[J].2005，33（11）：842-857.

[6]AdelI.El-Ansary.Marketingstrategy：taxonomyandframew-