低碳经济模式下宇通客车的营销创新战略研究

张少伟

摘 要：在全球逐渐变暖、环境污染和能源消耗日益严重的今天，经济快速发展都是牺牲环境，都是走先污染的道路，低碳经济的发展已经到了必须的时刻。本文希望能够利用最新的技术，减少对环境的污染，减少对环境的破坏，尽可能的保证经济增长，最终实现环境和经济的双赢。基于低碳经济的模式下，通过对国内客车行业的现状、其所面临的机遇和挑战及其目前发展现状、销售渠道和销售模式中所存在的问题进行分析，得出宇通客车在低碳经济模式下应有的创新，即营销模式、企业文化和国际攻略的创新。

关键词：低碳经济；宇通客车；营销模式；创新

在全球逐渐变暖、环境污染和能源消耗日益严重的今天，发展低碳经济非常迫切。

一、低碳经济的含义

低碳经济的发展已经到了必须的时刻。低碳经济是依据可持续发展的观念，在可续发展的基础上利用新技术和新能源以及新制度，尽量减少使用传统的高污染的能源，大量的使用发展清洁能源，最终达到保护环境同时促进经济增长的的目标。

低碳经济发展的关键，一方面能够推进保护环境的责任，降低能耗指标，给社会和公民创建一个绿色的出行环境；另一方面可以调整经济结构，利用风能、太阳能和地热能等可再生资源代替煤炭等不可再生且产生严重污染废弃物的资源，大力发展新能源。

二、国内客车行业分析

（一）国内客车行业的发展机遇

虽然我国目前由于一些国外客车企业的进入，导致我过客车行业危机重重，但是根据调查资料分析国内客车行业仍面临很多发展机遇，具体表现在以下两个方面。

1、宏观经济一直保持高速增长

从2007年-2012的五年间，我国每年的GDP增长率基本都保持在8%以上，尽管中间有金融危机的影响，世界的经济发展总体上不景气，但是我国的经济增长速度远远超过世界平均水品。目前，我国的经济发展较为稳定，呈现除了良好的运行态势。

2、城市公共交通的迅速发展

21世纪是中国继续城市化进程的快速发展时期，基本每时每刻都有农村人口转移到城市，目前每年转移的总数多达一千万。随找城市人口的快速扩展，城市的公共交通已经无法满足需求，因此城市客车的增加是必然的结果。2004年起我国政府开始重视城市公共交通的问题，出台很多相应法案来支持城市交通的发展，同时国家提出要求绿色交通，环保交通，最近几年中国城市公交将会迎来新发展，公交客车将成为推动我国客车市场发展的主要动力之一。

（二）国内客车行业的发展挑战

1、其它运输方式的概况。我国目前国民的出现方式优先选择的是铁路，其次会选择公务、航空、水路等各种形式。几种交通运输的竞争必然会对客车市场的发展有决定作用，2009年，我国公路的旅客运输量已经达到每公里10131亿人，占据了全国旅客运输量的52.77%。而铁路的运输量为每公里6622亿人，占据了全国旅客运输量的34.49%，航空的运输量为每公里2371亿人，占据了全国旅客运输量的12.35%。

2、价格的竞争异常激烈。我国的客车市场竞争异常激烈，课程市场供求已经失衡，不同的企业为了争夺市场、保持市场份额，纷纷开展价格战争，而且价格的竞争是不同企业之间进行市场运作的唯一策略。严重的价格竞争已经影响到企业的发展和企业的运作，企业为了保证利润，从而间接的忽视质量，最终客车的零部件质量、整车的质量都没有办法及时保证，更有甚至，客车的售后服务质量也无法保证。这些问题的最根本因素是企业价格战的开展，价格战不但影响质量，还会影响新技术的发展，企业无法在新技术中投入大量的人力和资金。

3、客车的结构发展不符合预期。近几年客车行业一直都在飞速的发展，而行业结构却没有过多变化，一直存在各种问题。如客车的总体产量远远大于需求量，并且在一直增加；集团客车企业在行业中没有明显的优势，产业的组织结构制约了集团企业的发展；新技术日新月异，作为制造业的客车行业，并没有过多的创新，大多数企业缺乏自主研发能力，它们超过八成的技术都是从外部引进。

（三）营销模式的发展创新

1、建立价值思维，以价值为突破口。在客车销售中，不应该只看产品的价格，而应该重点把我产品的质量和价值。产品的价格知识表象，它是外部层面的综合反映。而产品的价值则是影响企业品牌的最关键因素，因此企业只有不断的提升核心竞争力，提出新的营销策略，才能够提升产品的价值。产品价值的提升也会有助于消费者重新认识产品，同时能够满足消费者的需求，并在消费者心中形成良好的产品印象。企业为了提升价值，必须要提升营销观念，树立企业价值第一的意识，最终达到最佳的营销效果。

2、采取顾问式为主导的营销新模式。任何一个企业想靠一种产品来走遍世界，是不可能的，而客车行业如果不进行细分在当今这个瞬息万变的时代是不可能的。鉴于不同的客户有不同的偏好，因此企业必须从标准化服务中向个性化服务进行转变。定制营销具有提供标准化服务所不具备的优势，可以实现企业和顾客的双赢。最终，客车行业的销售特点包括，客户需要很长时间的开发，一旦开发之后会进行重复购买，并且双发的合作关系是共赢的。

3、与战略客户实现“双赢”。任何事物的合作或者并存的首要条件是平衡与和谐。市场经济条件下，实现战略客户和企业都能够获得利益的最优解决方法。所以，一方面努力开发潜在的客户，另一方面维护忠诚的客户，最终和客户建立稳定的持久的合作关系是客车行业发展的最佳选择。企业的利润都是来自于顾客和客户，而任何一个企业都不可能把所有人都发展为顾客，因此客车企业必须要选择正确的服务对象，同时建立好大客户的信息维护系统，对大客户进行规划，最终在不断合作的同时，与客户一同成长和发展。

4、一體化营销。客车企业的一体化营销包括四方面的内容，第一个：企业与供应商的营销，包括上游企业和下游企业都必须能够一致。第二个：企业与客户的营销，应当及时准确，满足客户的各方面需求。第三：企业内部的各种产业链必须与企业营销相匹配。第四，营销部门同其他部门的之间的运作应当相互协调。从四个方面可以出，企业的一体化营销是对企业各个环节、各个有关联的部门进行的一种整合。最终能够实现快速销售，满足顾客的需求。一体化营销不同于传统的营销模式，它能够达到提提高经济效益，同时对于各种资源进行整合，最终实现各个企业、各个部门的利益最大化，企业能够不断地发展，不断地壮大。不但能够把握市场，同时能够把握关联企业，把握客户，把握企业内部的各种变化，促进企业的发展。

三、国际攻略的发展创新

国际市场经济形势多变，各个国家都有各自的特点，企业只有合适的策略深入了解外国市场，才能知己知彼百战百胜，而完成这些工作则需要强大的财力支持。宇通客车公司虽然目前具备了这样的财力支持，并且取得了不错的出口业绩，但这些是不够的，其还需要制定适合国际形势发展的营销战略。因为客车出口远比一般的机电产品出口复杂，其在产品、工艺、质量、技术、产品研发、风险防范、营销网络、售后及国际金融运作等方面都需要具备较高的能力。如果企业没有成熟的营销战略和营销方案是很难应对的。因此宇通汽车企业要想在国际客车行业中取得好的成绩，就必须加强产品研发、营销网络、风险防范、售后服务及国际金融运作等方面的能力。

在未来的发展中，宇通在国际化战略中应该持续保持清醒头脑，做好充分的准备，厚积而薄发，才能在未来的国际化品牌中占有一席之地。（作者单位：河南理工大学万方科技学院）

参考文献：

[1] 吴晓青等.将加快研究制定国家低碳经济发展战略[J].创新科技，2012（5）：5

[2] 边耀璋.汽车新能源技术[M].北京：人民交通出版社，2013

[3] 司康.大中型客车市场回顾及2008年需求预测[J].客车技术，2014（2）：6-8