浅谈国有外贸公司面临的问题与对策

作者简介：吴浩波（1972.11-），性别：男，學位：硕士，单位：安徽工商职业学院国际贸易系，职称：助教。

摘要：国有外贸公司曾是我国对外贸易发展的主力，由于各种原因，目前我国国有外贸公司发展面临严峻的挑战。生存状况举步维艰，正确分析国有外贸公司面临的问题，采取恰当的应对措施，对促进国有外贸公司提高竞争力具有十分重要的意义。

关键词：国有外贸公司；问题；对策

2001年12月11日，我国正式加入世界贸易组织，2004年7月，新版《对外贸易法》正式实施，我国外贸企业准入由此从审批制转为备案登记制，外贸经营权向所有企业组织和个人放开，外贸经营权充当资本的时代正式宣告结束。出口经营主体自此进入了多元化的时代，生产企业，私营企业，个体企业，外资企业，跨国公司纷纷加入到出口企业队伍中来。同时由于受人民币升值，电子商务的竞争，资源，劳动密集型优势逐渐消失，国际市场需求下降等因素影响，国有外贸公司的经营环境日趋恶化，生存面临着巨大的挑战。要应对挑战，首先要正确分析面临的问题，然后采取恰当的应对措施。只有通过分析问题，采取措施，不断提高自身的竞争力，才可能在日趋激烈的市场竞争中生存，发展，赢得挑战。

笔者在国有外贸公司工作近二十年，发现国有外贸公司在经营管理中普遍存在以下问题：

1、品牌建设滞后。

在诸多出口商品中，有很大部分都是在中国生产、加工以及组装的，目的是为了满足国外订单的需求。我国的出口产品中，缺乏自主品牌和名牌产品，缺少优质的企业文化，造成了我国的外贸公司在国际贸易中竞争力不强。虽然少数公司在国内国际上都建立了自己的品牌，但是在品牌保护的意识上相当缺失，面对假冒伪劣，不能采取有效的保护措施，严重影响了品牌的发展。在推行品牌战略的时候，针对目标群体的确定太过于粗略和笼统，这对品牌的建立和推广没有实际意义，使得产品投入和推广都难以直入人心。

外贸公司注重产品的销售而忽视品牌的规划战略，但品牌战略是否成功决定着企业未来发展成败，品牌的价值与市场的覆盖面成正比。正是因为战略上存在着的短剑，造成了企业难以将自己品牌发展壮大，使得外贸公司在国际竞争中难以保持长期的竞争力。有很多公司在品牌建设上遵循“广告拉动加渠道推动”的经营方式，把更多的重心放在了如何获取更多利润上，没有从根本上认识到品牌建设要有完整的品牌战略，品牌建设要从品牌力，产品力，渠道力，服务力和组织力这些维度出发，一点一滴做出来。

任何一种产品或服务，必须具有自己的核心竞争力，才能谈品牌。外贸公司所经营的商品，大多是以出口为导向的劳动密集型产品，没有核心技术，缺乏国际市场的有力竞争，在强大的国外品牌面前，只能依靠贴牌来开辟市场，品牌的建设和培育比较差。

2、产品结构，市场结构，组织机构单一。

外贸公司自主研发能力弱，93%以上的外贸公司基本上没有研发活动。企业缺乏自主产权的核心技术产品。所经营的产品主要是劳动密集型的产业，低技术含量、低附加值也构成了较低的传统优势行业，比如纺织、玩具、轻工、服装等，这些行业产品国际市场地理分布集中，市场总体趋势供过于求，价格低廉，利润薄弱。为了降低因价格低而造成的利润损失，外贸公司只得依靠扩大出口的数量来弥补利润。而盲目的扩大规模导致了外贸公司在生产工程中只重视数量而轻视质量的发展模式。单一的发展模式也导致了组织模式过于单一，企业内部信息沟通困难，机构设置重复，没有一套科学民主的决策程序和机制，经营决策的盲目性和随意性很大。

3、市场管理能力缺乏。

外贸的自身性质决定了它更多的是与国外经济来往。它们缺乏品牌战略的意识，对市场的把控能力不强，由于没有针对消费者如何接受产品的问题作出对策，外贸公司逐渐完全依赖经销商，渐渐变成一般的加工工厂，自然而然的处在了被动的地位。

4、缺乏对资源的战略性统筹整合。

每个区域市场都有其自己的独特性，由于外贸公司在多数时候都只是从事简单的买进卖出的工作，对产品并没有一个深刻的了解，也缺失稳定的客户来源。很多情况下，企业根据外商的需求寻找厂家生产，其职能局限在寻找买卖的双方，充当中间商的作用，只负责报检、签约、安排运输等，缺乏相对复杂业务的经验和能力，对资源的把控和整合能力不强，无法满足市场的需求。此外，企业的管理模式不合理。甚至有出现企业内部抢客户的现象，无法发挥出应有的规模经济效益。

5、人才结构单一，人力资源匮乏。

外贸经营是一项有技术、内涵复杂的工作，所以需要企业要及时把握市场需要，有敏锐的市场眼光以及丰富的经验，要充分了解国际惯例，有足够的外语运用能力和教育素质，能够适应东道国加的文化和习俗，有足够的组织沟通能力。但是我国外贸公司在这方面的人才缺乏、整体素质低。另外，许多外贸公司以包代管，自负盈亏机制和激励约束机制不健全，导致基础管理不断削弱，规章制度形同虚设，员工各行其是，人才队伍不稳定，员工流动频繁。

6、对业务流程控制无力。

外贸业务主要的流程是：出口前的准备、对合同的磋商、备货、催证、审证、改证、制单、租船订舱，办理保险，报检，报关以及议付等环节。目前而言，多数公司在这些环节并没有做到有效的把控，业务人员包办全部流程，导致业务员垄断客户资源。业务员垄断客户资源，容易造成灰色交易，挤压企业的盈利空间。而且使许多业务员进入公司只是冲着名气和牌子而来的，事实上他们都有自己的生意。一旦流失了业务员，那么就意味着客户丢失而直接影响公司业务量。业务员包办全部业务过程，没有起到协同的作用，容易导致企业忙于小单子，难以形成较大的规模和品牌效应。

7、欠缺协调一致的供应链。

传统的外贸公司原本是根据外商的需求来准备产品、安排物流的。它的优势主要是备货和物流较快。随着商品的供应一体化逐渐形成，国内生产企业和国外进口商的物流能力越来越强，外贸公司的物流能力已无优势。同时，外贸公司痛分销商以及供应公司都是交易的关系，缺乏一种整体的协同效应现在厂商商品出口产品比较方便，供应商在供货方面也不像从前一样给予全面的配合。国内生产企业和国外进口商出于对渠道扁平化的考虑，越来越将传统外贸公司排除在供应链以外。

并且外贸公司间的合作性弱，竞争性强，又没有为协调各企业行为而制定一些必要的规则的各种外贸易协会，联合会等民间组织，即便有，履行职能的能力也很弱，导致外贸公司之间缺乏共同约定，形成相互倾轧。我国外贸出口仅低价竞销的损失每年就达10亿美元。这也是外贸企业产品出口价格较低的一个重要原因。同时也没有网络化组织，以市场为网络，协调，组织包括产品出口销售渠道开辟，运输，会展，仓储等各项必不可少的业务在内的高效的物流链条。

8、经营风险加大。

外贸公司的规模一般都不大，所以在售后方面的服务并不完善，在增加利润的方面没有更多的空间，没有办法进军其它领域参与竞争，即使是参与到生产和研发领域，会因为薄弱的基础将面临诸多风险。除此之外，实行登记备案制后，外贸经营主体多元化，积累的市场竞争导致了市场的不断压缩，获得银行给予贷款的难度加大。此外，外贸公司还将要面对国际市场多变、贸易壁垒、反倾销等不稳定因素，电子商务的发展，所经营的产品分散程度高等风险。

在日常经营中，国有外贸公司与所服务的客户常常没有形成长期稳固的合作关系，无法形成对产品和客户都非常熟悉精通的业务团队。每一单都要重新做功课，这其中就隐含了大量的业务风险。如货期风险，产品质量风险，商业欺诈，收汇风险等。

上述这些因素均导致外贸公司经营风险不断增高，而外贸公司在风险防范的机制上还是比较薄弱的。

针对当下国际市场发展过程中所存在的问题，如何发展具有中国特有企业外贸公司，笔者认为可以采取下面对策：

1、全面提高自身竞争力。

企业要生存、要发展就必须要有自身强劲的竞争力，竞争力也是保证企业获得利润的基础，只有拥有了有力的竞争力才能够让企业在市场中占据一席之地，一个企业的竞争力主要体现在人力、物力、文化以及品牌上面。外贸公司必须要扩大自身的生产规模，这里的规模主要是指的业务规模。并且，在扩大国模发展的过程当中，企业也能够在资金和技术方面形成一定的优势，进而曾强企业的综合竞争力，然而，外贸公司主业要壮大，我们必须要从几个方面着手：

一是要把当前核心业务产品线扩大，增加出口，在规模上谋取更多效益。就目前而言除了少数国家专营的商品之外，大部分的商品外贸公司都可以经营出口，所以，外贸公司可以增加商品来实现规模的扩大，比如食品、轻工艺、纺织、矿产等等。与其它生产的企业不同，外贸公司在扩大商品的过程中所需要的成本和面临的风险都要小，这也是外贸公司所具有的巨大优势。

二是要调整市场结构，促进企业的多元化发展，在公司的主要市场（欧美市场）和新兴市场（东欧，中南美，非洲等）开设办事处，并利用这些机构来形成一个完善的网络，以此来增加产品的出口量，积极投入到市场内部当中，以此来全面提升自己的竞争力；同时还要增加产品的市场拓展力度，因为市场对固定商的稳定性并不高，但是对价格的要求却比较敏感，所以，优质的产品成为了企业利润的保证。

三是要积极加强公司的管理体系，这包括环境体系和各类产品的国际认证，比如ISO9002国际质量体系认证，德国GS产品安全认证等等。这部分认证虽然需要花费高昂的费用，准入的要求也很高，但，这也是进入国际市场的一种有力通行证，也是提高产品竞争力的支撑，拥有了这些认证，也可以加强商品生产质量进行内控。

2、转变经营模式和改革内部管理机制。

转变企业经营模式：外贸公司应该考虑和生产企业参股模式结合，改变以往单一的靠商品出口流动获取利润的模式，把生产和销售有力的结合起来，建立企业自身的生产基地，实现产品从研发到销售的一体化，形成一个以贸易为首要，生产为依托的产业链，变单一的外贸公司为一个集体的制造商、供应商；同时要扩大国内国际贸易，成为商品的代理商，将自身在信息方面的优势充分发挥出来；围绕主业务开展多元化的经营活动，充分发挥优势互补的功能，比如外贸公司可以在可承受风险范围内，在单位产能成本比别人低的情况下，涉足资本运营和金融投资，形成证券投资，担保典当，房地产投资，股权投资为一体的经营格局；可以大力发展第三产业，比如酒店，房屋租赁，结合目前经济形势，抓住爆米花效应，涉足汽车，药品等终端零售；开拓发达国家跨国公司不屑一顾的市場空隙，积极发掘在大企业中派生的其它附加服务，寻求更多的发展机会。总而言之，必须要加强外贸公司的集约化、产业化以及多样化的在转变。

改革内部管理机制：关键时刻更需要领导力。公司的管理模式应该跟得上市场的形式和需求。公司的管理能力也是企业的一个重要竞争点，它决定这个公司的拓展力和凝聚力，也关系到公司利润的多少，影响着公司工作效率。转变内部管理控制需要从几个方面入手：首先，一个好的公司就必须要有一个好的“领头羊”。作为够公司的领导人就必须要以身作则，于此同时，企业内部需要建立一套严厉的监督制度，监督和促进领导班子的执行力。领导必须要有足够的洞察力和远见，还需要有制定良好战略的能力，在过程中还需要能够及时与员工沟通。其次，实行市场化用工制度。对一般的职工来说，实行全员劳动的合同制，精简人员。对于中层干部来讲，要求他们能上能下，对中层干部的选拔要敢于任职，任职年轻干部。再次，建立一套严谨的财务管理制度。管理出效益是比较明显的表现。在对应收账款、银行结税等资金环节应该确定明确的目标进行考核，与经办人员自身利益进行挂钩。建立起一套与公司业务相关又具人性化的管理方式来约束员工，充分发挥出员工的潜能和积极性。最后，建立客户档案公司统一存档制度。客户是外贸公司的最宝贵财富，营销渠道是外贸公司的无形资产。由于长期的疏于管理，客户往往成为业务员的私人财产，如果业务员“跳槽”，会将客户一并带走，使企业蒙受损失。因此必须建立客户档案制度，消除因外销员流动“跳槽”带走客户的可能。

3、积极开创企业自身品牌。

外贸公司在发展过程中可以积极开设研发机构，参与产品的研发和生产，促进企业产品能够具有独特的统一和生产技术，增加产品间的产异性。当前的国际市场已经由劳动密集型转变为了服务和技术密集型。外贸公司要积极创立自身的品牌，一边积极关注市场需求一边关注自身技术的革新，这样利于有针对性的对市场进行洞悉，从而制定出良好的方针策略，提高产品的知名度，进而达到大早自主品牌的目的，形成企业良好文化，形成强大的竞争力。拥有个性是企业生存的基本，企业只能够某一项特定的领域形成自身的优势，不可能在诸多方向上都能够形成巨大的竞争力。所以企业要形成良好的品牌战略意识，从而增加企业的盈利能力。

4、加强信息意识。

外贸公司在直接进军国际市场的成都不高，企业所拥有的信息化率能够衡量一个企业的工作效率和管理化水平。针对苦受限制的外贸公司，他们可以利用中介网站实现网上交易行为。WTO加速了信息化和互联网的发展，外贸公司要利用网络的力量，进行成本的节省，有效提高资源的利用率，互联网和信息化技术的发展缩小外贸公司与国际大型企业之间能力的差异。建立一个强势的网络销售手段有利于企业消除由于资金、规模方面固有的缺陷，降低成本。

5、深化实施人才战略。

加强人才培养，要把人才引入和培养作为重点，实现公司发展的目标。人才决定着科技进步的速度，所以必须要进行人力资源的合理配置，加强人才的培养，积极发现人才，合理使用人才，减少管理的层级，有针对的对公司员工进行定期的专业培训，积极发掘员工的潜力，完善激励机制，让公司有足够的吸引力留住人才、引进人才。为公司打造坚实的人力资源基础，一个好的企业不应该只是盲目出击，还必须要企业内部进行人员协调，这样才能够促进企业创造更多的经济效益。

6、加强创新意识，制定出适合企业自身发展的文化理念和经营管理理念。

企业的持续竞争力来源于不断的创新。外贸公司可以通过不断革新技术来实现企业的技术创新。市场是不断变化的市场，而新知识不断涌现要求公司要不断的强化和革新管理技术，争取到产品的差异优势，制定出自身特有的竞争战略，这样才能够在激烈的竞争中保持持续的竞争优势。而对于一些特定商品而言，外贸公司可以加强与国内外的科研机构合作，充分利用技术的作用奠定市场基础，制定一个适合于企业发展的战略规划和管理理念，必要时，外贸公司可以引進专业的管理咨询机构帮助企业制定和创新战略规划，形成自身特有的服务。因此，外贸公司要提高自身的盈利能力、提高在国际市场中的竞争力，就必须要充分结合国际市场的需要进行组织生产，不断进行创新，力求变幻莫测的市场中立于不败地位。（作者单位：安徽工商职业学院）

参考文献：

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