加快银行卡收单业务发展的探索与思考——以中国工商银行河北省邢台市分行为例

刘维柱

收单业务是银行卡板块利润增长的核心来源，也是中间业务收入稳步增长的重要支柱。如何加速银行卡收单业务发展，大力开辟中间业务增收新渠道，打造市场竞争新优势，是我们一直在深入思考和探索的课题。

一、打造银行卡收单业务亮点的工作实践

近年来，中国工商银行河北省邢台市分行坚持以“四精”策略为主线，强力拓展银行卡收单“蓝海”市场，打造全新效益增长点，有效促进了经营效益和市场竞争力双提升。自2012年以来该行收单消费交易额始终保持同业占比首位，其中2013年实现消费交易额59亿元，实现回佣收入1466万元，同比增幅55%，荣获省行收单团队奖。

（一）精确制导，立标做大做强收单业务

分行成立以行长为组长的收单业务推动领导小组，制定了《邢台工行收单业务发展实施方案》，实行行领导业务督导机制，定期深入支行进行帮扶指导，切实解决业务发展中的突出问题。在分行党委的大力推动下，做大做强收单业务成为全行员工的共识，为业务提速发展打下了坚实基础。同时，成立专职收单团队，加大考核奖励力度，加快收单营销从松散被动向集约、主动、以业绩定收入模式转变。团队成立一年来，累计新拓展特约商户、布放POS机具分别是上年同期的2倍和3.8倍；实现POS收单交易额53亿元，同比增长96%。

（二）精准营销，高效抢滩优质收单市场

紧跟邢台商业发展步伐，坚持走高端收单路线，实现了对邢台商业、酒店、财险、石油、家居等大型收单市场的全面占领。截至5月末该行实现收单交易额25.8亿元，回佣收入占同期全部回佣收入的42%。加快新技术、新产品、新项目推广，先后投产了全省首家互联POS系统和首家预付卡网络POS系统，宁晋一中“校园一卡通”项目开创全国同类项目先河。

（三）精耕细作，助推收单规模可持续增长

优化发卡结构，加快分期付款新业务发展，为扩大收单市场提供持续动力。积极推进信用卡在零售、保险、烟草等民生领域应用，今年1-5月份营销白金卡、金卡近7000张，占全部新发卡的60%，卡启用率、动卡率均居全省第一。加快逸贷业务推广，小微商户“逸贷”公司卡授信额、办理额始终居全省首位。加大对等大型消费卖场的促销投入，与红星美凯龙、北国商城等商户联合开展“分期付款有奖促销”活动，有效扩大收单规模。

（四）精细管理，营造收单发展良好环境

坚持商户营销和维护并重，主动对接客户需求，提高收单业务贡献度。建立辖内“五大三高”商户维护档案，逐户落实客户经理，主动开展上门走访和再营销。定期清理低效、无效POS，POS台均日均交易笔数由2013年初的3.5笔提高到6笔。搭建良好消费平台，截至5月末该行可受理非接触卡POS机占全部POS总数的91%。加强商户培训，主动开展收单业务上门巡回讲解，为促进POS机具使用和收单业务增长奠定扎实基础。

二、进一步加快收单业务发展的思路和建议

（一）突出市场导向，实施管理创新策略

创新管理模式，强化“两项机制”，推进收单业务超常规发展。

1.完善考核激励机制。突出信用卡业务在分支行长经营绩效考核的独立性，重点加大对分支行新增客户、新增业务的收入分配力度，以考核为导向，以效益为激励，加速形成省行银行卡中心集中经营与指导，各分支行业务拓展与推动的精细化、集约化经营模式。同时，实行内部计价，合理划分收单商户产生的各项收益，充分调动信用卡、公司、机构、个金多条线的积极性，促进收单业务提速发展。

2.深化分层维护机制。一是发挥收单专职团队的主力军作用，将大型及连锁型、链条型、系统型特约商户按照“行业相近、总量相当”的原则分成5-8个客户包，由专职收单业务经理认领、牵头维护，提升大规模收单业务营销水平。二是提升分行对重点项目的直接营销，建立分行营销项目序列和储备库，根据客户级别及营销难易程度，由二级分行行长、分管行长带队，机构、公司、小企业金融、消费信贷等部门联合，构建面向重点客户的统一营销平台，统筹解决商户在市场推广、财务管理、融资理财等方面需求。三是增强支行收单业务拓展能力。支行成立1－2人的收单小组，衔接大型特约商户收单业务与其他业务联动；网点建立以网点负责人为主的收单业务团队，负责网点周边单体特约商户的拓展和维护，扩大营销半径，牢控收单资源。

3.探索集中经营管理模式。建立总、省、市三级收单中心，一方面集中有限资源开展市场拓展和进行属地维护；一方面将中后台服务集中操作，节省大量人力资源，降低系统建设和维护成本，推进收单业务专业化经营。实施部分收单业务外包模式，将中小商户机具布放及维护工作外包给专业化服务公司，利用其灵活的市场反应机制、充足的人力物力资源和丰富的营销经验，迅速打开中小商户收单市场。

（二）突出客户导向，实施营销创新策略

创新营销模式和争揽方式，大力扩充优质客户，推进盈利能力与业务规模同步增长。一是抓“大”拓“中”聚“小”，分类“圈占”优质客户。充分发挥贷款的桥梁作用，以M IS项目营销为重点，强力拓展和挖转收单规模巨大的商业综合体、餐饮集团等大中型优质收单商户。以结算为纽带，强力营销连锁型、链条型特约商户，对辖内快捷酒店、餐饮、影院、药店等连锁型商户开展专项营销活动，打造多元化、立体化的特约商户网络。以网点为依托，积极拓展小快餐店、小便利店、小咖啡厅、小礼品店和小票务场所等“五小”商户，加强非接POS设备营销，为小额快速支付搭建良好平台。二是以“点”带“面”，打造特色“城市一条街”。以收单业务特色支行和网点为龙头，加快重点市场、重点区域渗透覆盖，努力把核心商业区打造为特色“城市一条街”。加大网点辐射能力，全面拓展收单规模适中但回佣较高的单体特约商户，包括网点周边商圈中经营情况良好、经营时间较长、经营规模较大的个体工商户、小型商贸公司，打造网点5公里半径内的收单商圈。三是整合资源，加速形成客户消费规模效应。推进信用卡积分活动规模化和常态化，树立积分活动品牌，促进消费额快速增长。推广红利商圈联盟，选择餐饮、酒店、娱乐、零售等行业中具有较强影响力的商家，为持卡人提供消费积分互换、特惠折扣等系列增值服务，形成以发卡带动收单、以收单促进发卡的良性循环，逐步建立厚实的行业壁垒，提升市场竞争力。

（三）突出发展导向，实施业务创新策略

一是加快拓展分期付款业务新领域。针对经济发达县域的家电、家居、装修、教育、旅游等商家，大力开展贷记卡和逸贷卡分期捆绑产品营销，抢占县域优质收单资源。围绕各种具有融资需求的行业，通过拓展汽车分期、车位分期、装修分期、旅游分期等专项分期市场，加大分期付款业务在集群融资市场的渗透力度，进一步做大收单规模。二是全面开辟银行卡支付新空间。大力发展无卡网上收单业务，积极与第三方支付平台和商户进行合作，共同拓宽银行卡支付和还款渠道，提升客户刷卡积极性，增加收单收入。加快拓展线上收单业务，依托线下收单商户规模优势，把握客户由线下实体销售向线上延伸的需求，提供整体收单解决方案，打造线上核心收单商圈。主动适应市场需求，积极开拓O2O线下支付、预付卡业务、电子现金收单、移动支付、“指付通”等收单新项目，提升客户消费体验，扩大市场覆盖面。三是加快打造收单业务新产品。完善收单产品特色功能，针对酒店、餐饮类高端商户，创新推广移动M IS、DCC业务，并与特约商户合作开展积分抵现、预付订购、随机中奖等活动，不断提升消费增值服务。

（四）突出安全导向，实施风险防控创新策略

严格商户准入制度。将商户审批与商户营销分离，加强对特约商户及特约商户负责人资质的审核，禁止签约不合规商户和有不良经营记录的商户，严防套现或欺诈交易。建立健全日常监控机制，对商户的交易情况进行跟踪管理，分析，对交易量突增、频繁出现大额或整数交易等异常现象，及时进行调查处理。突出重点防范和定期排查，借助银联风险管理系统及商户营销管理系统，定期针对风险卡片及风险商户进行逐户排查。同时，探索将数理统计技术引入商户日常风险管理中，建立交易风险分析模型，利用多元线性回归等计量经济分析工具，将容易产生风险的多重因素予以考虑，如企业性质、法人性别、年龄、商户费率、交易额等，计算出风险最大的指标，有针对性的加以防范。