浅议“收单商圈”营销

李碧君 临海农商银行

2020年，存款业务市场竞争激烈。客户的“趋利性”使存款的流动性加大，以及受新冠肺炎疫情的影响，支行员工面临的揽储压力增大。以收单商户为抓手的存款营销给我们提供了思路和突破口，如何做好收单商户这篇文章？这是我们每个人都应思考的问题。文章以收单业务为切入点，对“收单商圈”生态系统构建、“收单商圈”营销策略进行了探讨。

一、收单业务发展面临的挑战

随着收单业务的不断发展，其作为营销渠道入口和存款引流的优势正日益显现。在这个过程中，同业之间的竞争也越来越激烈，这一领域从“蓝海市场”朝 “红海市场”发展，我们面临的挑战也越来越大。

同业之间竞争加剧，他行以其收单业务产品来抢夺我行的收单业务市场份额。随着利率市场化的不断推进，以及客户面临的理财渠道、产品的选择越来越多，导致客户的储蓄率呈下降趋势，加剧了同业之间存款业务的竞争。收单业务本身所具有的优势——存款引流，正吸引着越来越多的银行加入到该领域的竞争，以图分一杯羹，这样势必会给我行的收单业务带来冲击和影响。

员工对收单业务的认知程度不一，其体现的前期营销、后期维护的积极性也各不相同。有些员工迫于考核压力，重数量轻质量，从数据上看，收单商户总户数很可观，但无效商户户数占比也较多，营销成效较低，有效收单商户作为存款营销抓手的功能并未得到充分体现。有些员工疏于对存量有效收单商户的走访，重营销轻维护，一些政策的变化没有及时、有效地向客户宣传，导致客户流失。

二、“收单商圈”生态系统的构建

文章所指的“收单商圈”是一个动态的概念，以支行为单位，将其辖内所有的收单商户统称为大“收单商圈”，它由若干个小的“收单商圈”构成，即商圈网格。每个员工都是“收单商圈”的网格员，负责自己网格内收单商户的维护和管理。

一个个小的“收单商圈”构成了整个支行大的“收单商圈”生态系统，而各网格员是该“收单商圈”生态系统的建设者和维护者。“收单商圈”生态系统能否给支行业务发展带来效益，取决于这些网格员是否对该系统进行了深耕细作。在“收单商圈”生态系统里，每个商户都可能是支行业务发展的潜在增长点。“收单商圈”生态系统的构建，离不开对系统内商户的精准画像，而数据分析和挖掘正是促进“收单商圈”生态系统良性发展的管理工具，通过数据分析可以定期对“收单商圈”生态系统进行“体检”。

通过“体检”、“客户画像”等方式，动态管理“收单商圈”生态系统里的每个商户，基于商户的实际需求，将我行现有的业务和产品进行配置、组合，及时为商户提供金融产品和服务，让商户“自动锁定”在该生态系统内。

三、“收单商圈”营销的策略和建议

针对“收单商圈”，如何提升收单商户的有效户数？如何提升“收单商圈”的营销成效？如何让整个商圈为支行业务发展带来更多的价值贡献？这些问题，是我们每位员工都要认真思考、探索的问题。笔者认为，“收单商圈”营销可采取以下策略：

一是对“收单商圈”里的每个商户进行走访，定期收集客户信息。开展客户走访，了解客户的金融需求，宣传费率和贷款等政策。对客户反馈的问题进行归档，客户的问题其实是最好的市场信息，我们要予以重视和解决。对存量客户进行“客户画像”、“精准把脉”，为后续的有效户数提升、个人经营性贷款营销、储蓄存款他行归集和其他金融产品营销奠定基础。

二是开展数据分析、挖掘，将客户进行分类分级管理。结合商户走访所收集的信息，对每个收单商户的业务数据进行分析，根据客户收单业务的使用情况，将分为有效商户和无效商户。根据客户的“交易笔数”和“存款日均”，并结合其他指标维度，构建客户评级模型（简易模型），将有效商户细分为高端客户、中端客户和低端客户。针对不同等级的收单商户，进行分类分级管理，加大高端客户的走访频率，清理无效商户。

三是精准识别客户真实需求，提供个性化营销方案。通过“收单商圈”营销，有利于支行经营性贷款的扩户，提高经营性贷款在支行贷款结构中的占比，降低消费性贷款的比重，从而提升整个贷款结构的质量和张力。支行要结合自身实际，定制“收单商圈”营销方案，为员工提供营销话术、工具等方法论指导，实施精准服务、精准营销。及时跟进二级考核，把控营销进度，注重过程管理，提质增效。

四是围绕客户价值链上下游，开展链式营销。率先在忠诚度高、贡献度高的高端客户中进行试点，让商户对我行业务和产品进行转介绍，从而对该商户的价值链上下游客户实施链式营销，力争取得营销一户成功“1+N”户的效果。在支行层面，制定合理、有效的二级考核办法，鼓励员工开展链式营销，树典型、立榜样，从而深耕“收单商圈”。

四、结语

开展“收单商圈”营销时，要实现“三化”：一是场景化，以批发市场、菜市场、新兴的商贸综合体为主攻方向；二是价值化，“收单商圈”维护和管理要充分体现有效商户的价值贡献，费率优惠等政策向高端商户倾斜；三是动态化，通过商户走访，重点维护高端客户，将中端客户向高端客户转化，将低端客户进行分流、退出。在“收单商圈”及其生态系统的打造中，我们要努力拓展城市中心地带，建立对我行忠诚度高、贡献度高的“堡垒户”，批量营销，社区化打造，实现营销数量与质量双提升。