城市商业银行发展中小企业信贷业务的策略建议

○刘颖

（中山大学岭南学院 广东 广州 510275）

城市商业银行发展中小企业信贷业务的策略建议

○刘颖

（中山大学岭南学院 广东 广州 510275）

解决中小企业的融资难题是摆在中外学者面前的一个重要课题。虽然国家的相关职能部门为解决中小企业融资难问题制定了不少政策，但由于实际情况多种多样，这一问题依然未能彻底解决。在这样的背景下，本文从城市商业银行角度出发，就如何健康发展中小企业信贷业务这一问题做了进一步探讨与研究，并提出五点优化发展策略，最终达到银企共赢的目标。

中小企业 城市商业银行 信贷业务 策略建议

近年来，中小企业在国民经济发展中起到越来越重要的作用，中小企业经营灵活、产品特色鲜明，成为社会经济的重要组成部分，同时也为社会提供了越来越多的就业岗位，在促进社会稳定和经济发展等方面起到了极大作用。然而，资金短缺问题往往制约了中小企业的发展。由于中小企业本身存在着担保能力不足、信用水平差等一系列问题，较之大企业，中小企业在向银行贷款方面居于劣势。

首先，中小企业在经营管理和财务制度等方面往往存在很多问题，因而担保能力不足、信用水平较差，一些大型的商业银行出于对风险的防范和贷款盈利性的考虑，往往消极面对中小企业的贷款需求，而更青睐于向偿贷能力强的大型企业提供贷款服务，因此城市商业银行无论是从自身开展业务的现状出发，还是同业竞争中的自然选择，发展中小企业贷款业务都十分必要。城市商业银行的资产规模较小，所能承担的贷款规模也低于其他大型商业银行，但较之大型商业银行，其审批层级少，政策较为灵活，同时，在发展中小企业的金融业务过程中，具有天然的信息优势，这种比较优势使得城市商业银行在服务本地化的过程中更为有效。因而发展中小企业贷款业务具有很强优势，并且城市商业银行长期以来的服务对象以中小型客户群体为主，开展此项业务对于稳定客户群体、促进其它业务发展也很必要。

其次，随着区域经济发展的加快，地区金融不断扩大开放步伐，城商行面临着前所未有的发展压力。实力雄厚的国有股份制商业银行往往形成了行业垄断，在贷款营销中占据天然的竞争优势，同时，招商银行、光大银行等实力较强的股份制银行在硬件设施和产品创新方面都远远领先，也在不断瓜分着市场份额，城商行无法在短期内追赶这种后发竞争优势。因而，城商行必须在激烈的市场竞争中找到符合自身特点的发展之路，即把中小企业融资业务放在重要的战略地位。

一、不断研发更加适合中小企业的信贷产品

1、针对企业经营活动的特点设计信贷产品

对于贸易公司、轻加工、小商品批发等类型的企业，可提供无抵押小额贷款。达到信贷要求的中小企业，无需提供等额的资产担保即可申请信贷资金，而且可以选择分期还款的方式，这将十分有利于此类中小企业的成长和发展，并且帮助城商行与地方中小企业建立比较稳定的关系，实现双方共赢。对于生产销售类企业，可以为其提供库存抵押贷款。原因在于每家企业都追求“0库存”的经营管理目标，这是衡量一家企业经营效率的重要指标。但是在现实当中，任何一家企业都无法做到“0库存”，库存量的存在必然会挤占企业的经营资金，降低经营效率，严重的甚至会导致企业资金链断裂。因此，通过抵押库存货物来向中小企业提供信贷资金，可以有化解补中小企业库存带来的资金周转困难，提高企业经营效率。

2、针对中小企业发展的不同阶段设计信贷产品

中小企业在创立、成长、成熟、衰退几个不同的阶段会遇到不同的问题，产生不同的资金需求。企业创立初期，资本金缺乏，抵押物少，银行可以提供设备融资、融资租赁等信贷产品；中小企业在成长阶段所面临的问题多是缺乏流动资金，贷款时间短、归还快，可以提供循环授信、应收账款抵押贷款等信贷产品；企业步入成熟期后，有了一定的资本积累，在不扩大再生产的前提下，可以为其提供理财规划、建议其购买金融产品以实现资金的增值保值；中小企业的衰退期到来往往是因为产品或服务的需求缩减，此时多数企业者会选择转型或为降低成本兼并上下游产业，此时的贷款应着力把控风险，以企业现有资产做好抵押。

二、改善信息不对称现状

1、建立中小企业信息收集和交流机制

城商行可以凭借自身优势，广泛收集信息。加强与所在城市政府、发改委、经贸委等职能部门的联系，取得新招商引资的中小企业的第一手信息和资料，并从中筛选出符合准入条件、发展前景较好的中小企业。对筛选出的中小企业实行实名管理，并通过专门的营销走访建立长期的合作伙伴关系，随时把控其营销状况。此外，可以从其它渠道广泛收集企业信息，比如通过报刊杂志、互联网等个人渠道收集企业所在行业的信息动向，通过朋友圈了解企业负责人的信息，或从该企业上下游客户了解信息等。

充分利用社会资源，加强外部沟通交流与合作：一方面，加强与政府部门及人民银行、银监会等监管机构的沟通，及时掌握政府和监管部门对中小企业的政策导向和最新要求，及时做好中小企业金融业务发展政策的适应性调整。另一方面，要加强与中小企业协会、各地方商会等行业组织合作，利用行业协会贴近企业、背靠政府的特殊优势，在目标客户选择、信息咨询、业务培训和产品宣传等方面有效合作。

2、找寻新型中小企业信用评价指标

在对申请贷款的中小企业客户进行资质审查时，很多银行目前仅仅关注其财务指标，这往往只片面地反映了该企业的经营状况，对于中小企业来说，财务数据的不完善往往会使有融资需求的中小企业丧失获得信贷支持的机会，从而失去发展的机会，对于信贷人员来讲，一旦遇到虚假数据也无从甄别，因而应根据中小企业特点找寻和确立新型的中小企业信用评价指标，将硬性的信息评价转化为可以获取和甄别的软信息，从而对中小企业的经营能力进行有效评价。

注重对企业法人或实际经营者的调查，企业法人或实际经营者的素质对企业经营和发展有着相当重要的影响，因此应充分调查其个人情况，包括其教育背景、家庭情况、职业经历、品行操守、健康状况等，若发现有涉黑、涉赌、涉毒等不良行为，一概取消其贷款资格。另外，还可通过人民银行征信系统查询法人或实际经营者以及其家庭成员的信用记录，对其个人和家庭的负债进行充分调查，了解其是否具有还款意愿，是否诚实守信。同时，还应尽可能地了解法人或实际经营者的民间借贷情况。

判断企业经营的战略定位，中小企业经营战略定位是否合理，是经营成败的关键因素。当中小企业有贷款需求时，其申请的贷款是为了配合企业的经营战略，只有企业经营战略定位合理，资金才能发挥最大的作用，这也是银行的信贷资金是否安全的决定性因素。

三、打造专业的服务团队和考核激励制度

1、打造专业的中小企业客户经理团队

中小企业现代业务是一项劳动密集型的业务，需要大量的人力投入，因而需要建立一支庞大的中小企业信贷营销队伍。实行专业化分工，每个客户经理由于其工作经历不同，曾经接触的中小企业在行业、类型上也不尽相同，因此可按照“职业化道路，专业化方向”的理念，对客户经理按照所擅长的领域进行专业分工，并鼓励客户经理在专业方面不断深入学习，提高专业化程度。在这种思路下，可将信贷客户经理分片走访所收集的信息按照专业进行再分配，并由该专业的客户经理专门负责，以此来提高信贷客户管理效率。

提高客户经理业务素质。首先，要加强对信贷客户经理的道德培养，提高职业操守，防止出现道德风险；其次，提高客户经理的业务素质，加强对宏观经济形势、行业动态、市场前瞻性、企业经营、财务报表等的分析能力；第三，开展信贷案例分析活动，将本行或其它行关于贷前调查、贷后管理、风险化解等正反方面的案例整理成册，组织客户经理学习分析。通过这样的方式，可以很好地总结中小企业信贷工作中成功与失误的各个关键环节，总结经验，克服不足，不断推进中小企业贷款业务的发展。

2、制定行之有效的考核激励办法

城商行应根据自身中小企业信贷业务的实际，制定专门的激励考核办法。该体系应包括对业务拓展和风险管控两方面的考核与激励。

对业务拓展方面的考核激励制度：首先银行可以在机构的综合考核办法中设立中小企业信贷的考核项目，加大考核权重，下达各项指标，如贷款日均和时点计划、客户增长计划等，以引导支行发展中小企业贷款业务。对客户经理的业绩考核中也可以给予适当的倾斜以支持中小企业贷款业务的发展。其次，在信贷规模控制的情况下，优先支持中小企业的发展。由于宏观调控，我国商业银行经常面临着信贷规模的控制，由于贷款资源有限，因此，全行在发展信贷业务时就必须考虑哪些是优先增长的，而哪些应该要缓一缓的。中小企业贷款可以在别的贷款都受调控无法发放的情况下，给予优先支持，以鼓励发展中小企业贷款的积极性。

对风险管控的考核激励制度：在不断扩大业务规模的同时，城商行应更加注重资产质量的考核。建议对中小企业信贷业务引入风险容忍度框架，在一定的容忍度内对下属各分行机构不予追究责任，但必须要求全力追讨贷款，如果是因为信贷客户经理或相关机构部门明显失职，则予以处罚。

四、建立适合中小企业的信贷业务模式

1、建立科学多样的中小企业融资担保方式

在城商行所服务的中小企业贷款客户中，有很多企业拥有实力较强的行业知名企业客户，或者为其它大型优质企业提供固定配套产品，其赊销所生成的应收帐款变现能力较强。面对这样的中小企业客户，银行可对其应收账款进行考察，而后采取办理应收账款转让或票据贴现的方式为其提供融资服务。同时，往往有许多中小型企业的领导人本身就是行业的专家，产品的权威；或者经过多年的经营，个人已经具有了较强的经济实力；或者在社会上具有较大的影响力；或者多年以来保持着各方面良好的信用记录等等，都可以考虑增加个人担保。此外，还有中介机构担保、专业证书担保、结算产品担保、有价证券担保、国家信用担保等等多种可以考虑的担保方式。总之，积极合理地拓宽担保措施范围，更加科学地衡量中小型企业的担保能力，这些都可为城商行中小企业信贷业务发展提供更广阔的空间。

2、缩短中小企业贷款的办理周期

为满足中小企业贷款期限短、金额小、频率高、需求急的特点，城商行应当在谨慎经营的原则和风险控制的前提下，改造现有繁琐的贷款流程、简化贷款审批环节，发挥总行级法人优势，缩短贷款申请时间，满足中小企业对贷款灵活性的需求。

五、提供更加丰富的信贷增值服务

为中小企业提供综合理财服务，城商行可以利用自身金融、财务专业优势，为中小企业提供良好的培训服务，提升其企业财务人员的职业素养和技能，加强其内部财务管理，规范各类资金使用用途，加强内部财经纪律监督。同时，还可以结合中小企业经营特点和财务管理工作要求，为其提供完善的资产管理、资本运作、金融政策咨询、理财指导等服务，不断提升中小企业的综合经营效率。通过提供高质量的理财服务，可以帮助中小企业建立高效的资金使用决策机制，不断提高其盈利水平。

总的来讲，银行业的竞争日趋激烈，五大国有商业银行凭借其自身优势垄断了关乎国家经济命脉的重要产业，同时以招商银行为代表的全国性股份制商业银行也在竞争中占据充分优势。因此城商行作为区域性商业银行要想做大做强，必须找准市场定位，通过专门的中小企业部，不断创新自身的产品和服务，构筑与中小企业的长期合作关系，真正形成服务中小企业客户的特色专业优势，并结合自身的区域优势开发更具针对性和实用性的服务，稳定客户群体，实现盈利目标，才能在未来竞争中立于不败之地。城商行同其它大型国有商业银行相比在资金实力、经营规模、员工总体素质等方面都存在不小的差距。面对强大的竞争对手，城商行要充分发掘自身的优势和潜力，利用良好的地域关系、亲密的政府关系、快捷的本地信息、灵活的业务应变能力。