装备制造业营销管控系统建设

鄂艳 董伟／中国第一重型机械股份公司信息技术部

装备制造业营销管控系统建设

鄂艳 董伟／中国第一重型机械股份公司信息技术部

通过营销管控系统的建立，提高各业务部门协同工作效率，并提升管理水平，可根据项目情况，制定项目策略，实现对项目结果进行分析，对报价过程保证其可行性、合理性，节省大量的人力、物力，时效性非常强。

营销；报价；审批；需求

随着装备制造业信息化水平的不断提高，企业在扩大市场、提高效率和保持客户的原始商业驱动力不变的情况下，如何从浩如烟海的信息中，获取最有效的市场情况和客户信息，并及时作出反应，方能提高企业的竞争力。随着网络、通讯技术的发展，客户选择可摆脱传统地域的限制，如何最大程度的留住客户，积极发展新客户，成为了企业竞争的一个重要方面。

一、系统建设背景

在现代营销活动中，营销范围从区域市场辐射全国乃至国际市场的现实，使营销者与消费者之间的距离拉大了，人们的生活水平以及消费理性程度的日益提高，使市场需求更加多样化、复杂化。复杂的市场状况，必然形成日趋激烈的市场竞争。企业的营销决策要以市场需求为核心，就必须保持对市场变化的高度敏感。实践证明，要提高营销决策的正确性，企业只能立足于充分了解市场，确切掌握相关营销信息的基础上，建设营销管控信息化运行平台，能够逐步集成和规范经营管控等各类企业管理行为，通过营销管控系统的建设，可以集成经营信息、项目报价等相关业务、规范相关的市场经营行为。

二、系统建设目标

通过营销管控系统建设，规范营销业务流程，对营销行为的过程进行监控，督促营销信息的及时录入，并为营销相关的其他业务管理搭建平台、做好基础。建设营销报价管理功能，支持产品报价，并实现报价的在线多级审批及历史信息回溯。

三、系统设计方案

建设一个统一的信息化运行平台，能够逐步集成和统一各类应用，规范经营管控等各类企业管理行为；通过经营业务管控系统的建设，可以集成项目报价等相关业务、规范相关的市场经营行为。营销业务管控系统建设项目主要包含市场信息管理、客商信息管理、经营信息管理、技术报价管理和商务报价管理。其中：

1.市场信息管理包含市场信息收集、竞争对手信息收集、政策信息收集。

2.客商信息管理包含客商基本信息维护、查询。

3.经营信息管理包含经营信息录入、审批和任务分派管理。

4.技术报价管理包含项目设计方案的录入、审批、任务分派管理；审计部门的审批管理；生产部门的审批管理；运输部门的审批管理。

5.商务报价管理包含报价审批管理。

系统实现的前提条件：

1.历史合同参考信息中的价格数据作为报价依据。

2.组织结构信息维护仅限营销业务管控系统业务覆盖范围内的组织机构，作为数据授权的依据。

3.合同管理系统提供历史合同参考信息。

四、系统功能概述

建设政策信息录入，营销报价管理功能，支持产品报价，并实现报价的在线多级审批及历史信息回溯；在系统中记录客户需求，根据客户需求组织产品方案，产品方案与报价单一起提交客户，经协商后正式签订产品销售合同。

系统功能总体架构如下图所示：

1.市场信息收集。将收集到的市场信息、竞争对手信息和政策信息录入到系统中，供业务人员进行查询。

2.参考报价信息管理。合同管理系统将历史合同信息传到营销业务管控系统中。同时支持人工手工在营销业务管控系统中录入历史合同信息。

业务流程说明

营销部门录入客户需求联络单，并审核通过后。将客户需求联络单传递到设计部门。设计部门主管接收后根据专业、类型、项目等情况将需求分派到相应责任部门。相应责任部门设计完成后，在系统中录入技术规格书和分交表信息。经验主管对此信息进行审批，审批通过后，转报价流程。

模块功能层次图

模块功能说明

客户需求填报：

业务人员详细记录客户提出的产品要求。产品方案准备：

根据客户需求编制产品方案，包括产品明细、加工工艺、数量，以及运输、服务、市场信息等条款。

产品方案确认：模块功能层次图

生成后的方案需经各级主管领导审批，系统记录审批时间和审批人。对审批后的产品方案修改将生成新的方案版本并需要重新审批，系统保留老版本信息；审批后的方案与报价单一起提交客户，协商一致后业务人员执行方案确认动作，方案确认后可生成正式合同。

据国家邮政局网站消息，为规范智能快件箱寄递服务，推动快递市场健康发展，国家邮政局起草了《智能快件箱寄递服务管理办法（征求意见稿）》(以下简称《意见稿》)，向社会公开征求意见。《意见稿》指出，对在约定保管期内的快件，智能快件箱运营企业不得向用户收费。

产品执行跟踪：

收集产品合同执行信息，业务人员可跟踪产品执行进度。

4.报价管理。从初始准备到最终报出合理的价格，报价流程经历多个阶段：准备方案、产品配置与设计、成本估算、市场行情调查、价格和合同条款与条件确定、内部审批，最后形成报价单，与客户协商、根据客户反馈意见后修改方案及报价单，并实现报价单版本控制。根据报价的业务管控流程，系统中实现报价单生成、审批以及确认等功能。

参考信息查询：

提供系统材质、规格、加工工艺产品的制造费、设计费、运费信息查询，对产品报价提供参考依据。

报价单生成：

提供对报价单信息的维护功能。

报价单信息包括：客户、产品明细、材质、规格、加工工艺、数量、成本估算信息，以及价格信息；其中，价格信息由业务人员根据获取的参考信息以及运输、服务、市场信息等条款，手工输入。

报价单审批：

生成后的报价单信息需经各级主管领导审批，系统记录审批时间和审批人。对审批后的报价单修改将新城新的报价单版本并需要重新审批，系统保留老版本信息。

报价单确认：

报价单经与客户协商确认后，由业务人员在系统中执行报价单确认动作；确认后报价单正式生效。与用户协商过程中，可对报价单进行修改，对每次修改，系统记录老版本信息。

5.接口设计。

外部接口

因营销管控系统与销售合同管理系统都要维护使用销售客户信息，为保证数据的一致性、简化操作，由销售合同管理系统对客户信息进行相关管理（客户申请、客户变更、客户冻结、客户编码等），即信息录入申请后，直接提交并统一进行审核，并把客户表和合同表的信息授权给营销管控系统，使其有权力读取数据，由营销管控系统进行接口数据的处理，可接收历史合同数据。

内部接口

用户通过统一门户登录营销业务管控系统

配置管理

包含部门组织机构、审批策略、员工授权、产品大类维护等。

五、结语

通过营销管控系统的建立，提高各业务部门协同工作效率，并提升管理水平，解决公司营销松散管理模式，可根据项目情况，制定项目策略，实现对项目结果进行分析，对报价过程保证其可行性、合理性，节省大量的人力、物力，时效性非常强。同时解决了营销信息孤岛、项目跟踪、投标协同等问题，满足了公司对市场竞争的需要，促进了市场化竞争意识，为提高公司营销管理水平打下了坚实基础。