新时期供应商与经销商应建立新型的战略伙伴关系

蔡司光学中国区总裁 彭伟

过去，市场上的眼镜产品和品牌不多，消费者接触商品和品牌的渠道有限，经销商们只需要坐在家里，就有自动送上门的生意，这个时代的批发商称之为“坐商”，做生意没有计划，缺少管理控制和服务终端的意识。

随着眼镜市场的持续、快速增长，国内市场格局由生产销售者占主导地位转向由消费者占主导地位。现在做生意需要走出门去，需要投入更多的人力、物力和精力，还要改变思路，反其道而行之。

市场上产品同质化越来越严重，消费者能够购买商品的渠道越来越多，在买方市场，消费者起着基础性和关键性的作用，因此，作为供应链上的供应商、代理商、销售终端都必须以消费者为中心，以满足消费者未被满足的消费需求为目标，改变过去单向的上下游关系，建立起多向、扁平化的合作关系。

从供应商的角度出发，与经销商建立起和谐共赢的战略伙伴关系可以遵循以下四字原则：多、快、好、省。

1.为满足市场需要，供应商应向经销商提供更多功能性产品、更多个性化的产品以及适合不同消费层次的产品。

2.供应商应与经销商保持持续的对话交流，保证生产及市场信息的及时传达。

3.供应商通过行业媒体、网络媒体、大众媒体，多平台、多维度地进行产品和品牌的推广。

如果把新的市场竞争比作一场演出的话，我认为消费者将扮演指挥的角色，供应商扮演乐队的角色，经销商扮演合唱的角色，创新者将在整场演出任领唱。