天津货运中心实施“走出去”战略的实践与思考

（北京铁路局 天津货运中心，天津 300142）

铁路货运组织改革后，北京铁路局按照中国铁路总公司“前店后厂”的经营思路，在全路率先实施货运组织改革，将19个车务站段的货运业务，以及与货运业务相关的8个非运输企业划转到货运中心管理，成立北京、丰台、天津、唐山、石家庄、邯郸6个货运中心和京铁物流中心，建立了由铁路局货运营销中心、货运中心、货运营业部构成的3级营销网络体系。随着铁路货运组织改革的深入，跨铁路局的合作越来越成为可能。天津货运中心在落实北京铁路局“走出去”战略中，依托港口优势，全力打通天津港与西北通道，并通过跨铁路局合作，盘活货运闲置资源，推进货场升级转型，实现了货运组织改革的新突破。

1 跨铁路局合作优势分析

天津货运中心是北京铁路局成立的6个货运中心之一，由原天津车务段、天津站、天津西站、塘沽站、南仓站、沧州车务段共6个站段的货运业务组成。现有干部职工2 056 人，管辖范围跨及河北省、山东省和天津市，下设9个货运营业部，共设置38个营业网点，管辖34个货运营业站，其中铁路货场19个，专用线 (专用铁路)196条，地方铁路1条。天津货运中心从建立之初，不断加强安全管理体系、生产调度体系、市场营销体系、考核激励体系的“4个体系”建设，稳妥处理好货运中心和运输站段的关系、货运中心和市场客户的关系、长期目标和当前实际的关系、积极思考和稳健行动的关系“4个关系”，以“思考、行动、共赢”的企业理念，促进天津货运中心健康运行。

1.1 体制优势

北京铁路局在货运组织改革中，将货运中心从车务站段独立出来，给予货运中心参与市场的明确定位和话语权，激发了货运中心营销的积极性和主动性。天津货运中心通过整合原6个运输站段的货运资源，可以从更高的层面统筹全盘考虑、优化货运资源，在组建专业技术队伍和市场营销队伍的基础上，以更加细致、周到和规范的服务面对客户，制定灵活而有针对性的产品策略、价格策略，不断提升服务质量和市场营销水平。

天津货运中心通过构建市场营销科-营销项目组长-客户经理3级营销队伍体系，建立健全面向市场、反应灵敏、运转高效、指挥有力的营销架构，完善市场营销科、营销项目组长、客户经理3级激励考核，实现责权利紧密挂钩，形成长效机制，全面促进营销队伍建设。

营销项目组长的业务范围对货运中心的发送品类实现全覆盖，带领项目组客户经理，具体负责市场调研分析、营销项目立项、客户走访和营销方案实施。项目组在巩固既有大宗货源营销上，深入了解各企业的生产、运输情况，盯紧大客户的货源库存，详细安排每班计划，逐户逐点协调联系，逐班逐日对照确认，并按照各个时期的运输形势和组织要求，实行“菜单制”货源组织装车形式，为装车增量提供保证。在零散白货组织上通过创建品牌吸引白货：一是无轨货站运行模式的探索，寻求行之有效的管理模式进行市场运作，扩大无轨货站的竞争力和影响力。二是打造区域白货品牌，整合区域内资源，利用货运班列、集装箱班列等运输优势，打造拳头产品，吸引辐射区内的零散白货货源。三是打造营业部白货品牌。各货场结合区位和市场优势，形成主打产品品牌，形成规模效应。

1.2 区位优势

天津货运中心地域上横跨天津市、河北省、山东省，地处京津冀及环渤海经济圈内，辖区内经济发达，倚靠中国北方最大的综合性港口——天津港，大型厂矿企业众多，中小企业密布，交通配套设施完善，物资运输需求旺盛。

天津货运中心成立后，提出“向到达货物的发站去，向发送货物的到站去”的营销思路，了解到客户更多的需求，搜集到更多具有合作价值的信息。事实证明，坐在家里等客户的时代已经一去不复返，仅靠一个站段、一个货运中心的“单打独斗”已经不能适应当前的发展需求。只有在现有铁路运输环节两端延伸扩展业务，形成铁路一体化优势，才能提高铁路竞争力，使得跨区合作双方受益。

天津货运中心在与天津港的疏港发送中发挥着重要作用。天津港是我国沿海主枢纽港和综合运输体系的重要枢纽，是京津冀现代化综合交通网络的重要节点和对外贸易的主要口岸，是华北、西北地区能源物资和原材料运输的主要中转港，为华北、西北地区外向型经济发展和能源、原材料及外贸物资运输服务。2013年天津货运中心完成疏港货物525 574车，3 281 万t，日均1 440车，占铁路总发送的60% 以上，但是仅占天津港疏港外运量的12%。天津港在内陆腹地设立西安、银川、内蒙古、张家口4个区域营销中心，石家庄、包头、惠农等23个无水港，辐射包括京津冀及中西部地区14个省、市、自治区。2013年1—8月，天津港内陆腹地无水港共完成集装箱吞吐量18万 TEU，同比增加逾五成，预计2017年无水港集装箱吞吐量将达到46万 TEU。铁路与港口的对接合作存在巨大的市场空间。

西北地区的土特产、化工、钢铁、煤炭等产品资源丰富，在京津冀地区具有很强的市场竞争力和市场空间。天津货运中心辖区依托港口优势，可以向西北地区输送生产需要的矿产、能源资源，为西北外贸产品搭建出海通道，为到达内地的产品提供仓储、物流等服务，跨区合作的前景十分广阔。

1.3 政策优势

铁路实施货运组织改革，通过转变铁路发展方式，构建适应社会主义市场经济要求的管理体制和运行机制，解决铁路不适应市场、不适应现代物流发展趋势，尤其是不适应“白货”市场，以及社会物流的变化，以高效便捷的服务吸引货源，提高铁路在各种运输方式的激烈竞争中的主动权。

北京铁路局确立“走出去”战略后，与有关铁路局接洽联系，制定调研路线和行程。2013年9月份组织6个货运中心和京铁物流中心首赴西北集体考察。考察中，乌鲁木齐、兰州、呼和浩特铁路局积极组织相关部门、货运中心、地方政府和企业负责人座谈洽商。通过深入的探讨合作交流，取得大量合作意向。经过后续的不断努力，部分合作项目取得进展，货运组织改革后政策的优势得到逐步释放。

2 跨区域合作的实践与启示

2.1 实践项目

2013年10月，天津货运中心组织管内新港、塘沽、泊头、天津、南仓、德州6个营业部，以及京铁物流中心和部分企业再赴西北考察，与70余家企业座谈，合作意向取得实质性进展。对达成的合作意向，天津货运中心成立专题项目组，与有关方进行了深度的合作对接，积极组织实施推进。

（1）天元锰业项目。宁夏天元锰业 (集团) 有限公司是全球最大的电解锰生产企业，每年通过天津港进口铬矿、锰矿200余万t 发往枣园堡。宁夏石嘴山市惠农区有“宁夏工业重镇”的美誉，辖区现有工业企业670余家，主要工业产品有钢材、生铁、硅铁等十几个产品，到新港的适箱货物达到2天1 列的水平，但由于路箱箱源紧缺而无法实现。因此，天津货运中心与银川货运中心、宁夏天元锰业 (集团) 有限公司合作，利用路箱开行新港—枣园堡间集装箱班列，隔日1 列，为天元锰业运输进口锰矿，协调兰州铁路局将枣园堡卸后的铁路空集装箱回送至惠农，装运适箱货物回新港，实现“天津新港—宁夏枣园堡—宁夏惠农—天津新港”隔日循环运输。在北京、兰州铁路局的共同努力下，集装箱班列于2013年11月2日首发以来，至2013年底成功运行2个月，新港共发运29列、1 457 组集装箱货物，天津货运中心盛铁货场接卸西北集装箱货物31列1 583 组。

（2）泊头货场生铁铸件项目。泊头市素有“铸造之乡”、“铸造名城”之称，现拥有铸造企业约500余家，周边辐射地区1 100 余家，日均生铁需求量为7 350 t。新疆昌吉、鄯善、呼和浩特铁路局乌海地区生铁企业集中，而且在泊头地区性价比较高。通过利用现有货场资源和铁路运输优势，对泊头货场进行市场化改造，建立生铁集散仓储基地，为生铁企业和铸件企业服务，打造铸件生铁市场，带动铁路发到、装卸、仓储、加工、配送物流业务。项目在天津货运中心泊头营业部泊头货场建设生铁铸件交易市场，由天津货运中心、乌海货运中心、乌鲁木齐货运中心、西北生铁企业、泊头铸件厂家合作。项目实施后，通过在泊头货场转型培育“泊头生铁铸件交易市场”，自2013年10月中旬至年底吸引到达生铁集装箱272组，棚车装生铁109车，计2.1 万t，发送铸件集装箱5 组、自备箱5组。同步建立的“泊头生铁铸件电商平台”于2013年11月2日投入使用，到达的集装箱开始上网交易。目前，泊头货场改造项目已经获批，正在积极建设中。

（3）综合利用 X284 次行包班列运输西北物资项目。项目利用既有 X284 次行包班列运输西北集港物资到天津货运中心的新港站，由天津货运中心、京铁物流中心、乌鲁木齐局昌吉货运中心合作。即有 X284 次行包班列运行区间为乌东—黄村，编组19辆，每天1列。该班列既有径路货源不足，每天6～8车空驶，但是乌鲁木齐地区外运集港物资需求较大。在北京铁路局货运处统一安排下，天津货运中心和京铁物流有限公司紧密合作，制定了行包专列“接力运输”、仓储接卸方案。在 X284 行包班列上编挂到新港8辆车，在石工站甩下，编入 X278 次到南仓站解体，南仓编46001到达新港站。自2014年1月1日—20日，共计到达148车6 000 余 t。该项目增加了新港辐射西北地区的接卸，密切了货运中心之间的跨铁路局联系，为后续合作奠定良好基础。

（4）盛铁货场化工专业仓储基地项目。盛铁货场地理位置优越，紧邻天津港，仓储场地面积11.6 万 m2，现有标准仓库3座，总面积1.4 万 m2。货场传统仓储业务市场萎缩低迷，面临着专业化转型。乌海、乌鲁木齐中心化工产品集港需求较大，合作空间巨大。项目在天津货运中心塘沽营业部盛铁货场建设专业化工品仓储基地，将乌海中心、乌鲁木齐中心化工企业生产的烧碱、片碱、硅铁等化工品集港仓储，由天津货运中心、乌海中心、乌鲁木齐中心合作。经过深入的市场调研和筹备，盛铁货场转型建设化工品仓储基地项目已经正式立项，列入北京铁路局2014年的货场改造项目。目前该项目正在建设之中。

2.2 启示

天津货运中心在落实北京铁路局的“走出去”战略中，通过加强跨铁路局交流合作，在铁路运输环节的两端延伸，吸引上、下游客户，搭建一体化运输服务平台，取得一定积极的效果。

（1）通过“走出去”战略，建立货运中心间的友好合作，是发挥改革优势的重要途径。通过实施“走出去”战略，天津货运中心和乌鲁木齐、昌吉、乌海、银川4个货运中心建立了良好的合作关系，畅通了西北地区和天津港的铁路运输通道，为今后的深化合作创造了良好的平台。

（2）通过与厂矿企业直接对接，承接市场、仓储功能，是盘活货场资源的有力手段。通过与西北地区生产企业对接，在天津港区和货物消费地区，建立集港集散地和市场交易场所，实现西北工业产品市场和仓储的前移，可以有效盘活既有货场资源，实现创收新的增长点。

（3）通过设计复合物流方案，降低物流成本，是扩大铁路运输市场份额的有效方式。货运中心与大型企业深度合作，建立起“点对点”往返运输、“三点”三角循环运输、海铁联合运输、开行班列运输等物流方案，多方联合、重来重去、整体报价，可以整合运输资源、降低物流成本，发挥铁路运输的优势。

（4）通过组织项目小组，专题策划实施，是开展货运市场营销的有益尝试。天津货运中心建立了昌吉中泰、银川陆路无水港运输、乌海生铁、天元锰业等项目组，对各项目组织跟踪落实、专题攻关、专题合作，扎实推进各个项目的工作进展。

3 实施“走出去”战略的建议

随着“走出去”战略实施的不断深入，一些关键性、瓶颈性问题逐渐浮出水面。各铁路局之间、货运中心之间的一体化服务合作平台和机制建设，货场改造及物流服务设施的建设，干部职工闯市场的营销意识和能力建设亟需加强和完善，以不断提高铁路的市场竞争能力。

3.1 共同创建一体化服务平台

天津货运中心通过不懈努力，争取货源上线运行，作为铁路两头其中一端的服务货主可以认可，但是对跨铁路局另一端的服务包括货主在内，仍然存在一定的未知因素，这就需要合作双方共同的努力，打造能够让货主满意的服务平台，创建多方联合、全程服务、整体报价的一体化服务平台，对于增进跨铁路局合作双方的互信和利益共享具有重大作用。

3.2 建立跨铁路局合作利益分配机制

中国铁路总公司提出建立跨铁路局物流协调机制和服务平台，构建统一物流服务平台，但是利益最大化的合作机制在实践中遇到许多困难，机制问题亟需解决。这就需要合作双方运用智慧，从铁路发展的大局出发，从铁路改革的要求出发，适应市场需求，建立合理的利益分配协调机制，按照合作共赢的原则，积极开展跨铁路局合作。

3.3 提升现代物流水平

目前，现代物流企业在向第三方物流、甚至第四方物流企业发展，向产业链纵深延伸，铁路与其专业化、信息化、网络化、规模化无法相比。由于铁路运输在全社会物流运输大潮中呈现下降趋势，铁路运输服务距离客户的要求越来越远，铁路需要尽快提升现代物流水平。

3.4 强化驾驭市场能力

铁路货运初涉市场，如何定位及实现突破，还需要不断的探索和尝试。如何发挥铁路的优势，并与物流企业进行竞争，这一系列的问题不仅需要引进高级营销人才，还要全体货运干部职工共同提高市场营销意识，强化驾驭市场竞争的能力。

4 结束语

天津货运中心通过落实“走出去”战略取得建设性成果，2013年实现装车833 615车，卸车1 104 005车，发送量5 112.4 万t。2014年，在继续深化货运“走出去”战略基础上，将继续开展更深层次的跨铁路局合作，按照客户需求和铁路货运向现代化物流发展的要求，加快向现代化物流转变。在物流源头开展广泛招商，与大型企业深度合作，吸引上游客户进驻货场，建立起“点对点”往返运输，通过多方联合、重来重去、整体报价，整合运输资源，降低物流成本，发挥铁路运输的优势，搭建供应链一体化物流平台，实现上游资源市场和下游需求市场的有效对接。