现代煤炭企业整合销售途径探讨

杨丰收

【摘 要】知识经济就是以知识运营为经济增长方式、知识产业成为龙头产业、知识经济成为新的经济形态的人类社会经济增长方式与经济发展模式。鉴于这种形势，我国煤炭企业面临着巨大的挑战，本文主要针对知识经济时代煤炭企业的营销策略进行了探讨。

【关键词】知识经济；煤炭企业；营销

我国十二五期间推出“优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创新”的发展战略，将煤炭市场推入了一个深度调整期。在新一轮的经济危机冲击下，面对新的市场竞争机制，煤炭企业如何根据国家宏观经济环境行业环境和企业内部资源选择准确的市场营销策略，成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。

一、知识经济的时代特征

知识经济就是以知识运营为经济增长方式、知识产业成为龙头产业、知识经济成为新的经济形态的人类社会经济增长方式与经济发展模式。知识经济学就是反映和建构知识经济内在本质与发展规律的科学。 现有的知识经济学实质是知识产业学，以联合国关于知识经济的定义为基础，对以知识为对象的生产、流通、分配、消费作了较系统的阐述，是把知识经济学纳入传统经济学的框架，只是在传统经济学中增加了知识这一要素，或突出了知识这一要素的地位与作用，在观点和方法上并未超出传统经济学窠臼。

二、煤炭消费现状及趋势

据国际能源署（IEA）预测，未来30年内世界能源消费将持续增长，到2020年，世界能源需求将由2000年的130亿吨标煤增加到189亿吨标煤，年均增长1.89%。全球能源需求增长量的60%以上来自亚洲等发展中国家，中国和印度两国占世界煤炭需求增长量的三分之二。化石能源仍将是世界一次能源消费的主体，在2020年一次能源构成中占85%左右。煤炭是世界储量最丰富的化石燃料，占有绝对优势的地位，将继续保持其作为电力和工业部门能源来源的重要地位。世界煤炭需求将继续增长，但增速较石油和天然气慢，2015～2025年，世界煤炭消费的年均增长率将降为1.3%。

国际煤炭发展总的趋势是：①生产集约化程度逐渐提高；②煤炭生产集中度高，集团化与跨国经营发展趋势强劲；③实施煤基产业链延伸和多元化发展战略，是煤炭企业实现持续发展的必然选择；④煤炭清洁化生产、加工和利用是社会经济可持续发展的必由之路。

随着石油能源日趋紧张，能源消费结构以煤炭为主的国家越来越多。我国是当今世界上最大的煤炭生产国，也是最大的煤炭消费国，目前煤炭占我国能源生产和消费的比重已经分别达到76.6%和69.5%，随着国民经济高速发展，用煤量日益增大，加之煤炭生产重心西移，运距还要加长，压力还会增大。

煤炭是中国的主体能源，是2050年以前国家能源安全的基础。随着中国工业化和城镇化步伐加快，未来几十年中国能源需求仍将持续增长。预计到2015年煤炭需求量将达38亿吨，煤炭占一次能源消费比重将降至63%。优化能源结构是中国能源发展的战略方向，而且国家也在着手规划发展洁净能源战略，但在重大能源技术变革和新的主体能源出现之前，中国以煤为主的能源结构在今后相当长的时期内将难以根本改变。

三、知识经济时代煤炭企业营销策略选择

针对国内外的煤炭企业形势，从抓住机会和发挥优势及克服弱点避免威胁的四个角度出发，选取适合的营销策略，助力煤炭企业进一步的腾飞。

1.产品组合策略

煤炭市场上的需求是多元化的，企业应通过周密调查，根据用户需要调整产品组合。要根据目标市场用户对煤种、煤质的不同要求，搞好煤的洗选、筛选和各种煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗选率。淮北矿业具有焦煤、肥煤、瘦煤等稀缺煤种储量丰富的产品优势，具有煤炭发热量高、特低硫、特低磷的质量优势，具有作为国内冶炼焦精煤生产基地的优势。

在未来煤炭市场上，各种煤炭洗选产品，液化、气化产品，特殊加工型产品，必将大受用户欢迎，其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工，使煤炭产品向多样化方向发展，增加焦煤煤、肥煤等满足用户特殊需要品种的供应量，通过优化产品组合，开辟新的销售渠道。

2.煤炭企业物资供应工作的特点

煤炭企业物资供应管理是指对企业生产经济活动所需各种物资的采购、供应、保管、合理使用等各项管理的总称。煤炭企业生产流程主要是指供应、生产、销售三大环节，对任何一个企业来说，这三大环节都是紧密结合在一起不能分割的，任何一个环节的失控，都将对企业有效运营带来重大损失。对于煤炭行业来说更是如此，煤炭行业的生产不同于共他行业，在煤炭生产成本中，设备的折旧和材料成本约占60%以上。

由于煤炭企业的物资供应管理相当一部分还是粗放型的，特别在当前经济体制处于转轨阶段，经营管理上存在不少问题，片面强调服务管理，片面讲求低成本采购，忽视产品现象还存在于许多企业管理中。表现在：一是多头采购，进货价格高；二是管理滑坡；三是储备资金上升；四是呆滞、淘汰产品大量积压；五是材料消费浪费现象严重，吨煤材料费上升；六是企业供应计划性差，特种储备不足，影响企业正常生产；七是煤炭企业内部单位多头采购，管理混乱；八是煤炭企业职能部门和物资供应管理部门还存在职责不清推萎扯皮，见利益就上，遇困难就让的现象；九是物资供应系统不正之风呈上升趋势，腐朽堕落思想侵蚀物资供应管理人员。所有这些归根结底还是反映在企业吨煤成本上升，经济效益滑坡，煤炭企业管理效益步伐艰难。

3.价格营销策略

价格策略是煤炭企业运用的定价手段。各个煤炭企业在制定并实施价格营销策略的时候，要提前预知到因价格调整而产生的很多负面的影响，并根据区域需求的变化而变化。价格策略的制定要根据实时的市场变化来制定，增强煤炭企业对市场变化的应变能力，使得煤炭企业的经济效益最大化。

4.大客户营销策略

大客户对于企业的生存与发展至关重要，80%的业绩来源于20%的客户，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。煤炭的大量使用者多属购买力强的大用户，一些大型、特大型煤矿建矿伊始其产品就有了明显的指向性。因此，为了保证煤炭生产的持续进行，必须以煤炭的直接使用的大用户为重点，既要想方设法稳住己有用户，又要积极争取新客户，与之建立稳定的购销关系，签订长期购销合同。

四、结束语

在知识经济的时代，全球煤炭市场逐渐融为一体。因此大型煤炭企业的发展定位也必须随之发生转变，建立现代化、国际化的煤炭企业成为大型煤炭企业发展的必然趋势。大型煤炭企业的营销目标不能再仅仅局限于国内市场，必须放眼全球市场。

参考文献：

[1]高景森.做好新时期煤炭企业文化建设的思考[J].内江科技.2008（03）.

[2]鲁超杰.论煤炭企业的创新营销[J].现代经济信息.2009（24）.