株洲市中小企业应收账款管理存在的问题及对策研究:以株洲市某硬质合金有限公司为例

费 诚

（湖南化工职业技术学院，湖南 株洲 412004）

一、株洲市中小企业发展现状分析

株洲市委、市政府决定实施中小企业“5115”工程，即在3～5年内，培育壮大50家以上年主营业务收入过10亿、100家以上年主营业务收入过5亿、500家年主营业务超过1亿、5000家超过5000万元的具有较强竞争力的新型工业化的企业，为推进我市中小企业“5115”企业又好又快发展，引导我市中小企业集聚发展。

实施中小企业“5115”工程是当前我市促进中小企业又好又快发展的一项重要举措，我市根据国家《中小企业促进法》的要求，已由市财政安排中小企业专项资金预算，专项资金规模逐年递增，目前已增至2300万元，主要用于支持中小企业技术改造、管理升级和中小企业社会化服务体系建设。株洲高科企业孵化器有限公司于2003年3月正式挂牌成立，是由株洲高科集团有限公司和株洲市国有资产投资经营有限公司共同出资组建的株洲首家公司制孵化器，注册资本2773万元，拥有固定资产1个亿，是株洲市科技创新体系的重要组成部分。

二、株洲市某硬质合金有限公司应收账款管理与核销现状分析

（一）株洲市某硬质合金有限公司概况

株洲市某硬质合金有限公司创办于2004年，属民营有限责任公司，注册资本500万元，主要从事硬质合金研发及生产。公司领导层具有团结合作，奋发图强，开拓创新精神，公司职工具有团队精神，朝气蓬勃，充满活力。研发生产基地位于株洲市国家高新技术开发区内，自有厂房面积 3500平方米，有员工60余人，专业技术人员40%，是湖南高新技术企业，已通过 ISO9000质量体系认证，新型特粗晶粒冷镦冷冲硬质合金被列入国家火炬计划项目。该公司拥有自主进出口权。2012年实现销售收入2837万元，上缴税收90万元左右。

（二）株洲市某硬质合金有限公司应收账款状况分析

2012年12月31日，公司应收账款达到1331万元，占流动资产的54%，占总资产的21%。在2012年，公司当年实现销售收入2837万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款却有所增加，并且出现逐年递增的趋势，与此同时应收账款周转率不断下降，影响公司健康发展。公司2010-2012年与应收账款有关的主要财务指标如表1.1所示。

表1.1 公司2010-2012年应收账款有关财务指标

期末总资产（万元） 6334 5640 3332应收账款余额（万元） 1331 1129 1066应收账款周转率（次） 2.31 2.86 3.92

由表1.1可以看出，2012年公司产品销售收入比2011年下降了 9.6%，但净利润降幅却高达 39.5%。固然，由于这两年厂家之间竞争加剧，利润空间下降是导致利润大幅下降的主要原因外，应收账款在收入、利润都下降的前提下，却以17. 9%的增幅在增长。可以看出，应收账款居高不下、连年增加无疑也对利润的大幅下降起了推波助澜的作用。

三、株洲市某硬质合金有限公司应收账款管理存在的问题及原因

（一）公司应收账款管理存在的主要问题

1.应收账款管理职能设置上的缺陷

株洲市某硬质合金有限公司在应收账款拖欠的案例中，有 80%是由于销售部门承担应收账款的管理和收账任务造成的。①从管理目标上看，片区销售部门是以销售业绩为导向的，而应收账款管理目标是为追求经营利润。②从职能上看，片区销售人员的主要任务是争取订单，卖出产品，而不是控制呆账、坏账。③从专业性看，应收账款管理是一项技术性很强的工作，这一般都不是销售人员所能胜任的。

2.公司应收账款流失严重

通过对公司几个销售片区应收账款的调查结果显示，应收账款流失严重，有的销售片区账面应收账款占实际发生应收账款的 75%，账面平均应收账款为实际发生应收账款的82%，造成公司应收账款流失除上面谈到的外主要表现为以下几个方面：①业务员违反财务和销售制度，直接从购货方提走货款，不交回公司。②走货。走货即明为销往甲方而实际上销往与甲方并无业务关系的单位，甲方未收货，由业务员提取货物后销给乙方。③应收账款中包含销售折让，而财务部门不知晓，未作财务处理，造成应收账款不实。④因债务人不存在或无法找到，形成坏账。

（二）株洲市某硬质合金有限公司应收账款居高不下的主要原因

1.内部控制存在缺陷

①基础工作不健全。②考核制度不合理，约束机制不健全。目前公司的是实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，公司只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。③内部会计控制不严。

2.应收账款信息化管理手段落后

对于一个比较小的企业来说，由于业务量小，应收账款的数量也较少，对应收账款的日常管理和控制是比较方便的。但对规模稍大一些的公司来说，组织机构复杂，客户多，业务量大，如果管理手段落后，应收账款的管理水平将大打折扣。

四、公司加强应收账款有效管理的措施

针对在公司应收账款管理中发现的问题及对其原因的分析，建议按照PDCA循环的工作方法，从事前控制（Plan）、事中控制（Do）、事后控制（Check）及反馈控制（Action）4个环节来动态地进行应收账款的管理，建立公司应收账款管理系统，希望能全面提高应收账款管理上作质量。

（一）事前控制

1.科学选择客户

可通过联系沟通，实地考察和资信调查三个环节逐步地筛选出符合本企业信用标准的客户企业。

（1）建立客户档案。档案的载体可以记录在纸上，也可利用计算机进行存储。档案的内容一般分为两部分:一部分是市场部在开发客户时所调查、掌握的静态情况。另一部分是与客户开展购销业务后销售部、财务部以及通过其它渠道得到的动态情况。

（2）分析客户信用状况。一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得：①财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表的真实性，以利于公司提高应收账款投资的决策效果。②信用评级报告或向有关国家机构核查③商业交往信息。公司的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以公司可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。

对上述信息进行信用综合分析后，对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为A，B，C三等，A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的企业，B级为资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结清货款的企业；C为信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业。

（3）利用客户信用度，制定销售策略。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，对 A类客户，应加大销售倾斜力度。可根据与客户协商的意见，采用滚动结算办法，并适当放宽支付期限。对B类客户，可采用滚动结算办法，但要尽量缩短支付期限，并按一次或两次的购销额制定欠款警戒线，限制欠款额度。对于 C类客户，应本着先交款后发货的原则开展销售业务，严禁赊销，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。

2. 履约保障

履约保障是应收账款事前控制的重要环节，特别是对那些新客户和洁息资料不太准确可靠财务风险和经营风险较大的潜在客户企业来说，更是一种必不可少的债权保障措施，具体来说可采用保证、担保、保险、保理或留置商品所有权等几种方式，公司可以注意审查债权保障方式的有效性和合法性，并明确列示于销售合同中或单一独订立保证合同。

（二）事中控制

公司要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全的赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。可以设计预先统一编号的“四联赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开户银行及账号、经手人、地址、电话、本单位经办人和责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保等内容，分别由客户、责任人、经办人和资信管理部门留存，资信管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金的体外循环。

（三）事后控制

1. 应收账款的保理业务

保理业务通俗地说，就是企业将应收账款按一定折扣卖给银行、获得相应的融资款，该部分融资款在一定时限内以收回的账款进行偿还。它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合性金融服务产品。它可以在一定程度上缓解企业资金需求压力，加速企业资金周转速度，也为产品适销对路、货款回笼周期较长的企业扩大规模提供了新的思路。

公司对应收账款进行保理的程序：①选择保理的种类。无追索权的保理、有追索权保理、折扣保理。②签订合适的保理合同方式。公司和保理商在合同中必须注明应收账款的支付方式和期限。一般支付方式有两种：一是到期日方式，二是收款日方式。③公正保理合同。为保理合同提供公正业务，能够更好地保证当事人的权利。最后就可以签订合同、转让应收账款的债权了。此时，公司就可以比较放心地把应收账款让与保理商管理了。

2. 应收账款的动态跟踪管理

根据应收账款的分类，我们要针对不同的应收账款类型采取不同的催收控制策略。

（1）应收账款形成日起到信用期止这一时期的应收账款为未到期应收账款。一方面可维护与客户的良好关系，另一方面又可及早排除可能导致货款拖欠的隐患，极大地提高应收账款的回收率。

（2）应收账款到期后，可能会因种种原因而没有及时付款，建议此时赊销人员应采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，了解客户的实际情况，如果属于经营困难类，即短期资余周转暂时出现困难等原因，赊销人员不应过多的干扰，可以适当延长信用期，考虑长期的合作关系，以最大限度的争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础；但对恶意拖欠者或财务状况恶化者应采取包括法律等一切手段，将应收账款的损失降到最低。公司可以通过设计和填报各种表格随时掌握公司应收账款的动态情况。如表3.1为逾期账款情况表。

表3.1 逾期账款情况表

（3）经过早期催收工作，仍然收不回的应收账款，即为收款失败应收账款。建议赊销人员应及时向有关部门报告和反映，采用危机处理方案，结合影响客户偿还应收账款的因素，运用账龄分析法或债务分析技术，确定应收账款收回的可能性，进而选择自行追讨，诉讼追讨或申请破产追讨等手段，确保最大限度地保护应收账款债权，减少坏账损失。建议财务部门定期汇总编制拖欠款月报表，见表3.2。

表3.2 拖欠款月报汇总表

（四）应收账款的反馈控制

反馈控制是桥梁，是指根据应收账款的事前、事中和事后控制的情况，填写应收账款执行分析表，指出各控制环节的缺陷，提出改进意见，并及时反馈给事前控制阶段，重新评估事前控制的可靠性和可行性，并及时作出相应的调整和修正。

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