试论中小企业市场营销的创新

2013-08-15勉敬惠

时代金融 2013年12期

关键词：市场营销销售战略

勉敬惠

(宁夏职业技术学院，宁夏银川 750021)

引言

市场营销是指企业为了获取更多的市场资源和利润，满足消费者需求而进行的一切与市场相关的经营和销售活动。

一、中小企业进行市场营销创新的必要性

中小企业在我国经济发展中起着重要的作用，是促进我国经济高效快速发展的重要力量。近些年，随着我国改革开放的不断深入，中小企业得到了较大的发展，但与此同时也出现了较多的问题，其中最为突出的问题表现为营销水平落后。因此，为了提高自身的市场竞争力，获得更多的市场资源，中小企业必须对市场营销活动进行创新。

二、中小企业的经营特点

（一）中小企业规模小，在经营方面比较灵活

中小企业规模小，经营决策权高度集中，经营手段灵活多样。企业可根据市场变化灵活地调整产业结构，改变生产经营方向，迅速转产转行，较快地适应市场的需求。因而中小企业能对市场做出快速的反应，有较强的市场适应能力。

（二）中小企业经营内容复杂，表现为小批量、多样化

大批量的单一品种只能满足消费者日常生活中一些基本需求，而随着市场产品的多元化，消费者对产品的需求也变得多种多样。中小企业的发展所需成本和技术条件相对较低，生产经营较为灵活，虽不能大批量的生产，但可选择的经营项目较多，对市场的渗透较强，因此中小企业可以通过小批量、多样化的生产来满足不同消费者的需求。

三、中小企业市场营销现状及存在的问题

（一）中小企业的营销理念落后

中小企业的经营者营销意识较弱，对新的销售模式缺乏认识，仍坚持原有的生产营销理念，导致企业的营销理念不能满足社会发展的要求。销售方式过于简单，往往通过价格低廉的方式来吸引消费者，严重地限制了销售的持续增长。此外，中小企业在营销模式上存在盲目模仿的现象，没有结合企业自身的特点，形成独特的营销模式，无法达到营销目的，阻碍了企业的发展。

（二）中小企业的市场营销人员素质不高，专业技术水平低

由于中小企业的生产规模小，资金力量薄弱，不能吸引大量优秀的营销人才，外加企业对营销人员的培养力度不够，造成了营销人员专业水平低下，对新的营销理论和营销知识理解不深，在实际销售活动中，缺乏与消费者的沟通与互动，无法适应多变的销售环境。

（三）中小企业缺乏科学理性的营销战略

中小企业由于没有科学的营销战略作为指导思想，对市场的调查和分析不够深入，因而在重大经营战略上，无法形成适应市场的决策和方案。经营者往往只凭自己的经验和感觉办事，很容易造成战略上的失误，使企业陷入困境。另外部分中小企业为了追求利润的最大化，在进行销售时，不讲究诚信，置广大消费者的利益于不顾，销售假冒伪劣产品，哄抬和垄断价格，丧失了公众信誉，严重地影响了企业的可持续发展。

四、中小企业对市场营销的创新

对市场营销的创新可以从理念、方式、战略三个方面入手，具体的可以采取以下措施：

（一）中小企业需要对营销理念进行创新

一是消费理念的创新。在市场营销中，中小企业要学会掌控市场的主导权，改变以往以满足消费者需要为主的营销理念，主动出击，充分利用手里的和市场上可利用的资源来创造消费需求，拓宽市场，培养更多新的消费者，从而实现由满足消费者到创造消费者的转变。二是营销体系的创新。中小企业可以根据自己的产品特点，成立专门的市场调研部门和分析预测部门，对市场进行调研，了解产品的最新市场动向。充分发挥内外部信息的作用，制定出良好的营销方案和策略，以此来提高企业的营销效益。三是在与消费者沟通方面的创新。加强营销团队的建设，提高销售人员的沟通技巧。改变传统的沟通方式，除了与消费者进行商品方面的沟通外，还要把握消费者的消费心理，注重与消费者心理上的沟通。

（二）中小企业需要在营销方式上进行创新

1.建立个性化的营销方式。现在的消费者都比较喜欢个性化的东西，为了满足消费者追求产品个性化的需求，体现产品的别具一格，中小企业可以结合自己生产方式灵活，拥有独立技术的特点，在产品中加入个性鲜明的元素，开展个性化营销。

2.采取多家企业联合营销的方式。面对竞争日益激烈的市场，中小企业之间可以通过联合销售的模式来实现企业间的共赢。

中小企业可以通过以下三种方式进行联合:

（1）通过在中小企业之间签订合同的方式，让中小企业联盟，在营销活动中的各个领域开展合作，使得中小企业之间的资源得到互补，以较低的成本在较短的时间内形成强大的营销力量。

（2）中小企业可以与经营商联合营销，扩大营销渠道，减少资金的流动，实现生产和销售的结合。

（3）与大企业联盟。中小企业与大企业进行联合营销，可以得到先进的生产设备和广阔的市场资源，中小企业可以借助大企业的品牌、技术优势以及销售渠道进行产品的生产与销售。

3.建立以网络营销为主的营销方式。随着网络的不断推广，越来越多的消费者通过网络来购买商品。中小企业应该充分认识到这一点，根据所销售产品的地区范围，建立以互联网为主的营销模式，充分利用网络上的媒介来对产品进行宣传，树立品牌效应，扩大销售量，结合消费者的消费心理，刺激消费者的消费需求。这样一来，不仅使得企业的营业时间变得宽裕，还大大地降低了企业的运营成本，扩大了产品的知名度。

4.采取零库存的营销方式。结合中小企业生产灵活多变的特点，采取先订单后生产的销售模式，尽量减少库存，从而达到降低销售成本和风险的目的。

（三）中小企业在市场营销战略中的创新

1.实施开发新产品的营销战略。当前市场竞争激烈，为了满足消费者对新产品的需求。中小企业可以利用市场资源对新产品进行不断的开发，把新产品同开拓市场有机的结合起来，不断优化产品结构，提高企业产品的质量和技术含量，抢占市场先机。需要指出的是，开发新产品需要有充足的资金和先进的技术，中小企业由于生产规模小，缺乏独立研制产品的条件。因此，中小企业可以通过学习先进的技术，仿制一些新产品来满足消费者对新产品的需求。

2.采取合适价格的营销战略。好的价格策略，是中小企业营销成功的关键。中小企业在对产品进行定价的时候，不能盲目的采用低价来吸引消费者，应该了解同行企业的价格动向，根据市场的供求关系、产品的性能、不同消费者的消费能力，为不同层次的产品制定出合理的价格，适当为消费者让利，给消费者留下物美价廉的品牌印象，争取以最快的速度进入市场。

3.建立品牌营销战略。品牌与产品是紧密相连的，品牌的好坏直接影响到企业产品的好坏。因此，中小企业必须为产品打造良好的品牌。而品牌建立的过程是十分漫长的，企业必须将生产产品与品牌融为一体，通过过硬的产品及相关产品服务，逐渐建立自己的品牌。具体可以通过以下两点措施：

（1）一致性。品牌的建立要与产品开发、生产和销售等环节保持一致。

（2）多元性。对于品牌的创立，企业不仅可以自创品牌，还可与其他企业一起创立联合品牌，等到自身有实力的时候，可以考虑收购其他品牌。

4.适当地进行产品促销战略。促销活动形式可以多种多样，比如产品广告、人员推销、业务推广等。中小企业可以通过这些促销活动来介绍和宣传产品，扩大产品的知名度和影响力，激发消费者的消费欲望，从而达到销售目的。

5.选择正确的销售途径。网络营销可以实现企业与消费者直接的沟通与交流，而在现实营销中，企业则不能将产品直接售于消费者。因此，企业可以通过把产品交给中间商代理或者与之共同销售的方式，将产品转售到消费者手中。

6.建立良好的售后服务机制。为了获得良好的信誉，企业在销售完商品后，还要提供免费的售后服务。比如定期的对产品进行召回维护等，这样既可以对产品的质量实施监控，以便出现问题后，可以及时地调整生产经营方案，又可以赢得消费者的信赖。