互动教学法在《商务谈判》教学中的运用

朱 萍

（南京晓庄学院 外国语学院，江苏 南京 210000）

一、前言

《商务谈判》是一门适用性、实践性、应用性极强的课程，也是一门融知识与技能于一体的课程。商务谈判课程主要培养学生在商务活动中具备良好的谈判技巧和策略、谈判道德修养、得体的言谈举止、良好的待人接物行为等，对于学生就业后以良好的个人形象立足于社会，取得事业的成功，有着非常重要的作用。因此，商务谈判课程被很多学校列入教学计划。目前大多数学校的商务谈判课教学多采用传统的“以教室为中心、以教师为中心、以教材为中心、期末考试一锤定音”的教学模式。老师在课堂上往往成为播放多媒体课件的“机器”，因此改革传统的商务谈判课程教学方法显得十分必要和重要。

该课程要求学生在学习的过程中将理论知识和实践技能有效结合，因此在解析每个教学任务时，必须强调课堂教学的引导与互动，注重采取多种互动形式进行教学。该课程侧重“学以致用”的原则，在教学中强调学生通过各个任务的练习和实训学会分析、学会思考，培养学生的职业能力和职业素养。由此可见，商务谈判课程的属性决定其基于工作导向的互动教学的需要。

二、理论基础

工作过程导向课程的理念和模式是上世纪末在德国形成、发展和成熟起来的。自1996年以来，德国的教育研究就一直在该理念上进行积极的探索和实践。20世纪90年代，德国不莱梅大学技术与职业教育研究所（ITB）Felix Rauner教授和他的同事提出了“基于工作过程的课程设计方法”。作为当今世界职业教育界最先进的课程开发方法之一，它主要以现代职业工作整体化分析和描述为基础对工作过程进行系统化的课程设计。这种课程设计方法是目前中国的高等职业教育界推崇的课程开发方法，也是各院校建设课程改革所运用的主要工具之一。[1]

所谓互动教学法，是一种主体性教学模式，即以培养与发挥人的主体性为价值取向，以知识为载体，是师生间进行立体的、多元化的交往与沟通的一种新型教学观。互动教学法通过学生亲自参与学习实践，鼓励学生大胆尝试，从被动学习转为主动学习，充分体现了现代教育理念，即增强了学生学习的主动性，培养了学生的创造个性，又有利于学生的个性化发展，从而达到整体优化、共同提高的目的。这种教学方法强调学生参与，让学生身临其境，使学生在“我要学”、“我爱学”的氛围中愉快地接受新的知识和技能。[2]

根据我国的具体国情，我们应积极学习德国教育基于工作过程的课程设计经验，将具体实践技能融入专业理论知识的培养教育中。工作过程导向主动地体现了以就业为导向的课程改革，使得专业课程能够更好地为培养学生职业能力服务，包括专业能力、方法能力和社会能力。所以，在课程设置中要突出对学生应用能力的培养，兼顾工作过程的系统化；具体的教学中就要充分考虑教学目标、内容、活动、方法、时间、空间、资源等教学要素，要打破传统的以老师为中心的传授知识型教学模式，而应围绕工作岗位中所涉及的工作任务展开教学，运用互动式教学方法，突出对学生职业能力和职业素养的培养。

三、商务谈判课程实施互动教学法的必要性

教学方法是指在教学中为完成一定的教学目的、任务所采取的教学途径或教学程序，是以解决教学任务为目的的师生间共同认识和实践的方法体系。传统教学中运用最为普遍的一种教学方法是讲授法，即通过教师的口头语言表述、讲解等形式系统地向学生传授知识的方法。但笔者在七年商务谈判课程的教学实践中发现，讲授法的缺点是很明显的。传统的讲授法已不能适应商务谈判课程人才培养的要求。如果在教学过程中不注重学生的实践能力和动手能力的培养，将无法实现该课程的培养目标。而商务谈判所有的知识几乎都是实践性的，它本身是一门应实践要求而设的课程，因此无论是其设置的初衷还是其“产出”的要求，都必须基于实际的工作实践需要与达到实际工作的标准，将互动教学法引入这一课程作为主体教学方法，能最大地满足本课的要求。

（一）比单一的讲授法更能完整体现商务谈判课程的精髓

商务谈判是一门实践性极强的普及性课程，它开设的主要目的是让所有学生了解和掌握商务谈判中必备的策略、技巧，知识和能力结构都具有直观性和应用性，很多知识都无法通过教师的纯语言讲授立体地表现出来，必须使用近乎模拟实战的方式来生动传授。如果继续禀持以往单纯的理论传授的形式，长此以往，会造成学生失去兴趣，进而缺乏学习动力，变成被动学习。因此，必须改变教学方法，尝试运用与工作过程相关的情境互动式教学方法，还原该课程内容的生动形象，从而达到良好的教学效果。

（二）更符合商务谈判课程的培养要求

商务谈判是一门应用性的社会科学，它学习的落脚点在于在今后的实际工作中能够熟练地运用，而不仅仅是知道商务谈判的理论知识。因此首先要在学习过程中创造直观的应用环境，这就要求课程设计的内容完全取决于实际要求与标准而非传统的照本宣科式的课本内容。

（三）更能加强学生综合能力的培养

基于工作过程导向的课程设计方法打破了传统学科系统化的束缚，将学习过程、工作过程与学生的能力和个性发展联系起来，在培养目标中强调创新能力的培养，培养这种能力是基于工作过程的课程设计方法的本质与优势，因为它不仅强调如何培养职业适应能力，更着眼于培养职业竞争力，即要求每一个职业岗位的从业人员不仅能够适应职业工作，而且能够主动设计或建构自己的工作任务，成为具有职业竞争力的人。这种超越一般技术传授进而转向应对实际环境变化的技能的培养，即所谓“授之以鱼，不如授之以渔”，而“渔”是高职教育培养竞争能力的真正核心所在，即学生在脱离理论学习后的自我学习与自我发展。[2]

四、互动教学法的基本形式和特点

（一）示范教学法

教师示范与学生个体感受、集体感知训练相结合。采用互动法，可使学生更直观地从教师现场示范的过程中学习，并即刻亲身实践，大大增加学生的学习兴趣。比如，在讲授谈判的礼仪这部分等内容时，笔者亲自示范，在正式的商务谈判场合的一些礼仪技巧，比如，握手，坐姿，西餐刀叉的使用等等，学生跟随实践，在教学中有针对性地加强学生动手能力的培养和训练，真正达到了教学目标的要求。

（二）行为训练法

在进行商务谈判的教学时，教师首先对知识要点进行阐述，让学生了解谈判中规范的具体做法，再对其进行实践训练，安排学生分组练习、演示，最后由教师进行点评。为了更好地营造课堂气氛，调动学生的学习积极性，还可以让学生进行相互点评，纠正不雅行为，这样可促进学生更加牢固地掌握商务谈判的知识。

（三）情境模拟法

是行为训练法的延伸和发展，可以将多种单项技能融合在某一个具体的情境当中，学生分角色进行模拟实战演练，通过模拟，学生加深对教学内容的理解与认识，同时提高解决实际问题的能力以求得理论的升华和职业能力的提高。

例如，针对商务外贸谈判，笔者根据外贸交易的特点，将外贸谈判分为：价格、包装、运输方式、货款支付方式、保险、以及仲裁等几个模块，让学生6～8人组成一组，并把每个模块的知识点落实到已分好的小组身上，让小组成员在课堂中做具体模拟谈判，最后教师再利用小组成员的“成果”对相应知识进行现场梳理和实践，同学们就很容易达到了解知识运用知识的目的。

通过这种模块分割式教学方式，一方面调动了学生的积极性，另一方面也寓教于乐，增强了课堂的趣味性和互动性。同时老师也有了课堂教学的“辅助工具”，使教学有了很好的现场感。此训练项目提前布置，学生积极性很高，取得的教学效果也非常好。

（四）任务驱动法

是以完成一个个具体任务为主线，把教学内容巧妙地隐含在每个任务中。教师安排任务，学生在完成任务的过程中会不断提出问题，并经过思考和教师点拨，自己解决问题。学生在探求任务和完成任务的过程中，学到了知识，培养了动手能力，加强了探索创新精神。比如在讲解谈判风格、谈判战术这部分内容时，如果教师只是按照课本的内容照本宣科，逐一讲解每种谈判风格，战术的特点，学生势必感到枯燥乏味。所以笔者在讲解这部分内容时，先引导学生思考谈判中可能会有哪些不同的风格战术，然后分组，让每个小组选取自己感兴趣的战术风格，展示说明，并要求学生自己通过角色扮演或者搜集具体的案例，来具体论述这种风格战术的优点和缺点，以及适用于何种类型的谈判。学生通过看书，查阅资料，讨论交流，教师点拨，完成工作任务，最后教师针对学生的表现，进行点评、讲解、总结。这种教学方法改变了传统的“教师讲，学生听”、“以教定学”的教学模式，创造了以学定教、以做定教，学生为主体，教师为主导的互动式教学模式，取得了很好的课堂教学效果。[3]

五、结语

互动式教学模式充分调动了学生的学习积极性和主观能动性，在提高职业技能方面已经显现出前所未有的作用。学生普遍认为，这种教学模式将抽象的理论形象化，将空洞的内容具体化，把理论与实践有机地融合在了一起，更容易接受。在学习训练中，“百看不如一练”，亲自参与，受益匪浅，终身难忘。实践证明，互动式教学效果非常好，对提高学生实际职业能力的效果是显著的，这种模式具有可操作性，且具有较高的推广价值。

[1] 邓振锋，温卫宁，林增学. 酒店管理专业学生实习效果调查与分析[J]. 桂林旅游高等专科学校学报，2004，（4）.

[2] 朱颖，李俊. 基于工作过程导向的互动教学法在“商务谈判”课程中的应用[J]. 科教文汇，2010，（8）.

[3] 田芳.“教学做”一体化模式在商务谈判课程中的运用[J]. 职业教育研究，2010，（4）.