国际商务英语谈判中的礼貌原则和策略

黄 维

（江苏城市职业学院张家港办学点，江苏 张家港 215600）

众所周知，商务谈判中讨价还价是难免的，有时断然拒绝往往会造成僵局，只有热情友好的礼遇、委婉客气的话语才可能是双方达到成交的目的。商务英语不仅涉及语言、交际技巧，更涵盖商务知识、文化背景等因素。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判原则和策略。要正确掌握商务英语谈判的原则，针对不同的谈判情境，灵活运用避免冲突；要采用策略来突破谈判僵局，加速谈判进程，以期达到最好的谈判效果。

一、礼貌原则的重要性

语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张所有的语言交际中，说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和减少不礼貌的表达方式。国际商务英语谈判是一种复杂的语言交际过程，涉及谈判时间、谈判地点、谈判人物等多种因素，但是谈判英语的应用则更为重要。当对方提出的要求无法满足时，按照合作原则应该予以直接否定，但是这往往会导致谈判的破裂。这时说话人必须使自己的语言礼貌、得体，争取听话人的好感，促使交流能够继续直至谈判成功。谈判活动中使用的礼貌用语涉及问候语、致谢语、致歉语、邀约语等，还涉及如何进行谈判的交涉用语、讨价还价用语等。

恰当地使用礼貌原则可以使谈判能够顺利进行至合作原则阶段，最终达成交易。若在谈判过程中不给对方“面子”，可能失去原本可以成交的买卖，更可能失去一个潜在的大买家。礼貌的交际用语是指在话语间能尊重对方的观点、承认双方的分歧、尊重对方的权利和需要，使对方产生愉悦的心情，从而达成一致。因此我们看到礼貌原则是商务谈判中首先要遵守的原则，在谈判中具有举足轻重的地位。

二、礼貌原则的得体策略

得体策略在不同的文化中，礼貌因素的考虑是一个普遍现象。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则，说话时应多给别人一点方便，同时反过来获得对方对自己的好感。在商务英语谈判中，语言表达要做到不卑不亢，得体脱俗，既要尊重国际贸易习惯和对方传统，又要维护本国或本公司利益。例如，直截了当地对一位美国商人说话很可能是成功的，但如果对一位日本商人那样说就可能冒犯了对方，因为直率的语气对日本人来说十分不得体。在跨国商务英语谈判中，要得体地使用语言，要尽量避免以下几种情况：

（1）过度谦卑的语气。如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you.在商务谈判中，一定的谦恭是必要的，但过于礼貌则让人感到虚伪或略显幼稚。

（2）贬低的语气。如：All wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of all office typewriters. 这种贬低人的口气会伤害对方，也会导致谈判的失败。

（3）责备的语气。如：Your letter is not clear at all; I can’t understand it. 这种生硬的、指责人的口气应避免。可以改为： If I understand your letter clearly，…

（4）自以为是的口气。如：It’s definitely out of the question. 这种强加于人的拒绝口吻，对方是很难接受的。参加谈判的人员若能恰到好处地运用规范化的习惯用语，既能表达意思又能体现谈判者的风度和礼貌。如：We have had talks and both have fully expressed our opinions. 尽管双方未能取得明确的结果，各有一定的保留，但是为继续和谐的谈判奠定了基础。

三、礼貌原则的退避策略

退避策略可以是在困难面前怯懦的逃避，更可以是以退为进的取胜手段，在谈判中具体是指我方无法做出成熟的决定，为了避免冲突或误解，暂停某个一体的讨论而延期谈判的一种策略。退避策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免考虑不周而引起对方不快甚至误解，虽然从谈判效果和谈判时间来看，效率降低了，但是在不得已的情况下这是一种礼貌且周全的策略。常见用语如：

“I’d rather not talk about it at the moment. Shall we discuss tomorrow? （此时我不想谈论此事，我们明天谈可以吗？）”

“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present. （我现在还没有得到所有信息来评价这个产品的性能。）”

尽管采用退避让步策略，但是不要掉以轻心，不要做出无谓的让步，更要永远保持住全局的有利形势。

四、礼貌原则的情感倾诉策略

尽管商务英语谈判应在正式、正面的情况下进行，但是在某些特殊背景下，恰当的运用负面语言也会取得良好的效果，只不过此时要将负面情绪或责任局限在说话人本人身上，以减少不愉快的争执，唤起对方的好感和同情。首先可以通过渲染气氛，从心理上争取对方的同情。例如：

“You may notice that the prices for these commodities have gone up a lot in the international market since last month，but our prices haven’t changed much.（你也许注意到了，自从上月以来，这些商品在国际市场上的价格大大上涨了，但是我们的价格变化却不大。）”

其次，当我方不同意对方观点时，不要批评对方，而是告诉对方自己的感受。例如：

对方说“ We might as well call the whole deal off.（整个交易就告吹了。）”

我方不能直接批评对方，而可以直接告诉对方自己的想法。“ I feel a bit confused. What I mean is that we’ll never be able to come down to the price you name.（我有点搞糊涂了，我的意思是，我们不可能把价格降到你说的程度。）”这样做可以委婉地表达不愉快的情绪。

五、礼貌原则的模糊语策略

模糊性是指语言中词语表达的中心意思明确，而词语所反映的对象的界限的不确定的特征。语言的模糊性并不会妨碍交际。在交际中的笼统与含糊虽然与语言的模糊性有一定的联系，但却不能混为一谈。与之相反，模糊语具有许多积极的语言功能，模糊语可以提高语言的表达效率，它能用较少的代价传送足够的信息，并能对复杂事物做出高效率的判断和处理。模糊和精确尽管是两个完全相对的概念，但是在谈判过程中，由于价格、数量等客观条件本身具有不确定性，特别是谈判初期，双方对谈判内容没有明确的轮廓，描述地太确定反而会拖延谈判的进程，模糊语言以一种笼统综合的形式，含蓄但却很有效率地传递谈判内容。

例如：Generally Speaking，we can grant you special discount only for large quantities.

Generally 这个模糊词语暗示了说话者的观点，有了这个词语玉器显得更温和，谈判显得很有诚意。

模糊语可以增强语言表达的灵活性（在言语交际中为了避免把话说得太死、太绝，说话人往往运用模糊语来增强语言的灵活性，给言语交际双方留下一个缓冲的余地）由于模糊语言的有限模糊性和近似性，恰当的使用模糊语言可以掌握话语主动权，增加语言灵活性。如“考虑考虑，研究研究”就是此类。例如：

We will effect prompt shipment of the cargo with the least possible delay upon receipt of your letter of credit.

这里的prompt，with the least possible delay都是模糊语言。说话者无法预知对方信用证开出的时间，因此只能做出带有模糊意味的发货承诺，这种语句使说话者掌握了主动权，提高了商务谈判的灵活性。

值得指出的是，模糊语的使用虽然具备很多积极的作用，但同时它也有消极作用，因此滥用模糊语会导致空洞、含糊不清的语言效果，从而不能达到交际目的。但是只要模糊语使用得当就会使交际目的圆满成功。

六、礼貌原则的幽默策略

商务谈判是一种耗时耗力的工作，既紧张又沉闷，使用幽默的语言能使人振作起来据理力争，幽默也以它的机智、诙谐、风趣、含蓄给人以智慧的启迪和美的享受。幽默的语言可以使对立冲突的场面变为和谐的谈判过程，使对方不失体面地理解、接受劝说，使反驳含蓄深刻，使话语更耐人寻味。例如：

Brown: “Shall we go down to the question of inspection and insurance this morning? （今天上午我们谈谈商检和保险问题，好吗？）.”

Wang: “ Yes，of course. I’d like to know what your insurance clauses cover? （我想了解你们的保险条款有哪些险别？）”

Brown: “According to the contract，the insurance should cover All Risks and War Risks. Now，I’m pleased to say we’ve never had any occasion to invoke War Risks.（根据合同规定，保险条款包括一切险和战争险。我很高兴地说我们从来没有机会使用这一战争险条款。）”

Wang: “And I hope you never will（They laugh）（我希望你永远也没有机会[双方大笑]）。”在此例子中，一句“我希望你永远也没有机会”的话语冲淡了有关战争险问题的严肃气氛。

七、结语

国际贸易谈判中，谈判双方使用商务英语进行交流的整个过程可以被理解成谈判双方以语言相互交流思想，最后达到利益互换的商务活动过程。在这种谈判中，商务英语语言策略的适当运用往往是整个谈判是否能取得最后成功的先决因素。如果语言策略运用得当，常常可以使谈判峰回路转，险处逢生。如果语言策略运用得不恰当，就可能会使整个谈判走入无法挽回的局面。因此，这要求我们从事国际贸易谈判的工作者们不但要业务精通，还必须掌握蕴涵其中，并发挥商务英语的语言应用策略，以顺利达到谈判的最终目的。

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[4] 王保安. 论商务英语谈判的语用策略[J]. 商场现代化，2008，（4）．