词块教学法在商务谈判英语教学中的应用研究

戴日新

词块教学法在商务谈判英语教学中的应用研究

戴日新

词块作为储存在大脑中的语言预制模块，对语言习得者能否运用地道的语言敏捷地表达己方的观点起着关键性的作用。文章从词块在商务谈判英语教学中的意义这一角度出发，探讨了商务谈判英语教学中支架式的词块教学模式，以及“逐渐分化”的词块教学步骤，并对如何有效地在商务谈判英语中实施词块教学提出了建议。

词块教学法;商务谈判英语;支架式

戴日新/湖南岳阳职业技术学院讲师（湖南岳阳414000）。

一、词块教学在商务谈判英语教学中的意义

词块教学法(Lexical Chunk Approach)是Michael Lewis于1993年在其出版的The Lexical Approach中提出来的。词块教学法的提出依据两大原则：其一，语言是语法化的词汇，而不是词汇化的语法。也就是说语言中词汇块主要为创建意义服务，语法只起从属作用；其二，词块与语法密切相关。词块具备生成性，能充分体现语法的特点。

（一）提高商务谈判用语的地道性和真实性

由于受到不同语言文化背景的影响，特别是受到汉语思维方式的干扰，学生在用英语进行交流，特别是用商务英语进行洽谈时，常常会有语言障碍，甚至是说出“中式英语”，引起谈判对方费解甚至是误解，有时亦让人啼笑皆非。他们在语言表达的过程中，更多的是依靠生硬的语法规则和不能完全对等的汉语意思来构建句子。在国际商务谈判中，常常会碰到一些使用频率较高，形式和结构较固定的词块。在商务谈判英语教学过程中，如果老师能将这些词块提取出来，让学生将词块作为一个个的整体存储记忆起来，并在仿真的模拟谈判环境中强化运用，督促他们不断地积累词块，培养自主学习词块的能力，那么他们在今后的国际商务谈判中就能自如地运用地道的英语将己方的谈判观点表达出来。例如：“一份价格单”、“最新产品目录”、“价格便宜”、“毛利润低”、“老顾客”、“主要的进口商”等，像这些在商务谈判中常常会碰到的词块，甚至是必备词块，可以说是不胜枚举，可见它们对于商务谈判工作者的谈判起着至关重要的作用。然而，学生在表达这些词语的意思时，常常会因汉语的负迁移，将它们表 达 成 “a piece of price list”、 “newest catalogue”、 “cheap price”、 “ The gross profit is low.”、“old customer”。 如果教师在平常的教学过程中意识到了词块在商务谈判中的重要性，并及时引导学生提取，他们在表达这些意思时就会脱口而出“a copy of price list、“latest catalogue”、“reasonable price”、 “ The profit margin is narrow.”、“regular customer”。 以上例子说明词块可以克服汉语思维在语言迁移过程中的障碍。也正因为词块教学法强调的是语言的整体感知、认知，输入、输出，具有板块性和真实性的特点，因而可以简化信息的处理，增强使用效率，提高语言表达的地道性和真实性。

(二)有利于促进商务谈判的顺利进行

国际商务谈判是经贸合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商活动。因此，谈判人员语言艺术水平的高低直接影响谈判的结果和成效。例如，有分寸地使用模糊限制词块可以有效保护贸易双方的经济利益。外贸中的报盘分为实盘和虚盘。实盘一经报出，且为对方接受，就不能再变动；而虚盘对报盘人没有约束力，也不需要很确切的内容，允许对所报的条件进行中途修改。这时如果能使用—些固定搭配的模糊语言词块，可保护报盘人的经济利益。

二、词块教学在商务谈判英语教学中的应用

(一)依据国际贸易操作流程构建支架式的词块教学模式

在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。贸易双方就报价达成意向后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，谈判双方主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运、付款条件、保险、索赔以及仲裁进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》，这标志着出口业务的正式开始。因此，在整个商务谈判英语教学过程中，教师可以按一定的支架式建立词块教学模式。在此模式下，学生对专业术语和实用句子的掌握有其系统性和完整性，并具有实际操作性。而不是将词汇教学、语法运用、国际商务操作割离开来，这样学生一方面提高了商务谈判英语的水平，特别是口语能力，另一方面，又能对外贸谈判过程有一个比较全面的认识，既学习外贸的基础知识，又了解谈判的基本策略。

（二）依据认知取向规律实施“逐渐分化”的词块教学步骤

商务谈判英语和其它语言认知过程一样，是一个信息接受、内化和输出的过程。奥苏泊尔提出的“逐渐分化原则”，不仅与人类习得和认知内容的自然顺序相一致，而且与人类认知结构中表征、组织和储存知识的方式相吻合。因此，商务谈判英语的教学策略、教学步骤的实施必须遵循学生的认知规律和知识结构，以商务谈判项目为导向，以商务谈判活动为驱动，形成和发展自己的认知结构，并实现职业技能与专业知识结构的整合。商务谈判英语更是一门职业用语，在整个教学过程中，要以提升学生的“商务谈判能力”为目标，和学生今后所从事的外贸工作进行无缝对接，以“询盘”、“报盘与还盘”、“佣金”、“付款方式”、“包装”、“装运”、“投保”、“商检”、“仲裁”以及“索赔”等仿真的模拟谈判活动为导向，并以这些商务谈判项目为载体，将商务谈判英语词块贯穿于教学和实训中，构建知识理论实践一体化的商务谈判英语教学课堂。在词块教学实施的过程中，教师可按以下教学步骤来进行。首先，组织词块支架。课前，教师可为预定的教学项目设置商务谈判模拟情景，引导学生在预设的模拟谈判情景下，提取该项目的常用词块，构建一个具有逻辑关系的词块支架。例如，在进行“Offers and Counter-offers（报盘与还盘）”这一项目教学时，整个谈判的核心问题是“Your price has soared!(贵方的价格飞涨)”，以此为焦点，展开讨价还价，按照逻辑关系，自然会导入 “Our profit margin is narrow (我方毛利很小)”，和“We can’t afford such a big cut.(我们经不起这么大幅度的降价)”等这样一些惯用词块。如果要使谈判顺利进行下去，就必得有让步，于是“作出让步”变成了该项目的“核心词块”。教师可以通过举一反三来强化学生的记忆，表示让步可用“make some concessions”,find some common ground”, “meet each other halfway”。这样既能吸引学生的学习兴趣，又能使学生对该项目形成整体概念，继而主动去学习与之相关词块。然后，进行商务模拟谈判。学生在提取了某一项目的词块后，就要进行模拟的商务谈判，使他们在反复的演练中，加强记忆，促进对该项目词块的知觉。最后，提升技能。模拟谈判后，教师应引导学生积极进行词块意义的构建，使之成为记忆编码存储在大脑中去，并通过反复地模拟演练，不断总结归纳，调整自我学习的能力。

三、词块教学在商务谈判英语教学中实施的建议

（一）在商务谈判背景中提取词块的意义

商务谈判英语是一门具有专门用途的语言，因此它有着其特定的语言背景。在商务谈判英语教学中，不能将一个个的词块硬生生地从商务谈判这一语言背景中提取出来，孤立地去认知它们，而应将其置身于特定的商务语言谈判背景中，否则它们将会失去存在的真实语义意义。例如，“offer and counter-offer”在提取词块意义时，就不能取“offer”的基础词义“提供”和“counter”的“反面”、“相反的”等常用词义，而应该将“offer and counter-offer”置于商务谈判语言背景中，提取其词块语义为 “报盘与还盘”；“We prefer Shanghai as the loading port,as it has a larger accommodation capacity and sophisticated equipment.” 这一句子中的 “a larger accommodation capacity”,“sophisticated equipment”,这两个词块，如果不结合“shipment(装运)”这一商务谈判语言背景来提取，就会很难予以解释，甚至造成表达歧义。在商务谈判中，商谈到租船或订舱位时，免不了要商讨到港口，学生就可以将平常学习过程中积累的词 块 “a larger accommodation capacity”， “sophisticated equipment”分别来表示港口“吞吐量大”、“装备良好”的意义。像这样具有特定商务谈判语义的词块比比皆是，如“in favor of…”是 “以…为抬头”，“To discount commercial bills in the bank.”这句中的“discount”是“票据贴现的意思”;“registered capital assignment”是“注册资本的转让”等等。

（二）在第二课堂活动中积极运用词块

英语教学需要课内外结合，商务谈判英语教学也不例外。课后，师生应多渠道地搭建商务谈判英语语言学习的第二课堂，开展形式多样的活动，为商务英语学习者使用英语创造良好的语言环境。商务英语第二课堂有着自身的特色，即注重商务实践操作能力，突出语言的实用性和应用性，更注重现代化教育技术的使用，利用校园局域网、国际互联网、多媒体教室、英文广播电台、有线电视等，以及在其上运行的各类软件和各种文字和声像资源，突出以能力本位为导向，将英语技能和外贸实践操作结合起来，全面提高学生的商务英语综合应用能力。因此，我们应该改革和创新商务英语第二课堂活动，从以下多个渠道去开拓第二课堂活动，从而使得学生在课堂上学习和积累的商务谈判英语词块得以充分地运用。第一，基于项目教学，建立商务谈判仿真工作室，如，建立“校内贸易公司”，对其实行项目化管理，选派一定的学生作为“项目经理”，其他学生均为该项目的“项目参与人”，老师则仅仅是项目的引导者和监督者；第二，基于工学结合，拓展校外实训基地，如与一些有着外贸业务往来的企业或外贸公司建立密切的联系，使学生在一个完全真实的商务语言环境中去体验、实践和运用商务谈判英语；第三，基于活动导向，加强专业社团的建设，如：建立和完善“英语协会”、“英语沙龙”这样的专业社团，给学生创造一个展示商务英语的平台。

：

[1]Nattinger,J.&D e Carrico.Lexical phrases and language teaching.[J].Oxford University Press.1992

[2]曹东.商务谈判[M].南京大学出版社，2010

[3]李太志.词块在外贸英语写作教学中的优势及产出性训练法[J].外语界，2006

[4]彭宣红，王芳，戴日新.高职商务英语专业第二课堂建设的探索与创新[J].现代教育科学，2010

G64

B

1671-6531(2013)18-0094-01

湖南省“十二五”规划课题“任务型设计视角下高职英语教师专业发展策略研究”（XJK012CZJ114）阶段性研究成果

责任编辑：贺春健