浅谈制造业企业应收账款管理问题及解决对策

林伟桢

从沪深两市上市公司2013年半年报数据来看，大部分企业盈利状况不容乐观，部分行业依然表现低迷，其中应收账款上升的问题更为突出，反映出企业的经营困境。应收账款增加的现象已经成为当前实体经济面临的重要问题。2013年上半年超过1000家上市公司的业绩同比去年有所下滑，其中大部分亏损企业主要集中在产能过剩的煤炭、钢铁、航运造船、新能源等行业。应收账款增加明显的行业与这些亏损行业有很大的重合性，这将加大这些行业内企业的经营压力。

一、造成企业应收账款余额持续攀升的主要影响因素

（一）外部因素

1.受宏观经济下行影响。从2011年第二季度以来，固定资产投资增速不断放缓，如工程机械行业，由于大量工程停工或暂缓，使得终端客户没有收入，影响代理商回款，进而使整个行业应收账款居高不下。

2.市场竞争加剧，营销模式激进。由于实体经济增速放缓，市场需求下滑，为争夺市场份额，赊销方式增加、信用销售政策放宽。

（二）内部因素

1.产品销售结构。主要是由于销售结构变动导致收款条件的差异，特别是部分政府采购的订单，虽然回款较有保证，但是收款期相对较长，导致了应收账款攀升。

2.产品质量。主要表现在由于产品存在某些质量上的缺陷，未能满足客户的需求，客户提出退货、降价、索赔等要求，因此延期付款，而企业为保持销售量或为不丢失客户，一面交涉，一面又继续履行新合同，如果交涉的时间过长，久而久之应收账款也就累积起来。

3.营销渠道相对较弱。市场销售网络缺乏，因此只能采取大经销商的营销模式，在收款条件上的谈判能力就相对处于弱势。

4.重销售、轻回款，考核机制未落实。对业务员的考核主要还是以销售为导向，对售后的回款相对重视不足，相应的回款考核没有有效落实，导致回款不力。

二、不合理的应收账款占用给企业带来的影响

1.占用企业生产经营资金。应收账款使企业大量的流动资金沉淀在非生产环节，导致企业的生产经营资金短缺，降低企业资金周转速度，影响企业正常的生产经营。

2.增加企业的现金流出。流转税是以销售收入为依据计算的，未实现现金收入的销售收入，要以现金方式纳税导致企业现金流出。

3.管理成本增加。为收回应收账款，企业不断地派人催收，造成收账费用增加。

4.形成坏账损失。应收账款不可避免的将发生一部分呆坏账，作为企业管理费用冲减了企业的利润。

5.加重企业的财务负担。对于举债经营企业而言，应收账款其实就是将带息负债无偿提供给客户使用，侵蚀企业利润。

三、加强应收账款管理的对策

（一）应收账款的事前控制

1.建立健全客户信用档案体系，对客户的资信情况进行快速有效的调查。企业可根据实际情况，确定信用调查的方式，并通过制度、流程固化成标准化的管理手段。

2.制定营销政策时通盘考虑债权规模，控制赊销幅度。在编制年度预算时，必须编制销售政策和销售计划，要将应收账款计划与存货计划、资金流计划等进行统筹，尤其是各种销售方式所占比重事先进行详细规划。之后，可根据市场的变化而适度调整，但是调整比例必须与企业的销售奖惩政策挂钩，与企业的资金成本水平挂钩。

3.信用政策的制定需要详细的计划。信用政策直接决定了应收账款的高低和账龄的长短，制定科学合理的信用政策，是应收账款管理效果好坏的关键，应根据企业的实际情况，分析收益与成本的高低、权衡利弊等因素。如，可将应收账款的周转天数即收现期与信用期进行比较，制定合理的企业信用政策：也可通过将应收账款与营业额、现金流分析相结合的方法。正常的是销售增加引起现金增加，反之，即应收账款日益增加，销售的现金却减少，可能说明信用政策宽松、随意发货现象严重。

4.金融工具的运用和应收账款风险的转嫁。充分运用现行的金融工具，如担保手段、银行按揭、融资租赁、应收账款保理、电子承兑汇票、买方信贷，帮助客户提高融资能力，加速应收账款回款。以工程机械行业为例，随着市场形势日趋严峻，通过融资租赁有效帮助主机厂与经销商抱团过冬，避免重点经销商的经营受到影响，成为工程机械应收账款管理的一个重点，通过拓展供应链金融产品，以更低的成本、更简化的手续、更快的审批速度为经销商提供融资服务，提升经销商融资能力，进而提升供应链条的融资能力。

5.测算单台产品的应收账款管理成本，包括资金占用成本及收账成本，作为制定全款、按揭、租赁、分期的营销政策的依据。对全款、按揭方式销售，可将测算的应收账款管理成本直接作为价格的抵减项进行定价，通过价格引导，从源头上控制应收账款的产生。

6.要求经销商对最终客户进行信用等级类别管理，对不同信用等级类别的客户给予不同的商务政策。对经销商根据类别给予不同的额度授信和不同的信用政策；对于不同信用等级的客户，采用不同的回款策略，如货到付款、分期付款、预付款、货款两清等。

7.采用经销商制的企业对经销商的了解较多，对终端客户的了解较少，而终端客户往往才是最终的应收账款主体，所以需要加强对终端客户的了解和调查，可以集合经销商组成联合信用调查小组，对已形成的客户欠款逐一落实、确认、催收。帮助经销商建立终端客户信用调查体系并建立档案管理，实现信息共享机制。

8.建立对经销商的风险管理指导，帮助经销商建立健全风险管控制度，加强对经销商的管理，避免经销商挪用资金。

9.开展应收账款的信用保险业务。企业在采用赊账方式销售商品或提供服务时，由于到期未收回债款所导致的应收债款的损失，由保险公司按照约定的条件承担经济赔偿责任，降低应收账款风险。

10.要求客户以公司或个人的财产进行抵押和质押，降低风险。

（二）应收账款的事中控制

1.明确职责：财务是债权管理部门，销售是债权责任部门。

2.签订合同时应严格审核商务条款，合同资料必须备案齐全，为后续产生纠纷时提供充分的法律依据。

3.财务部门对应收账款的核算应准确详细，对每笔应收账款的核算尽量细化，并进行实时监控，一旦发现应收账款的异常情况应及时提醒业务人员。

4.业务人员要加强与客户的沟通，了解客户的经营情况，应收账款未到期前关注客户状况及资金流情况，而不是等到客户到期或逾期再关注。在经济低迷时期，应防范客户倒闭等突然事件的发生。

5.财务人员应定期与业务员、客户进行对账确认，对账要取得对方书面的确认文件，做好应收账款的询证确认工作，作为债权管理的依据。特别是针对逾期应收账款，财务人员应及时催促销售部门催款。

6.业务人员离职时，应做好交接工作，特别是对于货款未清客户，应把所有最终用户确认函和书面材料交接清楚明了，衔接的人员要及时跟进，不出现空档。

7.帮助经销商建立短信平台，在应收账款到期前及到期时，对经销商或客户进行短信等方式提醒。

8.产品冻结管理。在产品中安装不容易拆卸和破解的GPS设备，并结合客户的回款情况对产品进行远程跟踪，一旦发现异常情况，则实行锁机操作。

（三）应收账款的事后控制

1.每笔应收账款应责任到人，形成应收账款业务的销售人员即是责任人，销售奖励应按收款进度兑现。

2.加强对销售部门的考核，把应收账款的回款率作为一个重要的考核指标。

3.建立大于2年账龄的应收账款催收责任制，对于历史遗留的陈欠，可按回款比例给予奖励。

4.法律和风控部门加强配合，一旦出现客户恶意逾期等异常情况，应尽快启动法律程序，防止客户财务转移。对经营恶化，无法还款的客户，快速联合法院力量，冻结其相关财产，最大程度降低损失。

5.客户信用评估的后评估。通过经验数据和后续修正数据，对客户信用进行后评估，通过后评估验证信用评估的准确性，为后续的评估不断提供理论依据。

（四）综合性对策

1.建立应收账款日常管理小组，加强债权的动态管理，整合营销网络，统一协调，做到信息共享，资源共享。

2.加强集团内部信审部门间的交流，了解市场动向，进行应收账款管理优秀经验的交流。

3.有条件企业应当组建集团内企业联盟，以净化环境，遏制恶性竞争。

4.提高产品的核心竞争力和产品的差异化程度，提高产品质量和产品服务，提高市场话语权。

应收账款是一把双刃剑，只有选择适合企业实际情况的应收账款管理办法，才能有效提高企业的盈利能力，同时避免不必要的损失。

[1]柳云川.应收账款管理研究.现代商业.2010(12).

[2]韩建国.完善信用管理机制强化应收账款管理.中国总会计师.2008(03).