通过小时共享激活潜在市场

宗苏宁　武宇曦

今年4月，金鹿公务航空在亚洲公务航空展（ABACE）上宣布启动小时共享业务。该业务分为两款产品：产权共享（DeerJet Time Share）和使用权共享（DeerJet Time Leasing），两者均针对年需求量介于50～300小时之间的客户。

从这项业务推出至今，已经过去了半年的时间。小时共享业务具体是怎样的一个概念，它是否会在国内面临水土不服等症状？未来又将何去何从？就此，我们采访了公司分管这一业务的吴文顶先生，他在金鹿担任资产管理部副总经理一职。

产权共享和使用权共享

小时共享业务实际上分为为产权共享和使用权共享两项业务，选择前者的客户可以根据认购的飞机产权比例享受对应份额的飞行小时服务，目前客户可以认购G550和G450的部分产权。由于客户可以根据自己的实际需求灵活购买和处置飞机产权，因此产权共享的资金利用率更高，而且还可以在折旧、抵扣税费等方面为客户继续创造价值。

选择使用权共享的客户则得以体验并享受产权共享的优质服务。与其他飞行产品相比，使用权共享具有现有机位即想即用、降低使用成本、无需考虑飞机维护和融资压力等优势。此外，客户还可享受指定基地、个性化机供品、机身logo喷涂冠名等服务。目前使用权共享的可选机型为G550、G450、GIV，每年可用飞行小时数为600小时。

吴文顶用通俗易懂的案例解释道：“简单地说，产权共享可以理解为‘合买，而使用权共享则为‘合租。从使用的角度来看，选择任意一种模式都可以享受到完全相同的服务。两者之间的区别在于，前者的前期投入很大，而后者很小：前者强调飞机的资产属性，后者强调飞机使用的灵活性。”

为了进一步划清使用权共享和包租的区别，吴文顶补充道：“使用权共享与单纯的包租相比，它的服务标准更高、专属性更强。举例来说，包租不固定飞机，而使用权共享则固定飞机，客户还可以选择固定的机供品等。”

中国特色

虽然小时共享模式在国内的公务航空业内仍属于一种全新的概念，但众所周知，在西方发达国家，这一业务模式早已出现只是最近几年，小时共享业务在某些方面甚至出现了滑坡的痕迹。小时共享，这一既新颖又传统的业务模式能否在中国茁壮成长甚至永葆青春？吴文顶认为，经过了本土化改造的小时共享业务在中国市场上大有可为。

吴文顶说，金鹿的小时共享业务借鉴了NetJets的成功经验，但并非完全抄袭。金鹿根据我国国情，做出了富有针对性的调整，使之能够更好地匹配国内国情。

“举例来说，NetJets将每架飞机定义为800飞行小时。但考虑我国的航线申请手续、空域开放程度、维修保养水平等因素，金鹿将每架飞机定义为600飞行小时。另外，NetJets的产权共享至多能将飞机的产权切分16份乃至20份。限于我国的市场规模，金鹿的产权共享最多只能将飞机的产权切分为10份，且两份起售。换言之，年飞行50小时左右的客户就可以选择NetJets的业务，而金鹿的客户则需要年飞行120小时以上。”

在退出机制上，金鹿也因地制宜，没有沿用NetJets的成熟模式。金鹿开设了两条退出通道，其中首选的模式是协助客户退出，在出现问题的情况下，金鹿则会进行回购。而NetJets的模式是优先回购，后协助退出，与金鹿的模式恰恰相反。

事实上，金鹿的小时共享业务几乎已经脱离了NetJets的模式。就整体而言，NetJets的业务模式更偏向于类金融产品，而金鹿更倾向于实际的飞机拥有模式。

缺失的中段市场

事实上，早在2011年年底，金鹿就启动了有关小时共享的研究项目。吴文顶说：“我国当下的公务航空市场很有特色，通常而言，成熟的公务航空市场应是金字塔结构——私人拥有公务机位于顶端，包机租用则位于底端，中段则是部分拥有等特殊的拥有模式。但在我国，这个金字塔结构变成为了“工”字型结构，中段完全缺失。金鹿的小时共享业务瞄准的便是缺失的中段市场。”

吴文顶告诉本刊记者，虽然小时共享业务正式推出的时间不久，但在金鹿的实际运营过程中，该类业务的雏形早已出现。在金鹿的托管机队中，不乏多位机主共同购买的飞机。在处理这类案例时，金鹿以往的做法是帮助飞机的机主们成立特殊目的公司（SPV），飞机从属于这家公司，而机主们则握有该公司的股权，从而间接地体现机主和飞机的关系并进行运营管理。

但是，SPV方案的运营成本高、退出机制复杂、而且飞机的产权和机主之间始终隔着一层公司的股权，因此不适宜长期推行。但SPV方案证明了市场上已经出现了对小时共享业务的需求，尤其是年飞行50～300小时的消费群体正在日益壮大。

在这样的大背景下，吴文顶表示，推出小时共享业务是市场发展的自然选择。考虑到ABACE是公务航空业内的盛会，金鹿决定在该次航展上正式启动小时共享业务。

作为国内第一个吃螃蟹的人，金鹿需要面临客户消费习惯及政策法规限制等挑战。但金鹿坚信，既然该类业务的客户群是固然存在的，那么作为服务提供商，金鹿有责任和义务为客户提供最适合他们的产品及解决方案。

小时共享业务对运营人的机队规模和布点范围均有较高的要求。吴文顶举例说：“如果一架飞机的多位机主同时需要使用飞机，运营人便需要利用自有飞机满足客户的飞行需求。”好消息是，目前，北京金鹿的机队规模已经达到了62架，其中自有机队28架。此外，上海金鹿和香港商务航空（HongkongJet）也拥有一定规模的机队，就总体而言，海航集团的公务机机队规模已达80余架，这样的机队规模足以支撑小时共享业务顺利开展。

除此之外，吴文顶认为，作为我国第一家也是及我国最大的公务机公司，金鹿有义务进行商业模式创新，促进市场成熟。

吴文顶透露说，早在小时共享业务正式推出之前，金鹿就接触到不少提出相应要求的客户。因此，小时共享业务正式发布后，前来问询的客户明显增多。“但是，购买飞机通常需要一个较长的周期，所以暂时尚无实际的成交信息，但是我们还是有信心在今年10月前达成第一单产权共享交易。”吴文顶说。

吴文顶强调，金鹿在设计小时共享这个产品时就定下了一个基调，即，既要保持足够的信心也要保持足够的耐心。他认为，市场需要有自身的培育过程，无论是消费心理、消费习惯还是配套的法律法规都需要完善的过程。“在小时共享业务的销售过程中，我们发现它的前景是非常被看好的。”

小时共享的落地与未来

吴文顶介绍，鉴于产品自身的特点，并考虑到共享群体以及运力投放的问题，金鹿在国内划分了华北、长三角、珠三角、闽南和西南四个大区，具体又分为北京、上海、江苏、浙江、福建、广东、四川、云南8个省来进行小时共享业务的推广工作。

由于我国各个地区的经济发展情况、消费习惯都有差异，因此小时共享很难做到均衡发展，与之相反，小时共享在我国各地的销售过程中都呈现出了差异化的特点。吴文顶说：“以云南为例，因为省内交通不便，很多客户买飞机时会考虑满足短途的飞行需求；而在商业发达的江浙一带，客户则会考虑航程更远的飞机。”

就笔者所知，不少首次消费公务机产品的客户都会忽略调机成本。目前，金鹿的客户无论选择包机、公务机卡还是小时共享业务，均需支付一定的调机费。通常而言，一次飞行的费用之中，30～40%都是调机成本。鉴于此，金鹿通过合理规划布点，已经尽可能地将这一费用降到了最低。

在产权共享和使用权共享的销售过程中，金鹿会把飞机安排在客户所在的地区，从而在源头上降低调机成本。金鹿目前仍在进行全国的布点工作，北京、上海、深圳和香港的布点工作已经完成，今后还将推进长沙、杭州、昆明、西安、大连、沈阳的布点工作，并在布点区域开设FBO，最终实现全国布局。“待所有的布点工作都完成后，就能彻底免去调机费用。”吴文顶说。

虽然小时共享业务前景广阔，但是，这项业务在国内仍面临不少挑战。

吴文顶说，目前国内融资机构提供的融资产品针对的都是独立对象，但产权共享业务的融资目标是多个对象。“从融资机构的角度来看，无论是工作量还是管理难度都陡然增加。就总体而言，目前的金融产品针对的都是浮在水面上的对象，如何激活水面下的大量财力是金融机构亟待解决的问题。”

另外，吴文顶表示，我国法律目前在资产入帐、税收抵扣等环节上也存在真空地带。他说：“在西方国家，凭借一纸契约，金融机构就可以把资产列进资产账，进而计算每年产生的折旧以及能够冲抵的税收。但在国内，各地的政策各不相同。产权共享购得的是部分产权，但是从物理层面，飞机的产权是无法切割的。因此，怎么计算折旧？怎么冲抵利润做对应的税收？都面临一系列问题。”

吴文顶认为，小时共享业务面临的挑战远不止上述几点，国外的再售市场非常成熟，以运营人为平台的产权交易非常频繁，但在中国却困难重重。可喜的是，在金鹿的不断推动下，诸如部分产权的产权人登记等问题已于近期解决妥当，金鹿相信随着市场不断发展，上述问题都将得到妥善地解决。

在采访的最后，吴文顶透露，金鹿在包机领域摸爬滚打了18年之后，现在正在进行战略转型，而小时共享业务就是转型过程中的重要一步。

他说，在过去，金鹿只是一个传统的飞行服务提供商，未来的金鹿要发展成全方位的公务航空服务提供商。除飞行服务外，金鹿还将切入FBO、MRO、资产管理等领域。“可以说，除了融资和制造，其他的环节金鹿都将涉足。”吴文顶说。

“未来的金鹿将在保持现有机队优势的同时，大力拓展其他的匹配服务，弥补行业的空档，满足客户的隐性需求，成为综合性的公务航空服务商。”